中国润滑油行业协会 乱糟糟的润滑油行业现状



    金融危机,行业升级,让很多人看到了行业正走向一个新的方向,同时也让大家看到了行业的一些阴暗面,前两天一个重庆的经销商和我探讨选择品牌的问题,向我讲述了自己因为经销不稳定产品带来的经营迷茫,还是颇有感受!

1、鱼龙混杂的招商

 中国润滑油行业协会 乱糟糟的润滑油行业现状
目前润滑油企业不管是进口知名企业还是国内润滑油企业,都再做着一项工作,那就是在不停的招商,也许这样说有点过,行业现在很难有企业很自信的说:“我们只是在销售产品,在巩固市场”?现今行业不再像前几年,简单招一帮销售人员、在报纸上打打广告、参加几场润滑油展、开几次产品推荐会、在央视走马观花的显摆一下,就可以“招到商、赚到钱”,那个时代已经一去不复返了。现在的润滑油市场招商已经没有太多花样,同时越来越多的是产品的同质化、竞争的白热化以及竞争手段的单一化……

这里面最突出的是打着香港的,美国的,德国的几乎想的到国家在中国都有产品简直一个联合国,鱼目混珠的牌子在四处发布招商广告,真有末日疯狂的尽头,反正是忽悠一个赚一个,更有不负责人的媒体为他们推波助澜,对这些伪劣牌子发布的新闻不给与任何说明,还为其发布广告,随便杜撰历史,肆意创造润滑油行业新技术,如同药品招商中的广告性短期产品一般,这种现象其实比山寨更令人担忧。

2、招摇撞骗的皮包公司

主要由无生产加工厂的OEM品牌和专业的代理产品的销售公司组成。很多企业代理一段时间的油品后,就开始窥视厂家的利润,然后便注册一个商标,就开始了圈钱。其主要形式是产销脱节的模式,大多采取的是从厂家直接代生产或者代理,再寻找下游代理的个人或商业公司模式。面临的问题是,油源一断或者厂家施加影响,其市场也会出现波动,从目前行业的这种生意心态在部分企业经常发生。

3、相互抄袭竞争同质化

目前国内的润滑油市场,各家产品几乎没有区别,如果非要区别的化就是商标不同罢了。由于国内的润滑油研发技术落后欧美国家二三十年,即使双中公司都没有什么拿得出手的技术,何况一般企业,但有些企业还自不量力的说自己掌握了前端技术,由于技术的缺失,大家只好挖空心思杜撰“卖点”并把精力全部投放在包装上,也由此造成行业的跟风习惯盛浓,前脚开发,后脚立马就有人模仿上市,使得产品迅速在市场放量,迅速冲淡产品销售优势,市场的同质化日趋严重!

4、完完全全的“等靠要”

在近期走访市场过程中,暴露出经销商典型的“等靠要”思想,市场不景气,就开始等来年,却不知道自己的市场正在被其他品牌蚕食;客户不好谈,就想靠厂家的支持来做市场;利润低下了,不是想着改变自己的产品结构来提升利润,而是向厂家伸手要政策,要支持。

目前行业很多生产企业和营销公司还没有真正建立核心的营销团队,以专业的策划、销售、客服、售后组成的营销团队或者销售公司。同时经销商销售企业还没有脱离以前的坐商思想,虽然现在可以一年做几千万,但是还没有建立自己的销售品牌形象,我经常听到有经销商说,能否以厂家办事处等不同形式在当地销售,或者厂家可以派一些人员跑市场,其实这些都是老思想在作怪,经销商销售企业,应该走向专业型销售企业,建立专业营销团队,并且具备一定的策划能力,方可在新的市场环境下,得到更多的优势资源。

没有自己的销售团队,没有属于自己的网络或渠道,作为经销商就是一“送货的”,别指望发展壮大。

5、缺乏诚信谁也不信

一朝被蛇咬,十年怕井绳。行业假货,山寨、植物油、一差冲好、虚造产品功能等等,给行业蒙上了很多阴影,这也给招商造成了很大的难多,因为大家需要花很多时间去辨别真伪,而不是去商谈发展的问题。行业的生产企业,营销公司,大小规模层次不齐,加上行业升级和市场竞争的加剧,也滋生了不诚信的势头,我最近一段时间去成都摩配城考察市场的时候,我就很难找到真品牌的油,很多经销店老板说,我要的就是水货,好忽悠,其实这种行业现状,真的令人堪忧!

以前的经销商去厂家考察的并不多,而现在,如果不邀请经销商到企业参观就想谈成,几乎成了不可能。而厂家对经销商也是必须先款后货,避免被经销商拖下水。正如润道提到的一个口号是:除了价格和回款,其他的都好谈。厂家除了这两条,其他的都好商量,反正羊毛出在羊身上。而经销商是不见兔子不撒鹰,要求厂家提供广告支持、终端支持、人员支持……整个谈判堪比当年的国共谈判,即使谈成还是同床异梦。

行业期盼着有更多行业标准,有更多规范,销售之所以困难,除了市场的原因,其实还是要从自身寻找原因,因为行业还有很多企业,在今年的表现还是非常不错,危机来临同时伴随着机遇来临,行业走向规范化是大势所趋!

  

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