爱华网你认为你的产品质量比脑白金好，也更适合于送礼，应该 为礼品市场的第一品牌，期望获得比脑白金更大的礼品销量，然而在脑白金礼品市场第一品牌的概念已经深入人心了的情况下，你的这种期望注定是要落空的。我们也知道民间有很多艺人、歌手、美女，比宋祖英、张惠妹、王菲唱得还好，比环球小姐、世界小姐、超级模特长得还漂亮，但人们不会这样认为，人们不这样认为，你这样去说是没有用的，只能自取其辱，引得哄堂大笑。人们也不会忖比明星更高的价钱看你演出或请你当形象代言人，你比明星还高的价格诉求也注定是要失败的，尽管你的水平或美貌确实胜过明星，你确实值这个价。以所谓的"客观事实"为基础的市场战略，其实是走入了误区很多人将企业经营看作是产品间的竞争，他们认为，从长远看，最好的产品终将获胜。很多人热衷于所谓的市场调查，并将市场调查得来的数据资料或得出的分析结论当作"客观事实"。殊不知，市场调查中得来的数据资料并不就是 "客观事实"，很多不过是被调查对象头脑中的观念的反映而已，而且其中又有很多是被调查对象故意隐瞒了真相的虚假观念的反映而已，而调查者所得出的分析结论则更是调查者的一种主观的认识而已。你确信拥有最好的产品，这不过是你的一种主观认识而已，你以此为依据，然后信心百倍地投入到市场竞争中去，以为这样就一定能获得 功，结果往往相反。其实在市场调查中得来的并不就是真正的"客观事实"，在市场营销中真正的"客观事实"是不存在的，即使存在也不重要，因为一切都要通过在人们头脑中形 观念才能得来。所以，基于观念的竞争策略要比基于"事实"的竞争策略可 靠得多，有用得多。|www.aihuau.com|57如果当年史玉柱拿着脑白金去做市场调查，问有没有人愿意买脑白金去送礼，结论一定是否定的，但后来脑白金恰恰 了礼品的第一品牌。因为在脑白金被当作礼品定位和大规模诉求之前，人们的观念中的脑白金不是礼品，所以没有人愿意买来送礼，但是，后来经过大规模的市场营销和礼品诉求，在人们的观念中脑白金 了礼品的代名词，人们也就愿意买它来送礼了。这一例子再次证明，市场营销中的所谓"客观事实"就是人们头脑中的观念。很多人都对自己的认识能力过于自信，总认为他们的认识比别人都要正确，他们比别人掌握了更多的事实，唯有他们认识到的才是真实的。他们把自己的感知当作事实，又试图把这种感知的"事实"强加给别人。其实他们的这种自以为是的"事实"不过是他们的一种观念而已。他们以这种所谓的 "事实"为基础进行的市场营销，其实不过是以他们自己的观念为基础在进行市场营销，并没有以消费者的观念为基础。与消费者头脑中的观念背道而驰，其结果往往导致失败。绝大多数市场营销中的错误都源于这种以事实为基础的产品竞争，他们把产品当作市场中的主角，竞争的输赢取决于产品的好坏。以这种假设为基
础产生的那些自然而然的、符合逻辑的营销方式无一例外都是错误的。很多企业、很多人都喜欢以事实为基础，也相信自己掌握着事实。每个母亲都会认为自己的儿子是最优秀的，每个企业都会认为自己的产品是最好的。而其实一切事实都要由人们来认知，人们的行为所依据的就是各自对事实的认知所形 的观念，因此，一切都要以人们认知中的观念为基础，以所谓的客观事实为基础的市场营销战略，其实是走入了误区。在营销的世界里，在人们的头脑中，客观事实是不存在的。客观事实是不存在的什么是最好的产品?还不是你自己认为它是最好的产品。你自己这样认为，顾客可并不这样认为。那你会说了，事实上我们的产品是最好的，我们应该尊重客观事实。那么我问你，你的事实依据是什么?你说你做了很多市场调查，得出的 结论，这些依据和结论还不都是你自己的看法。你说专家们也认为我们的产品是最好的，但是，专家又是什么呢?专家也不过是被他人认作是专家的人而已。一切都是人们头脑中的观念。在市场营销中，所谓的客观现实是不存在的，我们每个人，包括生产厂家、经销商、消费者及潜在消费者，都要通过自己的一双眼睛来观察世界。如果存在客观事实，我们又是怎样认识它的呢?还不是通过我们各自观察所获得的。那么，谁能告诉我们如何估量它呢?这只能通过另一个人用不同的眼光对同一事物的认识来得到。因此，在市场营销中不存在客观的事实，不存在最好的产品。在市场营销的世界中，只有存在于消费者或潜在消费者头脑中的观念。只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。
