爱华网我和我先生一直都很想开家书店，一家带咖啡吧的书店。因为我们都是爱书的人，觉得如果选择一个项目创业的话，书这个商品是我们最容易很快进入的领域。于是，我们先后辞掉了工作，开始了创业生涯。 在与从事出版的朋友联系之后，我们更加肯定了从事图书销售行业的利润空间和发展前景。我们的最初预想是希望能先开一家店，在经营过程中将运营模式、供应商、人员管理、书店风格等各方面确定下来，然后从第二年开始规模复制，希望能开成一家连锁书店，以获取规模效益。从书店正式开始营业到现在已经有3个月时间，目前我们有近300个会员，拥有一批客户群，这个过程中有闪光点，也有很失败的投资，我想借这个平台，和那些跟我们一样想开家书店甚至是开成连锁书店的朋友交流一下。 我们去北京见了几个出版社的朋友，本想寻求出版方面的合作，但在和他们的交谈中，我们了解到了图书零售有至少40%的利润空间，于是，我们心动了。我先生说：你不是一直想开一家自己的书店么？这个市场还是可以做的，虽然，图书不比日用品或家用电器那样是生活的一种必须，无论消费力怎样，人们都会普遍消费的一种东西，但毕竟随着生活水平的提高和国民教育程度的提升，人们追求精神满足的需求会越来越高，就算大人不看书，他也要给他的孩子买书看，就算平常不怎么翻书，遇到考试或升迁需要时，也都会买书来充实自己的。 虽然现在有很多大书城，但在价钱相同的情况下，人们一般更愿意选择就近购买图书，那种为了一本书专门跑好远距离去购买的人毕竟是少数，因此，我们可以做成社区店，然后规模扩张，以寻求和大书店相接近的营业额，这样一来，就可以跨过书商，直接和出版社联系，以获取更低的进价。在决定要开书店之后，便涉及到选址、办证、装修、广告等等很烦琐很琐碎的事情。 由于我们想开成连锁书店，因此我们选择了成都，理由是这个城市虽然有很大的书城，但还缺乏精品书店。一般的社区书店都很简单，很传统的那种一个小店，没有太多氛围的营造。然后是具体的选址，我们优先考虑了高校附近，因为学生和老师都是买书的主要人群。考试类书籍，和参考类书籍都是热销书。出了校门之后，几乎很少人有时间去看小说了，我自己看小说的主要时间就是在大学时代。 我们去几家高校附近转了一圈，初步选择了川大和川师，因为这两家高校的附近都有新开发的楼盘，很合适的店面，由于新店面，便不涉及到转租的问题，可以省却一笔转让费。在看好了店面之后，我们便开始了在该路段的蹲点，初步查看了人流的情况。但由于当时正值暑假，学生都不是很多，只能把握一个大概，一些情况也是从旁边的商家了解到的。 由于我和我先生以前都在大公司做事，习惯了很多事情可以计划，可以按部就班，不习惯和官僚们周旋，和别人讨价还价，在开始的时候就走了不少弯路，浪费了金钱不说，关键我们错过了新生入学的关键时期。我想开始慢慢地讲述每一段时间内发生的事情，遇到的困难，这样对每个登陆过刊交易网的朋友都能更有提醒意义，也希望能因此帮到一些和我们一样拥有创业梦想的朋友。 我们是在今年6月底的时候去到成都的，我们先去了成都最大的几家书店呆了一两天，初略计算了人流量、营业额，觉得成都人在教育方面的投资还是很舍得的。于是，我们开始物色合适的店面。在开始时，我们给自己的书店的定位是：社区书店，开在家楼下的第二个书房。希望努力通过店内的细节装修营造出一种书房的味道，于是，我们决定开那种带咖啡吧的书店，因为这样一来，可以提供一个场所给客人看书，也是我们和客人沟通交流的一个很好的场所，如果可能的话，还可以主办些文化沙龙之类的活动来提升书店的文化气氛，营造良好的与大书店不同的购书环境。正是因为这样的定位，要求我们的店最好是能有两层，这样一楼可以卖书，二楼则作为咖啡吧，这样楼下购书的人不会影响到楼上看书的人。