爱华网许多人都有与直销人员打交道的经历。 如果有人向你推销直销企业的产品，你也许并不介意；如果有人拉你做直销，心境也许就大为不同了。 直销企业由初创走向成熟，总会面临从机会导向到产品导向的选择。
在渠道为王的年代，优质产品是企业发展的基础，但如果没有好的渠道，产品再好也不过尔尔。任何一家直销企业在发展初期都会把渠道建设放在第一要位。不仅在中国，即使国外的直销企业也会有这种经历。 什么叫“机会导向”？在当下的中国直销环境，说白一点就是发家致富的机会。在这个对财富狂热追求的年代，尤其在趋利文化盛行的直销市场，这样的机会投机分子自然趋之若鹜,这样就帮助企业缩短了渠道建设周期—这确实不失为构建销售渠道的好办法。尽管众多直销公司一开始就标榜产品导向，但无一不以机会导向作为真正的开始。 渠道的快速垒建，不可避免地带来潜在的风险。尽管很多企业寄望通过正面引导来约束直销人员，但在趋利文化的指引下，这种“创富机会”往往被放大甚至扭曲，甚至为了利益不惜触犯法律。企业在渠道建设初期，往往会采取走钢丝的办法，能在一定程度上容忍，但当渠道建设到一定程度后，这种容忍度会逐渐降低。企业不可能因为某些行为或可导致的风险让好不容易建设起来的渠道毁于一旦。 更何况一味地强调创富机会，直销员在拓展队伍时也会遭遇越来越大的困难。 已故社会学泰斗费孝通先生在《乡土中国》说过，东方人的关系是一个“差序格局”，社会关系是逐渐从一个一个人推出去的，是私人关系的增加，社会范围是一根根私人联系所构成的网络。直销发展也是得益于这个先天土壤。清华大学人文社会学院院长李强说：“中国是‘熟悉人社会’，小圈子里面的人都相对来说要相互信任一些，但通过小圈子与小圈子之间的传播，一个小圈子的文化同样会很快渗透到另外一个小圈子，同样是环环相扣，直销这种文化因此更容易被传播开去。”但直销的利益诉求却打破了人与人之间关系的平衡，因为在熟人圈子里，大家都是不计较利益的，现在把市场利益引进来，实际上就损害了圈子的利益。这就是尽管直销适合东方人的人际关系特点，但直销模式同时又受到了许多人的反感，甚至是抵制的原因。 因此，渠道建设到一定程度后，企业在具备了强大的产品销售能力下，为了降低风险，让企业健康持续地发展，都会走向一条必由之路：从机会导向向产品导向升级。 产品导向并不是完全抛开机会导向，只是侧重点不同。实施战略升级后企业与直销员的交易关系秩序会发生转变，机会导向强调奖金制度；产品导向则强调产品功能及产品市场机会，直销员靠销售产品，获得财富回报。目的一致，只是“君子爱财，取之有道”，大家实施的路径不同。 尽管是侧重点不同，但战略升级不可避免要经历一段阵痛期。 通过机会导向招纳的原有业务队伍，大多崇尚甚至擅长的，同样是机会导向。现在要转为产品导向，他们需要有一个调整期，甚至部分人员会选择离开。而在中国直销市场，绝大部分人从事直销，所崇尚的也是创富机会，这会导致新增业务人员难度加大。内外因素的叠加，会让企业业务增长放缓甚至下跌。 但如果企业已经坚定了战略目标，做好了产品导向的准备，提供了好的产品和服务，在正确的引导下度过阵痛期，能实现“软着陆”，那必将迎来新的增长机会，并能可持续地发展，在往后的竞争中越发显出战略的后发之力。 软着陆成功后迎来业绩的持续增长期，这样的例子比比皆是。安利、玫琳凯、完美、无限极等一线直销企业，其发展路径以及当下高歌猛进的增长态势，在昭示着产品导向的魅力。 更重要的是，这种增长是可持续的。
