爱华网从有创业想法，从就业甚至学校的状态中蠢蠢欲动，朝梦想的事业进发那一刻开始，到逐步实现自己的既定目标，创业者在整个过程中，都无法离开资金的支持，融资的路途中遭遇阻碍，很多时候是很多问题自己没有想明白所导致的，因此，了解创业企业与投资人之间的关系以及心态转变，这一点很重要。
作为创业者，首先要搞清楚的是你融资所依靠的是什么？在创业的不同阶段，所依托的基础不同，投资人对创业者的态度也会不同，大体上分为如下几个阶段：
1、人脉与情感：开始创业的时候，每个人都会有举目无亲的感觉，不要说外人，就连以往貌似很熟悉的人都有可能会袖手旁观，对你的创业决策采取旁观者的态度，玩命地给你泼冷水，虽然这种冷水大体上都是善意的提醒，但他们中的大部分人都不想把自己辛苦攒下的钱在头脑发热的情况下借给你投资，为了你的梦想打水漂。
任何人的第一笔融资，肯定都是情感导向的，那些钱多数是来自家人、最可靠的朋友。
但毕竟每个人都会有一些信任自己、对自己有感情的家人与朋友，是因为在非理性的状态下，只有靠别人对你的信任，才能够把一些钱拿给你练练手，甚至有些时候也不问你是拿去做什么，是否能够还回去。
2、故事规划：自己、家人与朋友的钱是无论如何禁不住你烧的，因为一旦踏上了创业的道路，你要烧的钱就是无底洞。你就需要从亲近的人之外的人群去寻找资金支持。这个时候就不要指望不计成本的资金非理性地来帮助你。也许依然会不计成本，但至少不那么盲目了。你至少要告诉人家，你的钱是用来干什么的，朝哪个方向走，虽然方向未必正确，前景未必清晰，至少你需要有方向性，而且你所看的方向必须比对方要准确，更有前途。如果第一个阶段的投资根本就没有打算收回，只当是花钱让你买个教训，或者用以证明你们之间的感情与友谊的话，那么这第二阶段的投资至少不那么单纯，是需要一些理性的判断与取舍。
3、业务格局：业务格局是需要不断地去碰撞的，在建立独特而高效的业务格局之前，你需要与团队甚至顾问团队之间反复论证磨合。一旦形成了业务格局，就需要你具备基本的自身定位，在所编织的故事与梦想讲完了之后，你就需要明确地告诉人家，你已经搭建了个什么样的业务平台，有了什么样的业务格局，进行了哪些投资与积累，让投资人感觉，他的资金仅仅是用来补充的。而不会沦落成为沉淀成本。
从严格意义上讲，天使投资仅出现在这个阶段。
4、流水额：单纯的业务格局依然有纸上谈兵的感觉，要做到落地，你就不仅需要有平台框架，更有基本的团队，有相对成熟的产品，你的产品已经赢得了某些客户的认同，并为你的产品与服务买单。虽然未必可以很快地创造利润，但至少是社会与市场对你自身价值的认可。同时，也是你不断验证自己的市场性诉求的过程。
5、利润率：很多时候现金流不能说明本质问题。你就需要拿财务报表来说话，告诉对方在以前的财务周期里，你已经赚了多少钱，每年的利润率提高得有多高，那意味着你的模式被证明是可以自负盈亏的，甚至逐渐在成为摇钱树，而你是让他来分享你的创业成果的。因为你不仅可以自食其力，而且可以为投资人贡献利润了。
虽然有战略眼光的投资人不会关注这个阶段的蝇头小利，但这就相当于冰山已经露出了小小的一角，或者是房地产土建项目已经突破了正负零。所以这是你在融资全过程中，逐渐从被动转变为主动的标志性阶段。
6、核心标签：通过在市场中试水，你已经从不断摸索的过程中，找到了正确的道路，并找到了核心诉求，你很清楚你的标签，并已经做好准备坚定不移地走下去。你需要告诉你的投资人，你给自己的标签、属于你的独特的细分市场是什么，你的核心竞争力何在。
