爱华网全球能源危机的日益加剧，已经为人类敲响了警钟，一个顺应时代呼声、政府意愿与消费者需要的产品，必将催生一个全新的市场——节能环保市场，如果说几年前，我们对这个市场还陌生，那么近几年随着节能环保产品的多元化和家庭普及性的提升，我们对节能环保产品的了解和需求也日见增多。虽然由于地源热泵近几年才开始逐步进入高档小区，因此对于普通消费者来说接触的较少，但其环保节能的功能不仅符合发展趋势，其使用费用相对空调也更为低廉，因此我们完全有理由相信，这是一片还未得到充分开拓、存在巨大后续挖掘空间的潜力市场。
特佳地源热泵拥有肥沃的土地
没有足够空间发展的产品就必定不会成功，因此潜在市场空间是产品成功的基础，只有在肥沃土地中生长的产品才有可能快速的成长。而特佳地源热泵的发展可谓是挖掘到了繁华都市中的世外桃源，拥有肥沃的土地和资源。为何这么说？因为特佳地源热泵面临着3大机遇：
一、产业机遇：
1、政策动向：节能法规及标准出台
从《中华人民共和国节约能源法》、《民用建筑节能管理规定》、 《建设事业“十一五”重点推广技术领域》、 建设部关于贯彻《国务院关于加强节能工作的决定》的实施意见到夏热冬冷地区居住建筑节能设计标准等规定和建议，已经很清晰的看出国家政策已支持和鼓励地源热泵行业的发展为导向，有了国家政策为趋势指导，特佳地源热泵的发展可谓顺水推舟。
2、国内动态：高能耗产品退市大潮
欧洲联盟今年9月起将禁止销售100瓦传统；7月31日以后，北京苏宁所有卖场将全面停售低能效空调，其他卖场也将陆续停售；节能空调享受“国家补贴+渠道补贴+厂家补贴”。
这些举措已证明无论是国外还是国内政府都已经将环保节能的工作提上日程，并着手采用相应手段调控市场，为地源热泵等节能环保行业开了个好头。
二、行业机遇
1、水、地源空调产品功能优势明显
水、地源热泵式利用浅层地温能进行供热制冷的高效节能空调系统。冬天从地下水吸收热量，夏季向地下水释放热量，再由热泵机组向建筑物供热或供冷。该系统相比传统空调省电50%以上，使用寿命在20至30年，远远超过传统空调的8至10年。
除了节能，还不向空气排放二氧化碳等有害气体，是节能、环保的高需求产品。并且能同时提供地热、温水、空气制冷制热、寒冷地区保护管道冻裂等等功能。
与传统空调相比，优势明显，消费者存在相应需求。
2、水、地源热泵市场渐趋成熟
水作为当前重要的可再生能源，地源热泵在全国已经得到了广泛而成功的应用，特别在一些经济较为发达的地区，地源热泵市场的发展形势更为喜人。北京、沈阳、重庆、青岛、武汉、广州……地热项目纷纷上马，水、地源产品在众多商家的推广、教育下，已经具备了一定得消费者基础。自2005年开始，国内地源热泵项目以每年20-30%的增长率递增。
目前，全世界已经有大约38个国家在推广这种空调技术，中国的推广速度已经迅速升温，市场渐趋成熟。
3、杂牌混战，市场上无领导品牌
行业存在着沃富、美意、清华同方、克莱门特、盾安等运作较成熟的品牌，也存在着地方性区域性的杂牌地源热泵企业，甚至有的地区杂牌企业的份额占到70%以上，以低价切入市场，市场上没有领导品牌，制定标准，引领行业风向，为后进品牌提供了一个抢滩的机遇。
4、别墅市场需求没有得到深层挖掘
行业存在着沃富、美意、清华同方、克莱门特、盾安等运作较成熟的品牌，也存在着地方性区域性的杂牌地源热泵企业，甚至有的地区杂牌企业的份额占到70%以上，以低价切入市场，市场上没有领导品牌，制定标准，引领行业风向，为后进品牌提供了一个抢滩的机遇。
