爱华网跟踪市场、快速响应，有效调控、实现均衡
——如何开展节日卷烟市场货源供应工作
元月份由于受两节叠加、两节延伸因素的影响是传统的卷烟销售旺季，货源供应工作的及时、有效性对上半年经济运行及全年开局至关重要。按照2009年全国卷烟销售工作会议精神，烟草商业企业应紧紧围绕“卷烟上水平”的主要任务，客观把握节日市场需求，着力提高服务水平，更加突出品牌培育。跟踪市场、快速响应、实施三项供应措施，确保节前市场需求满足、销售均衡，节后市场价平量稳、库存合理，实现精准投放、精确营销。促进一季度销量平稳增长、结构合理提高、品牌价值提升。
一、 跟踪市场、快速响应，满足节日市场需求
09年末为保证10年良好开局，按照国家局要求，各分市公司一般都对卷烟销售进行了有效、适度的控制和调整，使零售价格保持坚挺，社会库存明显偏低。为了促进元月份供求关系稍紧平衡，社会库存基本合理，启动期市场需求满足，分市公司应跟踪市场、快速响应，尽快调整销售状态，尽快调控市场状态。可以采取对元月份前三天（第一订货周期）需求提前预测、客户提前互动、订单提前预约的方式开展铺市工作。即全市营销战线可充分利用年末最后一周时间，对所有零售客户首次订货进行需求预测，客户互动，并根据可供货源预约订单。必须严格控制卷烟流量、流速、流向，切实做好“三把关，三均衡”，即市营销总部、区营销部共同把握好总量、品牌、客户关，设置第一订货周期日均销量上限、紧俏品牌上限和客户分布上限，确保流速均衡、品牌均衡和客户均衡。第一周期时间进度为1/5（全月五次订货）, 实际完成销量进度也应控制在20%左右，通过控制投放总量、把握投放节奏，优化市场资源配置，满足启动期节日市场需求。
二、实施三项供应措施，确保节日市场均衡销售
按照总量控制、稍紧平衡总体要求，节日市场必须更加关注价格变化，更加关注社会库存，杜绝前面压、中间调、后面控的不规范经营行为。元月份进入发势期和补充期后，市场全面启动，动销水平加快，加强对卷烟市场的监控与把握，科学制定有效运用营销策略显得尤为重要。分市公司可以积极实施三项供应措施，关注动销、实时调控，确保节日市场精准投放、精确营销、均衡销售。即月度供应总量与稍紧平衡的目标相一致。需求预测为销售计划提供依据，元月份分市公司制定总量销售计划可以调控为需求预测值的95%左右，下调5%作为预留市场空间。通过总量调控，使市场满足度处于稍紧状态，既防止节日市场流量不均衡，也为节后市场价平量稳创造条件，赢得主动；供应策略与品牌生命周期相匹配。分市公司根据品牌生命周期不同特征，通过分析品牌属性、市场特征及客户需求，科学制定营销策略，为品牌找客户，为客户找品牌，防止品牌流向不均衡。如元月份分市公司可以对新进骨干品牌分别采取类别供应、商圈供应和客户错层供应等不同策略，而对于成熟在销品牌则采取客户自主提报的顺销供应策略；供应节奏与价格、库存相协调。按照2009年全国网建会相关精神，分市公司可以按照全市零售市场价格指数和零售客户社会库存监控等市场机制，以价格和存销比作为周期货源供应的重要依据，防止卷烟流速不均衡。元月份节日市场应根据零售价格波动与社会库存变化，动态调控货源供应。在启动期由于大型商场、超市、卖场是这一时段的消费主体，主要采aihuau.com取顺销式的供应策略，满足市场需求，平衡、补充各业态社会库存。在发势期由于集团消费保持旺盛，以筹备年货为主要特征的个人和家庭消费逐渐达到高潮。针对市场需求总量明显增长，而一类烟品牌周存销比也持续扩大的市场态势，主要采取从顺销到适度限量，由适度限量再到宽松限量的递推顺销式供应策略，基本满足需求，优化社会库存。在补充期由于春运高潮带动消费激增，消费主渠道由“商超类”客户向“食杂店”转移，主要采取跟进顺销式供应策略，从宽松限量调整为直接顺销供应策略，迎接以普通客户为主体的新一轮销售高潮。通过量价双控、量存联动，使货源供应始终促进价格稳定，始终推动库存合理，始终贴近市场需求，始终确保均衡销售。