那还不单纯是自我标榜，更重要的是——你需要通过资源整合与媒体传播，让更多的人认知你所标榜的标签。这应该是吸引并得到风险投资（VC）的核心阶段。
7、行业排名：你的行业排名是靠传播、背书与口碑建立起来的，你所传播的仅仅是你的核心诉求，就是你逐渐摸索出来的，你的标签，即使你灵感凸现地早就给自己贴上了标签，都要用产品与市场去验证，用平台与团队去支撑。
单纯得到好名声，而没有实实在在的盈利模式以及强有力的支撑，就会给人飘的感觉，那种感觉比开始纯粹凭感觉与情感进行投资更缺乏安全感。从VC那里得到的钱，核心要投入的是这个阶段的，同时，你需要吸引瞄准上市的私募股权资金，用他们所直投与财务顾问的资源，为你自己准备实力并为IPO做好储备。
8、股权与并购：你在形成了行业领先之后，想要提高准入门槛，加大你与竞争对手之间的差距，就需要夯实你的基础，强化你的核心竞争力。当有战略投资的介入，就意味着你已经在朝IPO冲刺了，同时你需要把眼光从本企业甚至本行业转移开来，用战略的角度去进行更高层次的资源整合，比如在自己所“盘踞”的市场中，遵循“无短板”效果，达到让别人仰止的高度，如此就需要选择合适的机构，去参股、控股甚至收购，假如你开在得到行业排名的过程是不断烧钱做广告、做影响力的过程，那么并购阶段就是需要讲究方法、时机与技巧的。
在这样的阶段，尤其需要注意审慎决策，因为一个正确的决策会让你取得突飞猛进的发展，而一个错误的决策很有可能会让你承受灭顶之灾。
总之，创业引资是一个接力棒的过程。
在创业的不同阶段，投资人的心态也是不同的，总体来讲是从感性到理性的逐渐深化的过程。创业大体是从感性引入，有一个大创意就忙不迭地辞职全心去创业，并耐不住寂寞地广泛拉人入伙，没有吃苦受累的思想准备，不仅不晓得节俭，甚至要大肆铺张。
战略思维分散化，战役战术焦虑化，平台粗糙化、流程模糊化，如此创业焉有成功之理？！
只有在创业之前，就找准自己的位置，明确未来的发展方向，做到尽可能理性，你才能够在创业融资的道路上取得更多的主动权。虽然投资人未必会看好你的现在，但看好你所处的社会背景、所选择的产业环境与未来的发展前途，也会投资于你。
有一点很微妙，这一点要多重要就有多重要。但很多创业者都没有搞清楚：
投资人不要赚钱，要的是发展，要先学会花钱，告诉人家你会怎么花钱，不要让他指望你赚钱。
创投不是要你省钱的，更不是要你用那个赚钱的，而是要你花钱的。不管是哪个阶段，既然他们把钱给了你，就已经做好了泥牛入海的心理打算，即使你还不上，银主也没有办法；甚至相反，即使你及时还上了，他（她）还会感觉心里不平衡，那或者是担心你会一而再、再而三地向他（她）要更多的钱。或者是为不能有更高的未来收益而失落。
投资人为你提供资助，是希望你取得长足发展的，比如你要包装自己，有更成功的形象，除了不能奢侈，不能加薪、不能领先享受未来的生活品质，寅吃卯粮之外，要抓紧时间向前冲。你要造概念，要继续圈钱，要在不同领域进行资源运营，直到几大市场都认你。
因为投资人都很清楚：如果你仅仅是想赚钱，想赚快钱或者套现，必然仅仅是暴富，而不会赢得未来；而战略投资往往是“放长线钓大鱼”的。你需要做出决策，到底是要钱还是要话语权与影响力，是现在就要许多钱，还是细水长流？是要掌握现在还是掌握未来。
如果你掌握并展现了辉煌的未来，你的任何一个阶段的投资人，都不希望退出，这才是创业融资所要达到的基本境界。
贾春宝
2009年11月13日星期五
