爱华网系列专题：营销人在路上
现在，企业的生存压力很大。
一是成本的全面上升——数据显示，目前企业的能源、原材料、土地、运输、利率、汇率、工资和税负等十大成本已全面上扬。 二是“外贸环境趋于严峻”。人民币升值，是企业最难预测和影响出口效益的最大因素，目前，一些省份规模以上企业的主营业务利润率只有4.3%；九成出口企业对人民币升值的容忍度在5%以下。 面对这些问题，这样的形势，作为一个职业营销人，你怎么办？ 是认为这只是宏观方面的事情与己无大碍，还是密切关注经济动态的变化以便更有针对性营销？是觉得能将自己的一亩三分地管好就可以，还是积极进取扩充地盘？是在挫折面前低头，还是振作精神、苦练内功？…… 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，面临这种严峻的形势，职业营销人要做好应对的心理准备，同时要在以下几方面不断完善自己。 一、充实良好心态，提高综合素质 对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，对自己的职业生涯具有良好的规划。然后根据这个规划，去调整、充实自己的知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着自己的成长，力争具备“六心”：即耐心、关心、热心、诚心、决心、恒心。 耐心—从事营销工作，对客户作长期而耐心的诉求与说明。 关心—站在消费者的立场去考虑问题，给予完善的解答，可博取客户的信任。 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买。 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。 恒心—为自己预定的目标及理想，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 二、树立良好心态，加强多重能力 态度决定高度，这句话就常常出现在我们的耳边。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。 积极的心态 积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，就需要用积极的心态去对待。比如让人深恶痛绝的贪污犯还有，应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，应该看到企业管理风格的改变。也许你遇到了很多困难，应该看到克服这些困难后的一片蓝天。 积极的人象太阳，走到那里那里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 主动的心态
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。自己的事业、人生不是上天安排的，是要主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有些职位是空缺的；如果你去主动的行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也就挤满了那些主动行动的人。 主动是给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供工具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 空杯的心态 俗话说“人无完人”，任何人都有一定的缺点，有相对较弱的地方。在某个行业里也许你已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是对于新的行业、新的企业、新的经销商、新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。那就需要你用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的经验和技能。企业有自己的文化，有自己发展的思路，有自身管理的方法；只要是正确的、合理的，就必须去领悟、去感受；把自己融入到企业之中，融入到团队之中，不然的话你永远是企业的局外人。 行动的心态 行动是最有说服力的，千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。营销人需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；需要用行动去真正的关怀我们的客户；需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 学习的心态 活到老，学到老，学不了。竞争在加剧，实力和能力的打拼越加激烈。谁不学习，谁就不能提高，就更妄谈创新，那他的武器就会落后。同事、上级、客户、竞争对手，这些都是是老师。学习不但是一种心态，而且更应该是一种生活方式。二十一世纪，会学习，不一定成功；不学习，一定不成功。个人学习成为自己的竞争力，企业学习也就成为企业的竞争力。 老板的心态 营销人未必个个是老板，但是必须象老板一样思考，象老板一样行动。具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长、考虑企业的费用；就会感觉到企业的事情就是自己的事情；你就会知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。相反，你就会得过且过，不付责任，认为自己是打工的，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定什么样的生活。心态摆正了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态摆正了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态摆正了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。如今的社会是人才化的社会，信息化的社会，体制趋于成熟，消费趋于理智。那种单纯凭借着自己的一技之长，加上胆大妄为，匹夫之勇就能成为百万富商的年代已经成为过去；光有一点经济实力和一个好的项目就能在业界独占鳌头的时代也已经成为历史。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为：对于营销人来说，下列几种能力缺一不可。 一、掌握销售知识。 对优秀的营销人来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。 二、把握销售机会。 机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的营销人总是把注意力放在排除故障上，因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求，将潜在需求转化为现实需求，销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。 （一） 具备尝试的勇气。 虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售恐惧顽症，是营销人应该具备的素质。优秀的营销人从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试。 （二） 需要敏锐眼光作为一个营销人是要带领一个团队打天下的人；是一个事事冲在最前线的人；是一个与形形色色的现象打交道的人；是一个能审时度势，透过现象看本质的人；这就需要有敏锐的目光去区别是非、辨别真伪、洞察秋毫、预算未来。http://china.aihuau.com/一个商人，面对银行利息上涨，就变卖房产转变成存款，是不清事实，乱投资；一位领导，面对员工上班不积极，就大动肝火，公然弹劾之是不明事理乱发火；一帮生意人，看到别人经营利润丰厚，就跟风开展相同项目，不求创新，不求至精，是自己挖掘坟墓。（三）培养坚强毅力 茫茫沧海，谁主沉浮；诺大社会，谁能说了算？就是孔明在世也会有叹息“谋事在人，成事在天”，更何况我等平庸之辈？于是乎，我们两袖清风，拍拍灰尘，潇洒的说出七个大字：“失败乃成功之母”。总结教训，东山再起，就是“千金”散尽，我们还可以重来。失败的挫折你能经受得起么？面对枯燥的工作和美女大餐的诱惑你能舍身取义么？不死不活的营销现状你能坚强的维持和奋斗下去么？面对电脑你能静坐一整天么？如果不行说明你缺少坚强的毅力，还需要自我磨练。（四）拓展宽大胸怀 海之宽博，令人敬畏，让人敬仰，因为它有容乃大；山之壮观，巍峨，令人感叹，让人喜爱，因为它躯体高大；领袖之风采让人敬佩，令人仰慕，是因为其胸怀之宽广，知识之广博，为人之和蔼，处事之冷静。人非圣贤，孰能无过？面对下属过错，面对别人的差错就净斤斤计较，小鸡肚肠，又怎么能够让别人对你信任，对你服从呢？营销之道乃集集体之力量，统一发挥，方能克难制胜。然而聚众人之力量者必是能容纳众人的所有优点和缺点的人。能行此道者，必须具备宽大的胸怀，能吞吐世之万物，能消化人之百态。（五）履行诚实守信 有位前辈说的好，关系就是人脉，人脉就是钱脉。然而如何建立牢固和庞大的人脉呢？回想三国之刘备，内严外宽，外直内奸，以意得人心，以善搏天下，以信立世间，方才领导众多大才，成就一番伟业。商场如战场，其道理何其一样。和员工交流需要诚实守信，否则谁能相信你，又怎么能为你卖命？和客户交流需要诚实守信，否则又怎么能相信你能办好事情，怎么敢和你从事商业交往呢？诚实守信是立身之根本，营销之基础。失去诚实和守信，便是诈骗之徒，人人得而屠之。（六）树立稳重形象 世界之大，形形色色，不奇不有。和平之世，商业泛滥，信息爆炸，得到志士，比比皆是；然而，庸才之辈，奸邪之徒也猖獗成灾。都市之中，旅游之巅，大街小巷，神圣殿堂，乞讨要饭和行凶诈骗无处不在，虽生于和平年代，立于礼仪之邦，但江湖之险恶，人性之丑陋，依然存在。如此混沌之世，稍不留神便会人仰马翻。如今市场的诱惑很多，客户的一个电话时常就是一个陷阱，熟人的一句介绍时常就是一个圈套，面对如此，如不稳重，不踏实，急功求成必然败走南山。