三、市场机遇
1、250万平米的别墅开发空间
据统计，2009年，别墅房产市场发展迅猛，别墅开发的面积可达200万平米，而在售的别墅群，则至少为50万平米，作为定位于别墅群的地源热泵产品，存在着巨大的市场空间。
2、2个亿的市场保守销售业绩
以平均每栋别墅100平米需要一套地源热泵系统计算，全国将至少需要25000套产品，而作为专业别墅地源热泵产品的特佳，取得5%的市场份额，即为1000套，每套按保守均价20万计算，销售额为2个亿。
这些种种迹象都表面特佳地源热泵拥有非常好的发展空间，拥有“肥沃的土地”是发展的基础，既然有这样好的“环境”，特佳就要在这片肥沃的土地中生根发芽。然而作为地源热泵行业的新品，特佳如何生更发芽是值得思考的。我们认为先寻找问题，再解决方案是个好的方法。
特佳地源热泵生根发芽面临的挑战
未来发展的大趋势之下，最先进的技术引领，将带来空调领域的一次变革，在地源热泵诞生的许多年来，我们必须清醒的看到，市场在存在巨大的机遇的同时，也面临着来自于竞品、市场、经销体系以及特佳自身的障碍，我们认为特佳地源热泵必须理清思路，认清问题，才能在市场中生根发芽，有所建树。
我们认为特佳地源热泵面临的挑战大致可以分为2大部分：营销层面和传播层面
营销层面简单的分为4大问题，即行业、技术、竞品和队伍。
先看行业问题：我们认为行业所存在着经销体系不健全的问题。地源热泵与比较成熟的行业不同，如饮料、食品等经过多年的发展，已经形成比较成熟的市场经销网络和系统，品牌介入只需要有好产品和好的利润空间，就能盈利，而地源热泵系统的经销体系除了与中央空调的经销体系有所重合外，与房产商、装修公司、家装公司、设计院都可能存在重合，并且受附加服务（施工、安装）的影响，经销体系很难一下成型。
再看技术问题：我们认为，地源热泵的研发技术成为制约瓶颈。随着地源热泵的兴起，国内迅速崛起了上百家生产企业，而产品及安装质量良莠不齐，稳定性、使用寿命和性能堪忧，并且受技术研发的限制，很多产品只能在部分建筑使用，随着政府加强与欧美等国家的技术合作，要想快速切入市场，必须要具备技术领先、产品形态更新快、适应能力强的产品研发技术，而这也是市场向特佳提出的挑战。
其次看竞品问题：我们认为特佳地源热泵面临着市场竞争无序，低价产品冲击市场。以河南为例，杂牌军团的销售额占比在今年的前4个月中几乎占到了70%。而克莱门特、WFI、美意、盾安等知名水地源品牌仅仅占到了近30%的市场份额。
据了解，杂牌军团之所以在河南市场能占据如此高的市场份额，一个非常重要的原因就是其拥有着超低的市场价格。某知名品牌的河南区域经理向笔者介绍道，大部分杂牌军团的水源热泵的最终价格按使用面积平摊下来每平方米仅为90多元(其中还包括了设备、安装以及施工等所有的费用)，而其品牌的每平方米的平均价格基本都在250元左右。两者每平米的价格差距达到了160元左右。
最后再看队伍问题：特佳的市场拓展队伍组建问题。特佳年初进入中国，没有成熟的市场拓展队伍和服务施工队伍，特佳产品一旦上市，必须要依靠国内的市场营销队伍，构建起自己的营销和网络体系，否则市场的拓展工作会受到严重影响。
这些问题是特佳不得不面对的客观事实，这些营销上所面对的挑战，有的需要步步为营逐步规划和建立自己独有的体系。有的则可以通过后期传播来逐步的化解，有效避之。那么对于特佳来说后期的传播又面临哪些问题和挑战呢？
