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继续我的管理笔记回忆。
2008年8月14日星期四
即时捕捉和即时调整。
我曾经跟业务人员推行的“目标/计划－行动－成果/体验－学习”职业训练模式当中，对“行动”的重点强调是“围绕谈判目标进行自我控制”、“根据谈话局面的变化即时调整说法和话题”，这个“自我控制”和“即时调整”对大家都很重要，对生意的进展很有利。
今天客户主任小陈带着老鹰（总经理，当时算是公司的大业务员吧）和我（公司的品牌专家）与一家效益不错的山寨厂老板（豪迪水暖配件厂徐加平总经理）见面的例子就是一次典型的“控制”与“调整”的强化过程。去之前，大家的统一目标是介绍以往的卫浴客户设计案例、提交产品型录封面概念设计、再次把握客户实际需求、对设计和印刷价格进行谈判。三个人的分工是：小陈主导大的谈话进程，介绍我们公司设计的产品型录概念稿和我们以往的卫浴客户设计案例，我作为品牌专家进行提案专业补充以及其他建立公司专业形象的沟通，老鹰主要关注印刷报价的谈判。整个谈话历时3个多小时，其中最有价值的总结如下：第一，老鹰发现在谈论中间我们并没有明确建立和另外一个竞争对手（高美广告也正和徐总谈设计和印刷）之间的差异化，所以两次提醒我应该把“中捷管业案例”（以前我们曾经服务过一个叫中捷管业的公司，当时是做了一套比较完整的品牌策略分析提案，获得客户现场的好评）及时介绍给客户，从而有效拉开档次。我在中间犹豫过，因为我心里的判断是对这个企业没有必要高这样的介绍，看上去似乎没有什么意义，但老鹰坚持提醒，所以我最终向徐总介绍了“中捷管业”的策略案例。反馈效果是老鹰想要的我没有想到的，徐总态度变得更加积极起来，也提出他对家庭作坊式的经营局面有很多隐忧，希望得到一些更好的策略支持其长足发展，与同辈人的比较使徐总心里很是不安。老鹰在谈话当中的这个“即时捕捉（即时调整）”对我和小陈都是很好的提醒和强化过程，在回公司的路上心悦诚服。第二，老鹰对徐总第二个关键的心理捕捉也是很到位的，他发现徐总并未习惯于和广告公司打交道，对于广告公司的水平以及能真正为他带来多少价值心里都没有底，这个从徐总反复要求报价在先这个现象上看得出来，老应当场提出的说法是：我们会本着共同成长的态度推进项目，另外最好能知道徐总准备了多少钱在这个项目上以便我们公司提交合理的服务。（回来的路上，我也分析了“客户准备多少钱要不要告诉我们”的问题，通常客户不会随便被我们翻底牌的，客户心里通常会有准备，但是万一既能达到效果又能节省一部分经费岂不是更好？这是客户通常的心思。）我当时的说法是，我们希望制定一个双方“跳一跳都能够得着”的报价方案。总之，老鹰对徐总“心里没底”的心理活动即时捕捉得很到位。