如果书吧里有讨论，也不会影响到书店内看书的客人。当然，两层楼的房子还有一个好处就是二楼的房价往往比一楼要便宜些，这样在达到我们需要的总面积的同时，房租也会相应减少些。 可哪些小区的购买能力会高些呢？哪些小区的居民素质会高些呢？之前，我只去过一次成都，而我先生只是在成都读了4年大学，说实话，我们都不是非常了解成都，选择成都，只是很喜欢这个地方，而且，成都城市大，以后有利于我们的连锁店的扩展。可如何获取小区资料呢？我们找了几乎所有我们认识的成都人打听，也跑了好几家大的中介公司，冒充是外地来买房的，最后选择了川师和川大边上的两家店面。因为这两家店面从店租上及周围商圈的情况都比较符合当初我们的构想。川大的店铺我们看在老校门门口不远处新修的一栋商城，其实也不能叫商城，下面三层是店面，楼上全是小公寓。我们是先冒充买房人去看的，物业很遗憾地告诉我们楼上的寓几乎都卖光了，楼下三层的店面也都卖光了，只能租赁。 我们表示如果有人愿意转卖，我们愿意买，于是，问到了商铺的售价在每平方一万元左右，越底楼层的店面越贵，低一层每平方贵一百元左右。房子就在一环路边上，旁边有条路是连接川大和川音的，如果修好了，川音的学生也可以很方便过来，这样我们的商圈就又扩大了一些。问完情况后，我们就走了，去马路对面走了走，在吃饭时间段里，假冒要吃饭的去了好几家店铺看菜单，看菜单的目的是为了了解学生普遍能接受的消费水平是怎样的。去周围店铺转的目的是为了了解你整个商圈是怎样的。如果周围都是吃饭的地方，那人流量只有在吃饭的时间段会大起来，这样并不好，而且，如果大排挡性质的餐厅多的话，晚上很难避免有喝酒聚餐的人，这样一来，声音很大很噪杂的话容易影响书店安静整洁的形象。而且，后来的实践告诉我们，如果会购买图书的客人一般都是一个人来的，两个人一起来会买书的已经很少，如果是一群人来，那肯定没戏，那一般都是逛街顺便逛进来的，他不会静得下心来翻一本书，更别提有购买的欲望了。当然，一群人涌进来有人买书的情况也还是有，但真的很少发生。 所以，选择书店时，最好挑一个相对安静些的环境，最好旁边也有咖啡吧或者茶楼这种平时也有客流的地方。 不要觉得开在咖啡吧的边上就会影响书店里咖啡的生意，生意是互相聚集互相影响的，只要你有自己的特色，与别家区别开来，你就有自己的客人，正所谓萝卜青菜各有所爱嘛~ 至于进价的折扣情况要根据是进什么书来定，一般在4.5到7.2折之间，商务印书馆的一套很专业的心理学书籍，我们也曾进过7.5折，9折卖的，没有赚多少钱，但由于是客人订的书，我们为的是达到获取客人信任的目的，这是无价的，因为我们的书店比起大书店来说面积很小，书架上的书又还没有摆满，所以，我们希望通过一点一滴的努力让客人相信在大书店买得到的书在我们这里也有，而且，我们的服务要更好。 另一个我们看上的店铺在川师本部的南校门边上，周围有万科城市花园（步行5分钟左右到）、校园春天、蓝谷地（这个会有点距离），还有对面一片当时还未交房的雅郡。川师本部有2万多名学生，研究生也在本部，周围的小区除了万科也都刚刚开始成型，配套设施还不是很完善，小区周围只有小规模的书店，没有我们要开的这种带咖啡吧的比较有档次比较规范的书店。校园里有些书店，但以经营考试类书籍为主，休闲类文学类的书籍并不多，我们做过一次问卷调查（站在校门口拦人直接做的那种），了解到近65%的人一般买书都跑到市中心的西南书城，但每次购书都不会很多，具体问卷调查的数据我放在成都了，如果你们需要看我可以找出来。川师边上的这个店铺的格局是很方正很标准的店铺，两层楼，非常符合我们的想象，租金也相对便宜很多，唯一美中不足的是并不临街，宣传推广方面要花更多的工夫，而且所处的商业街是去年9月份刚交的房，商业圈还没有真正形成起来，周围比较多的是开茶楼、美容院和餐饮。 