我们认为也可以分为4个方面来看，即产品属性、传播受众、品牌背书及核心卖点。
先看产品属性：特佳是否继续卖空调的产品属性？
特佳地源热泵的提供热水、地热、空气制冷制热等功能，决定了他早已脱出了传统空调的范畴，而空调诞生之初，其名称的由来主要是对空气的调节，地源热泵的功能为人们提供了更多的便利，我们需要思考一个问题——那就是，我们卖的产品属性，还是空调吗？还是应该是其他的东西？
再看传播受众：特佳需要明确目标受众。地源热泵是个比较特殊的市场，因为它不是大众产品，而是特殊需求产品，产品的传播只能围绕少数人，所以我们必须确定我们的目标受众，有针对性的采取传播方法，把产品的优点传递给他们。
其次再看品牌背书：特佳究竟应该打造成本土品牌，还是外来品牌？国内的地源热泵产品技术背景大致分为本土和欧美日技术为背景的品牌两种，而本土品牌做的较好的aihuau.com清华同方，也大多具有自己的技术后盾作支持，清华同方一直经营电子、IT领域，有天然的技术优势，而欧美日是国内比较认可的技术比较领先的国家，那么特佳要做国产的，还是做其他技术背书的品牌？要给消费者传达什么品牌风格呢？
最后再看核心卖点：如何进行特佳核心卖点的提炼？产品上市前，需要对产品进行整体的包装，包括技术背景、品牌风格，而到底应该提炼什么样的卖点？功能诉求什么？对生活有哪些改善等等，必须给消费者一个明确的承诺，这也是我们需要核心思考的问题，因为它直接决定着传播的内容。
明确了特佳目前存在的实际问题和挑战，也就有了着手了方向。我们认为特佳需要制定一个清晰的市场战略。
特佳生根发芽从何做起？
生根发芽是需要时间积累的，并非一朝一夕，但规划却是并不可少的环节，我们认为特佳作为新品，前期的规划是十分重要的，有了清晰的规划就可以相对的避免犹豫不定，走弯路等现象。
依据特佳目前的情况而言，我们认为特佳的发展可以分为3步走，短期目标以别墅空调品牌切入市场，先做细分市场的第一品牌。这么做是因为，根据特佳自身的基础，初步进入国内市场，比较稳妥和安全的方式是在众多品牌没有做明确的市场细分的时候，率先细分品牌，以专业产品、专业服务在一个细分市场中做到第一，如果说特佳只做别墅中央空调，不失为一个近期目标的明确选择。
别墅的人群特点决定了特佳的奢侈品定位，但别墅空调市场毕竟有限，在完成了特佳的近期目标，即成为别墅空调第一品牌后，可以考虑逐渐延伸产品线，从技术上突破，改变产品形态，适应多种居家建筑的需要，同时扩展价格区间，以适应新一部分的消费者需要。
因此，我们认为在2-3年内，特佳的中期目标就是：逐步延伸产品线、扩展价格区间，覆盖其他家用市场，做居家空调强势品牌。
家居市场并非是最终目的，因为对于地源热泵产业来说，投入较大，而真正的利润不能仅仅产生在家居市场中，而应向学校、商务楼、企业、政府、公用建筑等商用建筑市场拓展，结合别墅、居家楼宇等市场，把地源热泵产品，全面打造成为地热空调产业的强势品牌。因此，我们认为特佳的目标应该是：从居家市场，向商用建筑市场延伸，打造地源热泵产业强势品牌。
有了清晰的规划后，就是如何沿着这个规划的藤，慢慢攀爬，完成预期目标。依据市场的理论，生根与发芽似乎还有着不同的指向，生根就是企业的基础，企业的营销规划就犹如根，根须密集、稳固才是生长的条件，因此营销是特佳的根本，而发芽则是一种表象，犹如传播，通过表象去吸引人的关注，因此传播是特佳的手段。
