爱华网无论是婚礼活动或者是庆典场所，几乎都能看到装饰用的鲜花。但庆典一旦结束，这些花就被丢弃了。而杭州的郑子欣却发现了商机，精心打造，把这些花店丢弃的残花充分利用起来，创造了一条生财之道。郑子欣于2002年初开始专门做残花生意，创业初期仅投入了1万元钱。原本当作垃圾处理的残花变成了近百万元的纯收入。郑子欣是如何做到的呢？ 打破消费习惯创造市场 切入角度――根据顾客的需求，用残花替代婚庆惯用的假花。2002年初的一天，郑子欣去参加朋友的婚礼。当婚礼进行到高潮时，空中突然洒下了许多五颜六色的花瓣，把整个婚礼装点的异常漂亮。但郑子欣发觉这些并非是正的花瓣，而是合成的塑料花。郑子欣觉得多少有些美中不足，便问同来参加婚礼的朋友：“为什么不用真正的鲜花呢？不是更有强调吗？”“鲜花是好，可哪有那么多鲜花瓣。整个杭州的婚庆公司都用这个，大家都习惯了。” 郑子欣想到了自己工作的花店。花店经常出租花篮每次收回花篮后，总是把这些用过的鲜花扔进垃圾场里。如果能重新利用这些残花，说不定能产生一定的经济效益。从婚礼回来，郑子欣想，自己要是能把残花收集起来，加工成花瓣，再卖给这些婚庆公司，不就是一条变废为宝的生财之道吗？ 具体做法――收集换点残花，根据不同颜色，品种进行分类。 郑子欣利用休息的时间，把一些用过的鲜花收集起来。起初害怕同事知道，她就谎称是要带回去装饰自己的房间。每天下了班，郑子欣就在自己的房间加工那些从花店拉回的残花。她把那些残花按不同颜色一瓣一瓣地撕下来，装进不同的袋子里。然后带着这些花瓣去附近一家婚庆公司推销，并对这家婚庆公司的老板提出用鲜花代替塑料花，能够让婚庆现场的气氛更有情调，也会让客人更加满意。刚好这家婚庆公司第二天有个婚庆业务，老板觉得这主意不错。于是这家公司不但要了郑子欣所带来的花瓣，还达成口头协议，以每公斤60元的价格向她收购。第一个月下来，除了在花店的工资外，郑子欣卖花瓣就额外挣了5000多元。 市场差异始终存在，经营机会随之可见，关键要找对切入市场的角度。对于一个小企业来说，想进入一个已经成熟且固定的市场，无疑会是吃力不讨好。小企业应该打破消费者的消费习惯，将精力放在现有市场以外的市场，即只有2%的人争夺98%的市场空间。这就要求经营者要像创业者那样，不受市场现状的束缚，能够用新的主意创造市场；用新的产品征服完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域。 发现产品缺点借题深入 切入角度――将鲜花制成干花，不仅容易保存，价格也翻了两番。 由于新鲜花瓣最多保存两三天，而婚庆公司举办婚礼活动没有规律，忙时一周两三次，闲时半个月才碰到一次，很多鲜花就这样白白地浪费掉了。当务之急是解决长期保存鲜花瓣的难题。以改变目前的被动局面。正在郑子欣一筹莫展的时候，客户的一番话提醒了郑子欣。客户认为婚庆活动中使用真花瓣创意虽好，不过缺点也很明显。就是鲜花瓣的水分重，撒到空中花瓣马上就落到地面了，很难在空中营造出那种天女散花般纷纷扬扬、五彩缤纷的效果，摄影出来的效果还不如用纸花的效果好。如果能想办法改善这个不足，生意一定会比现在好很多倍。 郑子欣从水果摊上的葡萄干得到了启发。如果将鲜花加工成干花瓣，不但可以长期保存，还能减轻花瓣的重量。 