爱华网《新营销》：我们知道很多运动品牌在2012年表现得非常不好，甚至引起库存危机和关店潮，在这种情况下，阿迪达斯现在超出计划的开店速度是否正常？有没有评估其中可能存在的风险？新开的店现市场表现如何？ 高嘉礼：关于竞争对手的情况，我们无法置评。当然，有很多报道，我读到过一些，我觉得可能主要的问题，是他们缺乏市场需求的支持。 现在很多城市人，他们有一个消费升级的趋势，越来越多的人，无论是时尚领域还是运动领域，都更愿意采用国际性的品牌和知名大品牌，我们看到了这样的趋势，所以我们就抓住了这一趋势带来的机会，不断开店。 我们的店铺都有具体的业务支撑，都是有需求我们再开的。可能一些消费者以前是买一些本地的或竞争对手的品牌，但现在他们觉得，想试一试比较好的国际品牌。在这种情况下，对我们产品的需求增加了，那么我们就会在那个地方开店。 我们坚信店的表现好不好，完全取决于有没有消费者需求。当然，我们也不可能所有的店都一直在增长，有一些店可能表现得不尽如人意，出于多种因素，可能是位置不好或者这个地方竞争对手太多了，这没关系，我们就把那个店关了，然后选择更好的位置开新店，通过这种方式支持我们的业务增长。 消费者之所以喜欢我们的产品，是因为我们做了非常深入的市场调查和研究，至少知道他们想要什么样的产品、什么价位的产品。我们的“通向2015之路”战略，有很大一块就是要更好地分析、了解我们的售謦率，我们分析、跟踪每一个店的每一笔订单，消费者到底买了什么，以什么价位买了什么产品，对这些数据进行研读和分析，我们可以更好地了解消费者为什么购买我们的产品。 通过这种方式，我们呈现给消费者的都是他们愿意买的，这可能也是我们和竞争对手最大的不同之处，也是我们独特的优势。举个例子，比如说有一款蓝颜色的跑步鞋，就是我们放在低线城市销售的，但是那款颜色多一点橘红色的鞋，是我们放在高线城市销售的，为什么呢？因为那款带橘红色的产品，采用了更多的高科技，有更好的减震设备，当然价格也更高一些。通过市场调查，我们对产品品类进行精挑细选，为低线城市消费者选择他们更为喜爱的、更易接受的产品，以提高售謦率。 《新营销》：阿迪达斯与经销商合作，以更好地了解消费者。你们与经销商合作的具体方式是怎样的？在了解消费者方面，有哪些可以分享的发现，比如说低线跟一、二线城市相比，运动品牌消费习惯有什么区别？ 高嘉礼：我们和经销商合作，首先要保证他们从阿迪达斯得到最高的利润，要保证他们对阿迪达斯进行投资的回报率。我们和经销商门店合作，帮助他们提高售謦率、利润率，通过这种方式增强他们和我们合作的动力。 高线和低线城市消费者的消费有什么区别呢？我们有一些非常有意思的调查结果，比如北方和南方、上海和北京之间的消费趋势就很不一样，这是气候的影响造成的。另一方面就是南部的一些城市，人们非常喜欢香港的时尚，受香港的风尚影响非常大。其他一些省份受韩流的影响比较大，而且不同的城市也有不同消费的趋势和偏好，这是非常有意思的。
说到高线城市和低线城市的差别，高线城市消费者的消费品位和消费习惯可能更为成熟一些，更为精细化一些。相对而言，高线城市人群要通过不同的服装适应不同场合的机会比较多，针对不同的生活场合，他们需要更多不同风格的衣服。以女性为例，比如低线城市，一个女性只要有两三种不同风格的服饰就可以了，上班穿一套，要么正式的宴请，或者参加婚礼穿一套。但是比较大的城市，女性上班时穿一种衣服，然后喝咖啡要穿一种，去酒吧要穿一种，她们需要不同风格的很多套衣服。所以我觉得生活品质的提高、生活方式的改变，如果人们的生活越精细，越是丰富多彩，有更多的场合，对我们来说就有越多的机会。 《新营销》：2013年没有奥运会，没有世界杯，在大型赛事比较少的情况下，阿迪达斯是怎样做营销计划的？ 高嘉礼：虽然今年没有国际性的大赛事，奥运会、欧冠都没有，但我们还是有很多年度的亮点可以介绍，比如说全明星赛还在打，2月刚刚比赛完；4月，我们会继续赞助北京马拉松赛。另外，我们今年要推出一系列新产品，我们在全球有一个新的市场营销计划，在中国也会推出相应的计划。 Boost跑鞋，可以说是改变游戏规则的一款休闲跑鞋，它可以给大家提供更多的能量反馈，以及跑步时更好的足部支持，我们相信它肯定会大卖，这是上周刚刚发布的。另外，我们要推出一个女性产品的市场营销活动，田馥甄是我们的代言人。 我们今年会花很大的力气在篮球上面，请代言人做一些活动，推出一些新品。NBA中国赛也会及时推出，这是我们很好的展示平台。近期，现在不方便透露太多，我们要推出一个针对跑步品类的大型营销活动。所以，对于我们来说，绝对不缺乏亮点，而且我们会更多投资Neo、Original的宣传活动。你看，我们市场营销部的日历已经排得非常满了，可以说2013年充满了有趣的话题，我们相信这将夯实我们再接再厉继续发展的基础。