特佳如何生根？
作为新品特佳的内部建设，营销体系是“生根”的关键，简单的说可以分为三块内容，第一块内容，找对目标推广；第二块内容，树立样板市场，重前装饰市场；第三块内容，确定运作模式；
先看第一块内容，找对目标推广。由于受施工限制，特佳地源热泵空调的市场主要集中在“前装市场”；而其业务的拓展则以“团购为主、单购为辅”；市场拓展的关键点则以房产商、装潢设计公司、业主为主要拓展对象。具象化后则形成4个阶段，每个阶段都具有针对性的推广目标。如，建楼前主要以房产开发商、设计院为主要拓展对象，建楼中以房产开发商为主要拓展对象，销售后以业主、装饰公司为主要对象，以及装修前则以业主为主要拓展对象。
再看第二块内容，树立样板市场，重前装饰市场。我们认为特佳要想快速的成长和发展，样板市场的建设是非常有意义的，一个良好的样板市场是最具有说服力的广告，特佳可以在中国最具代表性的一线城市，如上海、北京等拿下房产市场内具备知名度的样板工程，成为全国拓展的说辞和摹本，把成功的经验向全国普及，形成标杆效应和影响力。例如曾有某一品牌的地源热泵品牌承揽奥运场馆的项目等，其影响力并不亚于花巨资投放广告。
有了样板市场，就要找准目标下手，特佳应该将精力主要集中在前装市场，因为装修前的房产商开发受多种因素制约，且品牌竞争比较激烈，且多数已经属于非正常竞争，而后装市场的份额不大，这需要我们集中在前装市场集中发力，且针对业主的宣传和推广不能丢。
最后看第三块内容，确定运作模式。这里包括营销模式和人员架构两部分。营销模式的建立对最后的功败起到了关键的作用，在地源热泵行业中，大多企业采用以下模式：
但这些模式都是各有利弊，我们认为特佳可以结合自身情况，结合各种模式的利弊，采用复合型营销模式，如：“招商+自营”两条腿走路。因为，招商方式可以最大限度的利用经销商渠道和资源，节省人力和推广难度；自营方式的运作，可以积累国内市场运作经验，借机完善和锻炼队伍，为经销商的市场运作提供成功经验；而两种方式的结合，两条腿走路，减少人员消耗和队伍建设的压力，实现风险共担。
明确了运作模式，人员就架构也有就有章可循了。对于一个刚进入市场的企业来说，运作全国市场，需要哪些人，人从哪来？这是最需要关心的两个问题，结合特佳的具体情况，我们认为第一年应该以扁平式人员架构为主，即有利于沟通快速做出抉择，也有利于灵活操作，避免开支庞大。大致可以由6个职能3个等级组成。总经理掌管全局，副总经理以执行为主，旗下有4个职能部门，国内自营总监、招商总监、品牌总监和生产总监，总人员大致控制在50人左右，使整体具备团队具备可控及造作性。
特佳如何发芽？
作为新品特佳的传播是必不可少的，如何才能发好芽？我们认为简单的说就是做好传播的3大要素，即对谁说、说什么、怎么说？
对谁说，就是寻找目标受众，对于特佳地源热泵来说，显然不是仅仅对普通消费者说的，正如之前所说，不同阶段目标受众也不同，但目前主要还是针对别墅开发商、别墅装饰公司别墅业主及机电安装公司来说。
说什么，就是对消费者传达什么样的内容。品牌风格、品牌定位、品牌属性、核心价值及为消费者切身带来的利益等等，都是我们要传递给消费者的主要内容，作为中央空调产品，我们需要着重分析特佳空调的品牌背书，确定传播的品牌背书、技术背景、品牌属性、品牌名称以及给消费者承诺的核心价值等等。
