女人面面观完整版 早期创投面面观

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　一、市场永远是第一位！

　　长期以来，对尚无最终产品或服务、没有销售业绩、并且尚未聘用核心管理人员的初创企业而言，寻找投资者的难度则要比其他阶段的项目大得多。在最需要投资者的时期，企业最难找到投资者。在这种情况下，初创企业获得资本的唯一途径，就是创业家要着力向投资者表明，他们清楚各种风险因素，并向投资者提交一份有说服力的商业计划，提供所有表明可以降低风险的数据。

　　但是，没有最终产品，不应妨碍创业家表明市场对产品可能存在的需求。企业可以接触到潜在客户，分析他们的问题和需求，测算这些问题的成本，并确定客户是否愿意购买为解决其问题而设计的产品。我们在看项目的时候，经常会考察创业企业是不是根据“客户诉求”特点及企业“可控资源”来设计产品，是不是通过划分目标客户群，理解这些客户的行为方式、购买习惯，在此基础上摸索独特营销渠道和行之有效的销售手段，初步建立起相对稳定的客户群。然后再针对不同的目标客户群，寻求产品定位，以各种附加功能及服务的不同组合来满足不同“客户诉求”。我们经常对创业家说，收集客户抱怨等反馈信息的目的，是为了不断达成“新产品开发”的任务。对于小企业来说，企业有限的资源都要围绕目标来配置，配置的效率和效果决定企业未来的“生存质量”。衡量这个目标的主要指标是“市场占有率”和“销售额”。有些知识密集型企业初创时，“销售额”不一定上升很快，而“市场占有率”上升的很快也是有不少的。

　　因此，对于大多数创业家来说，起草出有说服力的市场营销部分的内容是最麻烦的，创业投资者认为，应该谨慎起草这一部分。但获得行业的统计资料，并用一些编号来对其进行分类不审比较容易的，例如：产品X整个市场容量是每年15亿，我们保守地计划点有10%的份额，即计划每年销售1。5亿。我们的策略是寻求下面的适当的位置。所有的词语都很有感染力并且令人熟悉，人们希望创业投资家赞成某种适当位置的战略，这意味着，进入的市场应该是竞争最小、并且在以后的成熟阶段能有较大份额的市场领域，企业家在进行市场预测时要依照例时刻考虑“保守的”这个词。一份好的商业计划并不只停留在此，还有大量的问题有待回答。例如，适当的位置是由什么决定的？如何定价？质量如何？性能如何？生产布局如何？服务如何？是否有专有信息？市场是否在扩大？怎样有、阻止竞争者的进入？怎样进行市场渗透？发行者是培训其自己的销售力量，使用制造商的代理人还是与其他的供应商或卖主合营创业？是否进行广告宣传？推销计划是什么？直接邮寄还是通过商品展览会？接下来将采用什么样的服务和担保政策？

　　对于大多数经验丰富的投资者来说，此部分的一个关键特征就是证明了市场营销部分已经起草完毕并经过了多次修改，以及证明了为发行提供各种背景情况和经验的人士已经反复检查了商业计划。许多创业投资家会很高兴地睦到企业坦白说出经过对市场潜力的仔细调查，整个经营战略实际已经改变。事实上，这一部越详细越好，这样，精密的市场营销计划将指定公司想要做广告的杂志和其他中介批发商店，并且确定展览会和销售部门期望覆盖的市场领域，甚至可能会确定规定的订货比率，如每次销售邀请中成功销售的期望比率。

　　市场营销部分的结尾者是与竞争有关的内容，它或者作为市场营销内容其中的一小部分，或者在市场营销部分前后的位置。经验丰富的投资者代表通过索要对竞争的披露来开始与创业家进行每一次讨论，如果创业家还没有想透这个问题，就要立即进行私下的会谈。即便对专有信息进行了最充分的保护，投资者通常还是不愿相信企业能长期阻止竞争的出现，因此，有必要把矛头集中指向竞争的存在，并且尽可能详细地指出，为什么以及怎么才能使新进入的企业偷偷地抢在其他企业之前进入市场，在他们进入市场的过程中可以设置哪引些法律和经济障碍，垄断将持续多长时间，等等。

　　二、创造收益永远是第一位！

　　资金融通市场还有很长一段路要走。当新公司的股权有愿意买和愿意卖的双方，但他们很难找到对方的时候，这个市场肯定不是高效的。当公司的估值以猜测和几个潜在买方的感觉为基础时，这个市场肯定不是高效的。因此，中国本土创投要想提高核心竞争力，缩小与海外创投之间的差距，发展价值点、实现稳健增长的目标，就必须发现自己需要在哪些领域提高能力，这是重要一步。归根结底：创造收益永远是创业投资公司的生存目标。创业投资公司所做的工作基本目标还是为了取得投资收益。创业投资公司的投资与一般公司投资行为的不同之处在于，创业投资公司期待获得的收益是资本收益，而不是红利收益。获得红利收益的投资，重点在于选择投资项目和企业；获得资本收益的投资，除了要选好投资项目和企业外，还要选好价值实现的渠道。

