爱华网系列专题：营销人在路上
记得前几年，我的手机上收到一条信息，信息内容大致是这样的：女秘书搭上领导的车，坐在副驾座位上，女秘书长得很漂亮，领导禁不住伸手摸女秘书雪白的大腿。女秘书正眼看着领导：你记得D选第226页第8段写着什么吗？领导脸红，急忙收手。回到办公室，领导迫不及待翻开D选第226页第8段，只见上面写着：胆子要再大一点，步子要更快一点，工作更要深入一些... ...领导拍腿大呼：妈呀，专业知识不强将失去多少机会啊！ 此故事虽是笑话，但却道出了一个道理：缺少专业知识，专业知识不强，或在自己的专业领域不专业，你将会失去很多机会，机会往往是给有准备的人准备的。有人说过：“一流的人创造机会；二流的人寻找机会；三流的人把握机会；末流的人错过机会。" 因此，作为从事营销的人我的意见是不能得过且过，要做个专业的营销人，你才能把握机会、利用机会、创造佳绩。否则，你将像末流人一样错过机会，一生碌碌无为！ 那么，什么样的人才是专业的营销人？梁胜威认为一个专业的营销人必须具备“五个专业"： 第一、专业的心态 心态决定人生，心态决定成败。此话虽过于绝对，但也不是全无道理。你无论是干什么工作，良好心态还是对工作起着积极作用的，这是因为人的行为是由思想决定的，就例如你要想去东边，不可能你的脚会自动走到西边去一样的道理。我们说的专业心态是指干好某一种职业工作所需的、起着积极作用的心态。营销人的专业心态则有以下几方面的心态： 1、积极的心态 与积极心态相反面的是消极的心态，消极心态的人通常是指只会看到困难、看到负面的人。“今天这个客户真是难缠，我烦死了!"“今天这个客户真有挑战性，与这样的客户打交道真有意思！"同样一件事，同样一个客户，不同的业务员去面对，就会有不同的结果。同样的市场，不同的人去看待，肯定会得出不同的结论。两家鞋厂的两个业务员去非洲一个荒岛去推销鞋的故事就是一个很好的例子。积极心态的业务员面对困难的时候，总是看到机会，总是能克服困难，总是能排除困难，化腐朽为神奇，最后取得好业绩。 2、诚实的心态 一直以来，人们都有一种偏见，认为做业务员需要狡诈，需要欺骗，正如一位伟人所说：“战争就是掠夺，商业就是欺骗。"其实不然，商业最需要诚信，商业应该最讲诚信才对。否则，确实诚信你将失去商业伙伴，失去商业合作。这就好比夫妻关系，你希望你的爱人欺骗你吗，肯定不会有谁会愿意给别人欺骗自己，除非傻瓜。我们痛恨别人欺骗，我们更不想别人欺骗自己，所以“己所不欲勿施于人"。诚实是营销人最重要的心态，商业的成功是留给有信誉的人的。
3、老板的心态 很多业务员总以为跑业务是为老板而跑，拿订单是为公司而拿。其实，在这个商业世界上，从来就没有免费的午餐，老板不给你工资，你愿意跟随他吗？公司没有给你前景、发展空间，你还会逗留在这样的公司吗？老板的心态就是站在老板的角度去看问题、思考问题、分析问题。老板心态的最重点的一个特征是投入与产出成正比例关系，记住，没有那个老板愿意做亏本生意。 4、双赢的心态 在今天的这个年代，没有双赢的心态我估计已经很难在市场上立足了。厂家赢利，经销商没钱赚，生意做不下去；经销商有钱赚，但业务员没钱糊口，经销商一样做不下去。信息年代，谁都不是傻子，甭说是双赢，更多时候还要考虑多赢，但应的时代早已一去不复返。我以前的一位老板，他总是算计业务员赚多少，他很少计算自己赚多少，结果把业务员的工资提成减了又减，最后业务员一个一个地走完，当然公司也不可能再开下去了。 5、自信的心态 做业务员最重要一点就是一定要自信，自信的人是对自己的肯定，没有自信的人永远都不可能成功，除非别人叫你买彩票。自信是对事情的把握，也是对旁人的一种影响力。假如你自己都不能对某件事情有信心，拿别人怎么可能对这件事有信心？爱默生说过：“自信是成功的第一秘诀"。 怎么样才能有自信，我觉得自信来源于你的专业形象、专业知识、专业技能和专业习惯。 第二、专业的形象 我们常常看见某人办事雷厉风行、果断和执行力强就说这是军人的作风，看见某服务员的服务无微不至、彬彬有礼就说这是空姐的服务，这是一种专业的形象表现。军人一切行动听指挥，军人目标明确、行动迅速、服从第一。空姐形象一流、语言委婉、温柔动听、和蔼可亲。 营销人的专业形象通包括哪些？我认为主要包括个人的仪容、仪表、仪态、话术和行为。比如某公司规定业务员的仪容、仪表、仪态、话术和行为要按以下标准执行： 仪容：遵循整洁、干净、卫生、简约的基本原则。一律不留怪异发型、染发、不随便理光头，男员工不留长头发、长胡子，女孩子不允许涂指甲油和化浓妆。 仪表：星期一到星期四一律穿西装、打领带、穿皮鞋上班，星期五可穿休闲装，自主决定。 仪态：站姿挺拔；坐姿端正；伏案书写或办理业务时要姿态端正，不倾斜，不趴在桌子或半躺半坐；行姿矫健。 话术：与人交谈礼字为先。在办公室说话要礼字当先“请，谢谢，抱歉"； 接、打电话简洁明了，有礼有节： （1）在接听电话时必须先讲“您好，XX单位，有什么可以帮您。" （2）公务拔打电话接通后，应主动问候，报明自己的身份、姓名，随即转入正题。 （3）通话结束前要礼貌道别，接电话一方要待对方挂上话机后再放下话筒。 （4）误拔号码时应主动致歉，请求谅解。若接到错打电话，则就以礼相待，向对方说明后轻放话筒。 （5）电话铃声不宜设置过于大声，并注意控制谈话音量，不应影响其他人的工作。 行为：上班要做到“六不"、“四要"。 “六不"指的是： （1）不随意对他人评头论足； （2）不谈论个人薪金； （3）不要倭过给同事； （4）上班不干私活； （5）不偷听他人电话； （6）不打听探究别人隐私。 “四要"指的是： （1）卫生要主动搞； （2）个人桌面要整洁； （3）同事见面要问好； （4）顾客要热情接待。 专业的形象还包括递交名片规范，接待客人规范，用餐规范，喝酒规范，上下楼梯规范，出入电梯规范，KTV点歌唱歌规范、跳舞规范，上下车接待规范，拜访客户规范等等。 第三、专业知识 什么是专业知识？专业知识指的是在某个专业领域范畴里必须掌握的某方面的知识。业务员的专业知识包括企业知识、产品知识、生产流程基本知识、行业知识、营销知识等。如生活用纸行业的业务员就必须掌握的产品知识有：产品分类、产品构造、生产原理，好纸与坏纸的鉴别，什么样纸加了荧光剂，手帕纸、面巾纸、卫生纸、餐巾纸和擦手纸的区别，哪些是原木浆纸？哪些是原生浆纸？哪些是再生纸？这些都是最基本的产品知识。生产流程包括纸是怎么样生产出来的，通过哪些步骤、哪些流程、哪些机器生产出来。行业知识包括纸的来源，中国生活用纸近几十年的变迁，行业的竞争对手、几大巨头，国家对行业的一些政策，目前和未来几年的产能变化，行业竞争程度，市场份额，市场容量等。营销知识包括消费者的分析，产品定位，渠道知识和推销的一些基本原理和技巧。 第四、专业技能 有人总结出业务员要具备六大技能：“想、写、听、说、做、教。" 1、“想"，即业务员应该具备一定的市场策划能力。就是针对某区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络布局、选择什么样的客户、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等，做什么样的活动。 2、“听"，即业务员应该具备倾听的能力。在开发客户的过程中，很多业务员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦地说了一大篇：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，产品能带来多么多么丰厚的利益，这种产品能带来多少好处。不妨注意一下，以这种方式推销产品的业务员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对你公司有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。有人说过，上帝给我们“两只眼睛、两个耳朵、一个嘴巴“就是叫我们多看、多听而少说。 3、“写"，即业务员应该具备撰写一般公文的能力。很多销售领导可能都有这样的经历：经常有业务员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。做好计划和总结是最能体现业务员书面写作能力的基本工作。 4、“说"，即业务员应该具备一定的说服能力。业务员是公司的代表，公司的基本情况、产品特点都是通过业务员向客户传递的。业务员最重要的能力就是沟通能力，没有沟通能力的人是很难说服客户的，你说服不了客户你又如何能推销产品？笔者曾总结了十种推销语言：善用数字语言推销、善用逻辑语言推销、善用体态语言推销、善用客户语言推销、善用故事语言推销、善用价值语言推销、善用幽默语言推销、善用职场语言推销、善用暗示语言推销、善用赞美语言推销。 5、“做"，即业务员应该具备很强的执行能力。执行力强的业务员一般都具有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是具有立即行动的习惯，说做就做，不会拖延；四是善于总结，总结当天工作的得与失，亮点与暗点；五是善于学习，不断提高自己的销售技能。 6、“教"，即业务员应该具备一定的教导能力。优秀的业务员都具有很好的教导能力，他不但自己会做，还能教会别人会做，因为现代销售不可能靠单干完成销售任务，必须是团队作战，团队作战就要你教会你的同伙也会做。其实，“教"就是培训能力，很多大公司都要求提拔业务主管时一定要看这个业务员是否具备培训能力。 当然，具体的专业技能包括客户开发技能、演讲技能、谈判技能、账款回收技能、市场规划技能、铺货技能、价格管理技能、合同签订技能、处理客户异议技能，商业写作技能、计算机操作技能、产品特点总结和推介技能、利益说服技能、客户选择技能、订单处理技能、库存管理技能和个人时间管理技能。专业技能要经过业务员不断地学习、不断地摸索、不断地总结、不断地训练才能掌握。从知识到技能要有时间的沉淀，最好是有老师的指导。 第五、专业的习惯 有一位哲人曾说过：人们的行动，多半取决于习惯。一切天性和诺言，都不如习惯有力，在这一点上，也许只有宗教的狂热可与之相比。个人的生活受习惯支配，而社会的习惯，则是一种可怕的力量。古印度教徒为了遵守宗教惯例，可以引火自焚，他们美丽的妻子，也心甘情愿跟着跳入火坑；古斯巴达青年，每年要在神坛上受鞭笞，以锻炼坚忍的耐力。而伊丽莎白初期，一个爱尔兰死刑犯受绞刑前，要求用荆条，不是绳索——那是他们民族的习惯。 孔老夫子也曾说过：“少成若天性，习惯如自然。"世界著名心理学家威廉·詹姆士有段名言更加精彩：“播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。"可见习惯的力量是无穷的，也是成功与失败的主要原因。那么，业务员应该培养什么习惯？笔者认为业务员要培养以下几方面习惯：学习的习惯、记日记的习惯、锻炼身体的习惯、立即行动的习惯、注意倾听的习惯、请教的习惯、提建议的习惯、请示与回报的习惯。这些习惯都是业务员必须具备的，它们与业务开展和业务员的进步有着密不可分的关系。