在两相权衡，犹豫不决时，川大边上那家店铺的物业帮了个忙。我们看上的几个店铺他们一会说已经有人租赁了，要么一会把租金抬得非常高，说来说去，只给我们一个很差的铺面，街上根本看不见，店铺正中间还有一个电梯井的位置，关键我们那天去看房的时候，他们正在做渗水试验，满屋子都是水，他们不得不承认下水管就在电梯井里，而其他店铺根本不用担心会有渗水。我们是卖书的，又不是开水族馆，而且物业的态度让我们觉得对方只是把我们当傻子。相比之下，川师边上的房东好说话多了，房东是新加坡国立大学的功读女博士，沟通起来非常简单，我们很快谈好了价钱，签定了合同，准备开始装修了，这时又出现了一个麻烦事。 我的书都是从盐市口的书市进的，主要供应商有两家，一般是65折左右，但如果是畅销书或者是商务印书馆和作家出版社的书都会接近7折。我们一直都是从这个地方进书，没有调整过，这是在综合考虑了一些因素之后决定的。因为有稳定的供应商，量才能上去，上去了才好谈价格和账期。所以，虽然一些小的书商那里有更低的折扣，也有更优惠的账期，但我们考虑到如果拿书拿得很零散，我们管理上会有麻烦外，总量在哪家都上不去，哪家都不好再谈价钱，从长远考虑，还是集中采购比较好。 上次说到准备装修的时候遇到了一个麻烦。事情起因是这样的，当我们第一次去看店铺的时候，门上挂的招牌是一家布艺店的，但里面已经空空如也，只有强化木地板和装窗帘的架子还在，门上帖了张“店铺转让”的条子，上面有两个电话号码。于是，我拨通了第一个，很顺利地找到了房东。对方一听我们是开书店的，非常高兴地就一口答应给我们做，房租按每平方20元/月算。由于我们之前并没有做过生意，觉得20元的房租只是川大边上那间的一半不到，觉得很划算，也就没有再多讲价。
于是，约了房东进屋看了看，里面有些之前做窗帘的人的装修，但对我们来说都是没有用的，强化木地板已经整块翘起来了，颜色还是浅绿色，而我们给书店的格调定位是深色，所以除了洗手间的简单装修外，所有装修全部都要拆除。我们问了房东之前的租户什么时候交的房，房东说之前那个租户租了9个月，只给了5个月房租，一个月前就说不做了，已经把钥匙还给他们了，我们随时都可以签合同，而且，同意给我们一个月装修时间。我们觉得挺合理的，考虑了几天后，就签了合同，准备开始装修。这时候，之前那个做窗帘的租户跳了出来，说她要一笔转让费，说我们故意不联系她，故意和房东把她甩开了。她来店里说的那天，我先生很耐心地听她说，她看我们都很安静很斯文的样子，声音越来越大，一副不给钱就誓不罢休的样子。我在旁边听她说得差不多了，终于忍不住问了句“你上次交房租是什么时候？”她语塞。呵呵，她想不交房租仍能享受租房待遇？我对她说：你先把欠下的4个月房租交了，然后我们再来谈转让费的事情，你不交房租，你和房东的合同早就是废纸了，不信你去看看合约。 总结一下：首先，在租房时，无论和房东聊得多好，都需要对方出示一下产权证等房屋产权证明，同时，也看看上次租房的合同，可以让对方把房租那块盖住，但一定要看看合同是什么时候到期的，为期几年，是有拖欠房租合同便自动作废的条款。如果当时我们这样做了，便不会有这样的麻烦，或者说，可以晚几天签合同，让房东先把事情处理好了再说。毕竟合同一旦签定，便开始计算房租了，就算第一个月房租是不用付的，但早一天开门，便是一种盈利。 其次，一旦出现了这种问题，不必和对方多说，直接让她去找房东好了，这不是你的问题，也不是你能解决的。让房东来协调会更好，如果房东不愿意配合，你可以提出解除合同，因为这涉嫌一房二租。 在和几个自己买店铺开店的店主聊天时，发现有个误区：他们往往只将人工、水电、物业计入成本，所以，觉得每天只要赚个百来块钱就可以了。