爱华网系列专题：淡季营销
从春节过后到“五一”前这段时间，是零售业的淡季。这好像已经形成一种惯例、一个怪圈：打折再打折，返利再返利，商家使尽一切手段，出血吆喝，但顾客依然没多少热情。年节是消费黄金时段，自然形成一种购物高潮，春节过后，必然有个停顿，形成淡季。淡季是种商业规律，节后的淡季是必然存在的。但面对异常激烈的市场竞争，过度饱和的零售市场，“等靠要”、无所作为的思想必然使自己落后挨打，丧失发展机会，无立锥之地。因此零售商家有没有办法突破这个怪圈？零售业怎样才能在淡季里有所作为、达到利润最大化？洗脑转变对淡季的认识误区 只有疲软的物体（商品或人），没有疲软的市场。饱和市场，往往是指某一零售市场整体饱和或某一个区域饱和，而不是指每一局部都趋饱和。淡季概念的产生是因为饱和市场的出现，但是饱和市场不是绝对饱和的概念，关键“市”在人为。长期以来，零售业一些员工在淡季期间养成了“等、靠、要”、无所作为的陈腐思想，影响了企业经营。因此问题的正确解决来自对问题的正确理解、认识。处理淡季问题，首先就要教育引导零售业员工改变对淡季的认识，从观念上改变“休闲”的心理心态。因此开展“淡季不淡，突破淡季”的教育和自我教育、宣传和自我宣传的宣教活动，改变员工思想认识就很重要。而邀请大学工商学院教授、广告公司企划员给中高层、营销员授课、洗脑也重要。此外，举行以“突破淡季”为主题的晚会、征文、员工合理化建议等活动，使广大员工统一思想，统一认识，为下一步淡季营销活动打下基础也显得必要。培育顾客购物价值感 随着人们的收入逐渐增加，很多消费者更注重“购物价值感”、“享受型购物”，大型零售业，尤其是中档及中高档的零售商场应重视商场的购物环境和服务方向发展。淡季期间，商家拥有更多的时间和精力，应拿一部分成本和时间，来改善一下购物环境，调整一下产品结构，推进一些特色服务，比如从文化促销上来彰显自身的购物环境，利用淡季，推广自己独有的产品和浓厚的文化氛围，给顾客创造更多的“购物价值感”，这无论在铸造商家的整体形象，还是商场的个体品牌上都很有好处，让消费者感到淡季购物确实物超所值、舒心畅意、一“购”多得。如此就会把消费者最大限度吸引到商场来。推广VIP抓高端客户 高端客户一向是商家的主要利润来源，而且高端客户购买行为无明显的季节性，因此加大中高端VIP顾客开发培育力度，提高高端顾客消费频率，是零售业淡季营销的重中之重。因为淡季销量有限，势必增加成本，而提高中高档顾客在商场总销售中的占有率，有利于降低商场经营销售成本，提高销售盈利能力，增加商场经营业绩。因此在淡季时期，对客户群体进行有效细分、重点推广，利用VIP卡搞好高端客户推广，抓住VIP群体，更好为这部分顾客提供更优质更体面的服务，从而更好地锁定这些目标群体，保持商家在淡季期间应有的经营利润。制造节会 营造商味 春节到五一节这段时间中，节假日少了，节假日商味淡，客流量明显减少。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排在淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间，还有诸如情人节、三八节、愚人节等中小节日，有商机可挖，商家不要小视，也应做细做强。比如在情人节，可举行“爱在春花浪漫”推广活动，为情侣免费化妆、赠送一些礼品如玫瑰花等，以吸引大量青年男女进场消费。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明灵光些，积极响应，大胆参与，做好相关配套的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。深挖周边市场 对不少中小城市区域性购物中心而言，目前共同面临一个最大的问题就是客流量偏小，形不成一定规模的消费群体，而一到淡季，客流“缩水”更明显。因此零售商家如何更有效地“挖水引水”，吸引周边顾客，挖掘更多消费群体，也是营造淡季不淡的一个重要步骤。特别是现在，不少城市在建的商业场所很多，MALL面积很大，如果没有周边客流，每家商场平均客流量规模就难维持正常水平，商家的日子就难过了。但现在光靠商品来吸引周边客流也很难。因此必须创建一个优良温馨的城市逛店购物氛围，但这单由商家各行其政是完全不够的。此时当地政府在宏观管理、微观引导的主导作用就显得很重要。政府应在提升城市吸引力，优化本地商城购物的附加值，推广优质的逛店氛围、购物环境上发挥更大作用。因此政府有关部门应统一协调，实施“走出去”策略，在大力推广旅游业的同时，也重视一下本地零售业的推广，这不仅有利于提升当地旅游城市的形象，也有利于提升本地整体的商业形象。菲律宾有个购物周，吸引了国内外游客纷至沓来，这也是因为其国家旅游局、境外局等国家行政部门的大力推广，才有了今天这种繁荣局面。因此淡季期间，商家也应改变单干的局面，做好政府公关工作，力请政府为自己谋划出力。
专注VI宣传、品牌建设 顾客对信息的接受能力和信息的传播量成反比。淡季期间，商家之间的营销活动基本停缓，传播信息较少，易于被受众对象所接受，信息的传播效率要比旺季时高得多。因此零售企业在淡季不妨改变往年的营销计划和做法，把精力重点放在企业VI宣传、品牌建设上，淡季作企业品牌建设，旺季作产品销售。品牌建设主要表现在企业形象包装、文宣推广、社会公益、结构调整、员工优化等上，以提高零售业店在社会公众的关注率和美誉度。在形象、文化内涵提高的基础上，旺季促销宣传信息才会取得最佳的效益。这点对大型零售业或保守型零售业比较适用。 推出适销对路的促销方案 一促就活，一促就灵。促销已成了如今零售商家淡季期间的强心剂，淡季营销的重中之重。但纵观商家的促销，雷同居多，效果不佳。因此淡季期间的商家促销必须别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。下面是一家大型超市淡季推出促销系列活动，不妨摘录，以飨读者：活动1：来××，买就送。凡在活动期间，来本超市购物的顾客，只要购物金额达到25元，均有礼品相送，买得越多，送得越多。活动2：金榜题名送大礼。凡当年被录取的大专以上院校的新生，只要持有当年入学通知，均有“祝您成长”精美礼品一份相送；如购买学习和生活用品更可进一步享受6-8折的优惠。活动3：“半边天”有情相送。凡与数字“38”有关的女性顾客，如车牌号含有38，生日是3.8，手机尾数是38等，均有爱心礼物相送。活动4：“疯狂30秒随你拿”。每天凭购物小票或发票随机抽出2-3名顾客，作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。其它系列促销活动还有文艺表演、啤酒大赛、宝宝爬行、卡拉OK赛等公益活动。此系列活动一波接一波，针对性强，趣味性浓，特别值得一提的是“疯狂30秒”，自推出后即受到广大顾客的热烈欢迎，这项集趣味性和刺激性于一体的促销活动，吸引了许多市民围观，每天都将整个促销活动推向高潮。最后商家、顾客实现“双赢”，各有所获，效果良好。零售业淡季营销策略、手段，还有不少，如加强员工培训、开展节支降耗活动、举行厂（供货商）商联谊会等等，这些都值得我们业界认真去研究总结实践。总而言之，淡季不淡，“市”在人为。