消费者在看待一个品牌的时候，不是单一的，至少有5种角度，即产业价值定位、品牌风格定位、产品价值定位、功能价值定位及心理价值定位。一个成功的品牌就是5个角度一致或高度关联，完全分散是失败的。那么，特佳需要向消费者传达哪些呢？
1、产业价值定位，即特佳地源热泵空调在行业中的定位是什么？
消费者选择产品往往愿意选择正规的企业、正规的品牌，而行业内的龙头品牌往往是消费者竞相追捧的对象，那么特佳作为一个新进品牌，需要为品牌率先在行业中定位，率先占位，才能在市场拓展中给目标人群留下深刻的印象。
我们认为特佳的产业价值定位应该是做细分市场，做专业品牌，一定做第一，做王者和领跑者。因此我们的产业定位是：引领绿能空调时代！
所谓引领：就是行业领跑者；绿能：就是指节能、环保，当之无愧为绿色能源。绿能空调时代：就是指为产品创造的产业价值进行一个高度的诠释。
2、品牌风格定位，即特佳地源热泵空调应该传递什么样的品牌风格？
在以技术和国家背景为主的电器领域，品牌风格更多的是对品牌背书的认识，也就是说，企业来自哪里，技术来自哪里，消费者就认为你是哪里的品牌，在中国这个对欧美日技术高度认可的市场，除非具备特殊的国内技术研发背景，否则就要考虑传播什么样的品牌基调？
了解了特佳的法国背景后，我们分析了法国的特点，因此我们认为特佳的品牌风格可以是：法国原生品牌，并可以通过品牌名称如：法曼龙等欧化的名字来传达。通过品牌背书，如：打造法国集团背景的“中国运营公司”，把“昆山特佳绿色能源设备有限公司”，打造成为“法国LY绿色能源设备集团（中国）昆山运营中心”。及通过打造以法国浪漫生活为背景的品牌文化等手段和风格传达特佳的品牌。
3、产品功能价值，即特佳地源热泵空调提供给消费者的功能承诺是什么？
地源热泵空调产品技术不同，但提供的功能大同小异，在这个与建筑、房产结合的很紧密的行业，很少有人对产品的功能进行良好的包装和诉求，那么特佳要做别墅领域的地热源泵领导品牌，就要进行整体的规划。
因此我们认为特佳的功能价值可以是：通过热水器+地热+中央空调的功能（热水、地热、制冷、制热）传达创造4倍舒适生活空间的概念。
4、产品价值，即特佳地源热泵空调产品价值利益诉求书什么？
业内大多同类品牌都以地源热泵系统为名称，但实际上消费者对地源热泵未进行详细了解前，对这一称呼莫能两可，尤其是新进的消费者更是如此，因此，我们认为的产品价值定位，要清晰的传达产品的属性，让消费者了解它能为自己带来的切身利益是什么。
特佳不是传统空调，也不是传统的中央空调，因此我们认为特佳的产品价值定位可以是：别墅地能空调专家。
5、心理价值，特佳地源热泵空调心理价值定位是什么？
产业中难免的总是产品同质化，然而面对同质化的竞品，除了定位差异、价格差异外最不能被忽略的就是消费者的心理价值，要让消费者感觉到除产品本身外的价值，并让他们认可，那么他们就会心甘情愿的掏钱买单，那么特佳应该让消费者感受到什么样的心理价值呢？特佳不只是坚硬的空调产品，更是充满了人性化关怀的品牌。因此我们认为特佳传达给消费者的心里价值定位可以是：舒适、健康、绿色生活。
怎么说，就是传播策略、传播媒介选择，以及具体的传播方式。对于特佳来说我们建议主要可以采用业内专业杂志、形式传播，对于装修公司及高端业主则可以采用展会，网络新闻式报道、赞助知名项目等方式传达，当然不能忽视的还有业界的口碑传播。