事实上，就算是自己买的店铺，也有机会成本的问题，也就是说，如果你不自己开店，你租别人，是可以获取租金的，而这个租金事实上也是你的成本。因此，不要因为是自己的店面就觉得随便做点就很好赚钱了。如果这样算，往往需要更长的时间才能收回所有投资（最大的投资就是买店铺）。在计算成本时，因根据谨慎性原则，尽可能将成本算得高一些，营业额算得低一些，如果这样算你都觉得自己能有盈利的话，那才继续，否则，就放弃。而且，刚开的店面，除非是花了很大本钱投资了广告，否则，一般前两个月都是打底的，要耐得住性子，相信自己能做好，做大。做任何行业，餐饮也好，服装也罢，其实，最容易和别人有所区分的是服务。 因为商品大多难免雷同，是不可控的，无法避免的，但服务是你自己可以控制的，细致入微的服务是你自己努力之后就可以做到的。我们书店在夏天时，会为客人准备一杯柠檬水，每位进店的客人只要驻足时间超过3分钟的，我们大多会送上一杯。塑料水杯的成本并不高，水又是纯净水，非常低廉的成本，但换来的是和客人沟通的机会和良好的印象。其实，这个主意我也是被骂了才想到的。有次进来了位很苛刻的客人，一会挑剔我们的装修味道重（只有她说过也~~~我们装修完停了半个月才进书），一会跟她朋友说，上个楼连杯水都不会倒，只会做生意不会做人。当时听到时，我心里很委屈，很忿忿，因为她上楼在咖啡吧里停留时间没有超过2分钟，我看她没有要坐的意思，也就跟她下了楼。但冷静下来之后，我感谢这位挑剔的客人。因为后来的事实证明了我们这杯小小的水为我们带来了好几个VIP客户。 有好几个客人告诉我们，他们本来不打算买书的，就是感动于我们的这杯水，才挑了那么久。而送水给客人的时候，我先生往往会借机向客人推销当前的畅销书，引导消费，了解客人一般看些什么书，有什么书是我们店里没有的，留下联系方式等等。很多进店的客人，其实并不知道自己要买什么书，进书店不过是逛逛，不过是习惯，这时候就需要你的一个引导，告诉他现在畅销书有哪些，哪些是我们书店推荐的（这些书我先生和我都看过，真的好才推荐），了解一下对方的需求是什么。因为书店不大的情况下，书难免摆得有些不太好找，有些客人随便逛逛，没看到什么书就走了。而如果你能问出他在找什么书，你就可以很准确地帮他找到，从而促成销售的完成。 大家主要关心的问题是：投资这样一家书店需要多少成本？每月的支出和收入状况？回答：我们的书店面积是180平米，所以，虽然我把它称为小书店，但其实也不会太小啦，因为10万元的书根本就不能摆满书架。以我们书店目前的投资情况，总共投了近20万，主要花在书款和咖啡吧了。 如果是纯书店的话，装修费用就更省，只需要负责书架就行。 至于书款需要负责多少，主要看你想经营的书品种如何，定位是怎样的，如果定位在校园小说上，那并不需要很多，因为，这样的书一般进价折扣低，码洋（书价）也不高；但如果你要做社科类的话，一般就需要更多的投资。尤其象vincentlau说的那样，三联的书很贵的，而对我们来说，广西师大的书也很贵。说实话，这样的书一般是叫好不叫座的，但如果没有这样的书，整个书店的品位格调要往下掉好几个档次，呵呵~~~这也是种书店的包装，需要面对尽可能多的客户。 至于每月的收支情况，按我们目前来看，赢利最好的自然是楼上的咖啡吧，几乎是纯利。每月主要的支出是房租、水、电、物业。 说到水电这块，想提醒一下要开店的朋友，这是我们忽略了而吃了亏的地方：我们一般认为只有开餐饮之类用水用电大的店才需要考虑，事实上不是这样的，水电有些小区是物业自己收的，也就是说他有时候会将公共用水用电摊到商家头上，这必然增加你的营运成本；而电费是分时段的，白天特别贵，但空调白天的负载才大，基于这些原因，在考虑租房时，可以将这些点都问清楚之后，和房东讲个价。