开始时，郑子欣想把鲜花瓣放在太阳下晒。但太阳晒干的花瓣会卷起来，而且易碎。郑子欣仔细研究，发现可以借助制作葡萄干的室内自然风干法。用这一方法，晒干的花瓣不但没有卷曲的现象，而且柔度大大提高。郑子欣马上拿着干花瓣来到婚庆公司和摄影楼推销，客户对这些干花瓣非常满意，当即就让郑子欣马上给他们送货。郑子欣事先进行了预算，2斤鲜花瓣晒干后只能得到1斤干花瓣。为了保证利润，郑子欣把干花瓣的价格提高到200元1公斤。由于前期的的真花瓣很受顾客欢迎，所以这位各户爽快地答应了。 在婚庆市场上，这些干花瓣很快就收到了顾客的欢迎，也引起了其他婚庆公司和摄影楼的关注。由于残花来源不足和自身精力有限，经常出现无法满足需求的情况。2003年6月，郑子欣以每年1000元的收购费用同十多家花店签订了协议，收购残花。被当作垃圾处理的残花也能卖钱，不明底细的花店老板都很高兴。所以这协议一签就是五年。郑子欣的残花终于有了固定的来源。随后，郑子欣又辞掉了花店的工作，并开了家干花瓣专营店。到2003年8月郑子欣每个月纯利润都保持在1万元左右。 没有完美无缺的产品，挖掘其产品的不足之处，填补其缺陷，会提升其使用价值。但小企业一般受资本和技术的制约，缺少自主创新和解决问题的能力。如果正确地借鉴已有的成功经验，就可以解决小企业自身的不足之处。借题深入战略成功的关键是学会模仿，模仿并不妨碍企业的突破性思维。相反，他提高了发现突破口的可能性。在模仿的同时嗨哟啊有自己的独创性，这样创造出来的产品才能迎合市场需求。 细分产品功能拾遗补缺 切入角度――干花瓣能够表达爱情，可以制成工艺品。 2004年情人节，郑子欣电里来了一位小伙子，想买一包纯色的玫瑰花瓣送给女朋友，表示他们之间纯洁的爱情。 郑子欣虽然无法满足这个小伙子的要求，但是小伙子的这个想法触动了郑子欣的灵感。既然有人喜欢干花，何不将这些干花做成小工艺品，拿到精品店和超市去销售呢？为了确定这个市场需求到底有多大，郑子欣对一些工艺品和花店进行了实地考察。原来，市场上早就有作为礼品出售的干花，但都是一些规模较大的企业生产的整枝、整束的干花，每枝干花的价格在20元左右。因出售价较高，销售情况并不好。由于干花瓣的利润较低，很多企业不愿投入大量的精力做这块市场。 具体做法――用玻璃瓶包装后，在超市进行代销。 干花瓣作为工艺品出售，在杭州市场上还属空白。郑子欣马上去市场上订购了一些漂亮的瓶子，还在瓶盖上预留小孔，然后将各式各样的干花瓣松松地装在瓶子里。这样不仅看起来美观，而且还有淡淡的香味散发出来。 谁知，当郑子欣把这些干花瓣拿到一些精品店和超市经销时，商家们无法按成本明确地评估初这些干花新产品的价值，怕担风险，推销很困难。于是，郑子欣便提出先代销，销完了后按批发价收款。结果不到一周，就传来好消息。投放到市场上的瓶装干花特别受年轻人欢迎，很多店铺开始主动招郑子欣要货了。2004年10月，郑子欣又推出了袋装干花。如今花店每月销售额不断上升，除去开支，每月的纯收入达4万多元。
拾遗补缺，是一种特殊的市场细分战略。通过对市场的细分，发现大、中型企业无暇顾及的间隙市场。针对这个间隙市场的特点，发挥自身优势，开发出能够填补市场空缺的新产品。对小企业来说，选择一个专业市场并不是唯一可能的战略，发现一个可以开发利用的潜在市场，才是一个大战略。
