爱华网很多优秀的销售员，同时都是非常出色的“故事员”，他们能够非常自然地将客户带进故事的情节，并能够让客户成为故事的主角。这个故事在培训中被广泛使用——让人们思考怎样把梳子卖给和尚。不会讲故事的人只卖出了一把梳子；故事讲得不好的人也只卖出了几把梳子；能够讲出富有想象力故事的人，将梳子通过庙宇、和尚卖给了数不清的香客，这是因为——把“梳子可以干什么用”的这件事讲给和尚的人，最多能卖出一把梳子（让和尚用于挠痒痒）；把“梳子能为‘客户’提供服务方面可以干什么用”的这件事讲给和尚的人，就能多卖出一些梳子（让庙宇提供给香客，用于上香前梳理被风吹乱的头发）；而那个能够结合庙宇、和尚存在的意义，把“梳子在提高香客虔诚度、辅助修行方面可以干什么用” 的这件事讲给和尚的人，就卖出了多得数不清的梳子（让庙宇“开光之后”出售给香客，在增加对香客的影响力的同时，积累修缮所需要的资金）；在销售洽谈中，销售员的水平首先表现在“希望听到什么”！也许很多人觉得，所有的销售员都只希望听到一句话——好吧，我买！多少钱？那么请看看这个例子吧：三个人都卖出了梳子，也就是说都听到了类似“好吧，我买！多少钱？”这样的话，但是结果却完全不同。在实际工作中，销售员需要在获得类似“好吧，我买！多少钱？”这样的答复前，首先为自己选定背景——是说清楚“梳子可以干什么用”，还是“梳子在提供‘客户’服务方面可以干什么用”，还是“结合庙宇、和尚存在的意义，说明梳子在提高香客虔诚度、辅助修行方面可以干什么用”。不论选择了哪一类的背景，对于销售员而言，总有一些内容是“希望听到的”，也总有一些内容是“不希望听到的”。而在这些“希望听到的”或者“不希望听到的”内容出现之前，一定会有一些“预兆”的，一定会有一些“客户提问”的。熟悉这些“预兆”和“客户提问”，销售洽谈就能进展得更顺利些，销售员的工作就能够“事半功倍”。要想在销售洽谈中听到各种“关键内容”，就需要做好事前的准备——了解什么该说，什么不该说；了解在不同的背景下客户可能提出的问题……等。而这一切的基础就是提高对“关键词”以及与之对应的“重要预兆”的敏感度。培养自己对各种重要“预兆”和“问题”的良好判断，并在实践中总结出一些具体的经验，此时再设计销售谈判的方案，就更加具有针对性，更加可行了。如果一个人知道哪些语言的背后是自己想听到的“关键内容”，那么他一定有能力发现这些机会，并因为充分的准备而抓住这些机会，更顺利地实现交易。
能不能在销售洽谈中“听到”哪些关键内容，取决于事前的准备——能不能提高自己对这些内容，以及相关内容的敏感度。