　　由于创业投资的根本目标是对高成长潜力的企业进行的权益投资，并且在资本循环中实现增值。而且，不同的退出渠道对创业投资收益和创业企业的影响是不同的，因此，作为创业投资公司在考虑投资收益问题时，不是先投资再考虑采用什么方式退出，而是在投资前把退出渠道的选择作为考虑投资决策的依据。例如，当市场条件不好时，对创业投资来说，上市的退出渠道可能不如并购，也就是说，这时考虑到投资收益水平的预期会降低，原来指望的在IPO下的高IRR会被较低的IRR所取代，原来认为可以接受的项目现在变成不值得投资的项目。即便依然能够投资，但是，并购方式下的退出表现为新的所有者取代创业投资公司成为创业企业的所有者。此外，精明的投资者不会仅仅依靠内部收益率一个指标，因为该指标的假设条件可能存在误导性。而且，更为重要的是，内部收益率所依靠的变量在投资初期都是未知的，特别是投资期限和销售价格这两个变量。同样，精明的投资者对于早期项目还不设定正式的内部收益率（IRR），而是研究一个项目的IRR的可能性分布图，并比较不同项目的IRR的可能性分布曲线，不只看项目最有可能的IRR，重要的是分布曲线的形态而不是一个点上的IRR。

　　投资收益率是考察创业投资公司业绩最重要的指标。对创业投资公司的投资者来说，不应该对创业投资提出每年的收益率要求，也不要考核创业投资公司每年的投资账面值和市值的差别。而是应该对创业投资公司的最低内部收益率提出要求，并以此作为对创业投资公司业绩进行评价的指标。对创业投资公司而言，同样不要对项目每年的投资收益率提出指标，而是主要看两个方面，一是所投的内部收益率；二是投资后被投资企业是否发生了预期的变化。

　　创业投资者考虑其投资价格要以公司基本价格为基础，也就是，如果他们购买公司一定比例的所有权，则首先必须确定公司的价格如何。投资者为公司定价时考虑因素有：企业家之投资、可考虑作为投资依据的某些其它因素、投资者应承担的平均风险价值、其它资本和现存的运载工具。一般来说，投资人在投资时往往会以财务报表当作评估的基础。然而我们却发现，投资人在投资早期项目时，他们更乐意花费比账面价值还高的价格来购买项目公司的股权。为何公司的账面价值和市场价值间会有差距的产生，这差距是不是代表有什么样的隐藏价值呢？回答是肯定的，隐藏的价值那就是智慧资本创造的那部分！智慧资本能为企业提高竞争力及优势。而以历史成本为主的财务报表无法衡量企业之真正价值。当溢价这个术语出现在交易中时候，人们都认为他主要来自“智慧资本”。原因很明显。溢价是和那些没有出现在资产负债表上，无法真正看到价值联系在一块的。他没有在资产负债表或者现金流表中清楚地表示出来，而需要通过一些间接的因素加以说明。早期人们认为，用于补偿溢价的无形资产就是那些由持续经营企业和他的商誉带来的价值，这种分类只是出于使用方便而虚幻的，它真正的作用是促进交易的顺利的进行。如果我们观察一下20世纪80年代或者至今的收购案例，你会发现一个一直存在的因素，收购方都以高出市场价值的价格来收购知识性企业。如果收购方没有超出出售方的帐面价值或者超出幅度不大，那么很少有交易可以圆满完成。收购方到底愿意以高出帐面价值的价格来收购他呢，事实上，交易得以完成的根源在于收购者的直觉认为“智慧资本”值得他们支付溢价。智慧资本成为并购交易的驱动力。现阶段，从理论到实践均认可“智慧资本”价值的可抵押性，创投是最旗帜鲜明的，最彻底地承认人力资源资本价值的。你说商业银行先进还是创投先进？尤其对于早期项目来说。创投就是帮忙有潜力的智慧资源转化为具有市场价值的无形资本，通过承担此过程中的经营风险，以相对低价来分享智慧资本的高成长性和高增值性，从中获利。

　　衡量的一家企业的价值指标应包含财务和非财务两种面向。财务预测和估值绝不同于一般性的预测，它应该能对企业实际经营产生指导意义。因此，在对企业价值评估时，不但要着眼于企业的资产、收入和利润等硬指标，而且对公司的经营力、创新力、营销力、组织力、品牌力、管理方针与经营运作机制，以及企业所拥有的人才、人脉资源，都是关注的重点。其中：竞争者策略、市场规模演变、消费者对营销工作的影响、行业或技术的变革、产业政策的调整等，将导致企业实际战略或计划的动态调整。只有透过准确（而非精确）财务预测及估值，才能够合理的确立公司价值。但现在，如何确定企业、尤其是没有现金流的初创期企业的公允价值，仍一直是个难题。而如果您希望向项目利益相关人员证明您未来战略的可行性，还是有必要使用财务的数据来向他们表明。这需要符合严密的逻辑推演。

　　总结一下：现阶段我国的创投家倾向于减少交易的签约和履行及发生的费用，更注重短期收益，而不是通过对公司的形成、运作和收获过程增加价值，这使我们有理由相信，尽管内部和外部因素的结合导致了我国创业投资当前的繁荣，但是创投家角色的迷失淡化了传统创业投资的作用并向我国创业投资的未来发出了值得关注的信号！

  
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