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美国《新闻周刊 中文月刊》的报道说，内地投资者的眼球和资金，正被香港不同品牌的知名度所吸引，双方利用各自的优势结盟，开拓特许连锁经营的版图。该文并以邓熹燕与香港周大福珠宝金行的发展经历来讲述这一经营之道。 以下是该报道的摘录： 2000 年 2 月，在某国有企业旗下一家金行当负责人的邓熹燕正在构思如何将金行的业务做大做强，同时，她的手指操控着鼠标，在网上浏览相关的行业讯息。偶然间，她发现了香港周大福珠宝金行在内地招募特许经营加盟商，她的脑中突然灵光一闪。“凭着周大福在内地的知名度，如果能够成为它的加盟商，那不是已经成功了一半吗？”邓熹燕回忆说。 这条讯息，让邓熹燕白手起家。邓熹燕主动接触了周大福，提交了一份计划书。当中详细阐述了她对业务拓展、资金安排、销售人员素质、客流量评估及店铺选址的设想。反复商讨五个月后，双方最终达成特许经营加盟协议。又过了三个月，在国有企业出资下，邓熹燕在广东省肇庆市天宁北路开出第一家周大福加盟店，连同加盟费、装修费及入货费在内，共花了 550 多万元人民币(约逾 76 万美元)。 首家加盟店开业一年，生意比想象中好。邓熹燕决定从肇庆“走出去”，一步一步把加盟店扩展至佛山及广州等地。2003 年，她更与一帮人成立广泽经贸公司，自己担任董事和副总经理，从国有企业手中收购金饰业务来做。目前她在广东、广西两省十市开设 29 家加盟店，每家店平均年利润达数百万元。现在回想起来，邓熹燕说她这一注没有押错。 像邓熹燕那样对香港品牌青眼有加的内地投资者其实不少。中国(香港)特许经营协会会长叶智辉估计，中国的特许体系数量已超过 2,600 个，加盟店逾 20 万，每年的销售规模更以千亿元人民币计。而当中的香港品牌，增长速度更达到每年约 15% 至 30%。 造成内地投资者簇拥香港品牌的一个原因，是香港拥有不少国际知名度高的本土品牌，它们的吸引力在 2003 年实施港澳个人游后更进一步为内地人所认识。叶智辉指出，特许经营的理念是以“统一形象、统一管理”的模式扩大市场占有率，达至双赢。在这“两统一”的标准下，文化是否相近，便成为投资者考虑的重点。而香港品牌能够缩短它们与投资者之间的磨合过程，也是它们在与其他国际品牌较量时所独有的优势。 当然，内地投资者的人脉关系也是香港品牌眼中最有价值的无形资产。以邓熹燕为例，周大福看重的就是其人脉关系。每到一地，邓熹燕正是靠各地朋友协助，了解当地珠宝行业发展状况，在制订业务策略和寻找铺面时才能事半功倍，加盟店才得以迅速扩张。的确，对香港企业来说，不管他们的规模有多大，面对差异化程度高，民生、风俗、消费习惯不尽相同的中国市场，尤其是当想要开拓偏远地区业务时，更会感到无从入手。特许经营让他们得到了所需的人际网络，为他们打开这些市场的大门。例如经营多种商务及运动休闲鞋类产品的 Walker Shop，其财务总监朱贤文表示，当该公司开始发展内地特许经营业务时，便拟定以二、三线及偏远的省市为主，首家分店设在河北郎坊。特许经营不仅让其品牌迅速站稳阵脚，省却集团在当地聘请管理及销售人员等方面的开支，而且“加盟商对当地消费者的习惯也掌握得较好，在选择货品种类时更加能够贴近市场需求。” 而同样地，加盟香港品牌，投资者付钱购买的不仅仅是创业机会，也是这些品牌背后的经营理念、企业管理文化及人才培训。邓熹燕对这方面的体会至深。她不讳言，内地“打折文化”根深柢固，面对相熟的客人和亲友，或多或少也会给予折扣。然而，加盟周大福后要守的第一规条就是“不能打折，明码实价”，以免出现同店不同价的恶性竞争。“这令我明白明码实价才是生意之道，能够给予客人信心”，邓熹燕说。目前，邓熹燕每两年都要向周大福缴付每店 12 万元(约 1.7 万美元)的加盟费，以便获得定期的人才培训和销售支持，以及享受总公司广告宣传带来的销售效益。 当然，香港品牌想要跑马圈地，或按业务特性采用多头马车以拉动业务增长，当中还须依赖各方面发展策略的配合。朱贤文称，他们主要是通过网上平台招募那些能够经营一个省份的大加盟商，市级加盟商则须向省级加盟商申请合作授权。他说：“这种方式有助减低集团付出的资源。” 至于周大福就以不同省市的“身价”厘定加盟费及投资额，借此反映不同地区店铺的赢利能力。该公司董事及中国业务副总经理陈世昌表示，他们会按照各地的人均收入划分为五个级别，由甲一级一线城市，如北京、上海及广州等的 800万元至 1,000 多万元投资额(110万美元至140万美元)，至丁级三线城市，如辽宁省、黑龙江省周边城市的 200万元至 300万元(28万美元至42万美元)不等。投资者在通过专责小组的审批获授予特许专营权后，该公司便会给予培训及指导，之后加盟商便要自行管理及营运，他们只从旁监督，负责提供货源。陈世昌指出，在周大福目前逾 700 家分店当中，大约 23%为特许经营店，他们从中赚取利润及加盟费，风险相对较低。 而以纤体美容业务在香港打响名堂的修身堂，也正准备以中小型美容院加盟、其他美容院品牌以加盟形式代销产品，以及结盟地产开发商，在大型住宅及酒店开设水疗会所三种形式发展特许经营。该公司主席张玉珊表示，这三个市场不仅可以配合集团的业务发展模式及理念，更有助集团在最短时间内扩充团队，也可抗衡同业甚至冒牌店的竞争。 然而，香港品牌在内地的特许经营路并非通行无阻，近年进驻中国的外国品牌，好些已成为了香港品牌的竞争对手。例如，西班牙服装连锁店 ZARA，其上海南京西路的旗舰店便在2006年，创下一天 80万元(11万美元)销售额的纪录，成功将便宜、生产快速、时尚的大众品牌概念带到内地。叶智辉表示，香港品牌必须进一步加强对市场的了解，在款式、质量、宣传力度、品牌文化建设方面也要锐意提升，并进行本土化和根据内地市场体系作出价格调整，这样才能保持竞争力。 为了配合今年的发展计划，Walker Shop 的母公司盈进集团最近邀请了内地女星张雨绮为代言人，打算在未来两年投放逾千万元作市场推广以提升品牌形象。朱贤文说：“特许经营要做得好，必须先让加盟商享受到好处。” 在特许经营方面独具慧眼的邓熹燕看好的不单纯是周大福，而是整个珠宝金饰行业的前景，以她旗下的加盟店2007年与2006全年对比销售数据来看，整体增幅已接近30%，她估计单是今个农历年的业绩便会较去年同期上升 20%。现在，邓熹燕正着手进行她的新店扩张计划。她说，走特许经营这条路，加盟香港品牌，“我相信我没有选错”。
