爱华网问题：我目前在某快速消费品企业从事营销工作,前不久调到三级市场开展工作,遇到了不少问题,其中最为严重的是窜货的问题,希望各位营销高手能就本人所处情况给出比较好的应对措施,在此先谢过了. 本人8月份调到公司驻某省办事处一个三级区域市场开展营销工作,但一到此地却发现,我公司某单品(也是此市场上最为畅销的产品)价格已经在以比产品到岸价低出3元钱的价格在市场上卖,经销商根本就是亏本在销售产品,丧失了产品销售积极性,主要原因就是窜货所致.在我到来之前这个市场上一直没有业务人员,所以产品一直在由经销商自行买卖,一开始产品价格卖得较高,除去返利有5-6元的利润,另外在此市场上有另外一客户在公司没有实行深度分销时,主要是以我公司产品为主在卖货,属于省中心城市的一个二级批发商,但在公司实行深度分销时,由于其自身条件等各方面的原因并没有让其经销,其感觉非常不平衡,因此在现在的经销商经销我公司产品之后的2个月后,其就从别的城市进货把价格一再卖底,现有经销商看其价格一再降低也跟着把价格降低下来非要与其抗衡,致使造成上面的局面,严重破坏了产品价格体系.我来了之后不断给经销商灌输思想,把产品价格调高上来做买赠促销活动,从价格上来看也已经比到岸价让出了4元钱的力度,可是另外那个客户还是能够从别的区域拿到货来销售并且维持到现在,所以我就是不明白,其怎么还会从其他市场进货,而不从我处进货,对于公司的促销和返利政策我心里都是比较清楚的,其只有从一个地方(此地卖此产品很少)进货,事实也是如此,因为从其销售的产品可以看得出来,但是公司在产品上的标记都被檫掉,要拿到窜货的事实和证据就比较困难.所以我现在想请教大家: 1.目前本市场产品给了经销商2元的利润空间再给到5-6元钱的买赠促销力度,产品价格是不是还高才让别人有了窜货的机会?我是否要加大促销力度剥夺其利润空间,致使其不再从其他区域进货? 2.此市场我就只做了市区内的市场,并没有向任何地方窜货,因此没有报复的说法,要说报复也是本市场上的另外那家客户在报复现有经销商,出现这样的问题是不是我本身存在问题,但是产品价格已经很低了,促销力度也不小了,那究竟问题在哪,该如何解决? 3.如何才能更好的解决产品窜货问题,我又该承担什么样的责任?请专家们给予解答。
解读专家>>>>>>高崇品牌机构国际首席专家许广崇经常有这么的声音，从市场一线传来：窜货啦！某某市场的货又冲过来啦！这种声音对企业是太熟悉啦！经销商（办事处）之间的窜货是企业最为头疼的棘手环节，也是市场上不可避免的累见不鲜的事件。从严处理，依法办事，又怕伤了和气，视而不见？那是不可行的。这是任何企业都经常面临的问题。怎么办？首先，企业应该树立窜货管理的正确的法制观念，更好地维护企业正常市场营销秩序，保障公司总体规划的正常运行，推进企业营销工作有序、健康发展。其次，坚持区域保护原则。坚持谁开发谁收益的总体思想意识，在保证企业整体利益的前提下，有效地预防经销商（办事处）间产品的区域冲突，保护经销商（办事处）的区域市场利益，激发办事处开发、维护、管理市场的主动性、积极性和创造性。第三，抓好窜货预防工作。根据企业产品结构和市场具体情况，对发往相关市场、区域的产品，登记详细台帐，实施“编码”编码管理，必要时并明显标记销售地区，预防、杜绝窜货行为。第四，明确窜货范畴及认定标准。不限定价位，凡由企业发往某个办事处（市场）的某一个产品的某个编号，出现在其它办事处（市场）上销售，均属窜货行为。第五，明确经销商（办事处）的义务与责任1．不参与窜货活动，不谎报窜货；2．不实施报复等错误行为；3．自觉抵制、举报任何窜货行为；4．主动、积极收集和提供任何窜货行为的有关原始凭据、材料，配合公司开展反窜货工作；第六，认真对待窜货事件，要给经销商没有后顾之忧。对窜货行为的及时进行调查、处理。制定确实可行的《窜货管理办法》，约束销售行为。第七，完善窜货处罚程序，保证窜货处理工作的正常、及时、有效开展。1．由被窜货方将所窜之货全部购买，并让经营单位（个人）出具凭证，核定确认批号、规格、单价、数量、金额及进货渠道，形成书面材料，报企业信用（监察）部；2．由企业信用（监察）部派员调查核实，提出书面处罚意见。报营销副总经理签署处罚文书，由企业信用（监察）部会同相关部门执行。并将窜货事件通报公司所属各办事处。第八，诚实守信，杜绝谎报窜货行为。对谎报窜货行为的依法从重处理。凡经企业信用（监察）部调查、核实认定为谎报窜货行为者，坚持从重处罚的原则。对谎报窜货行为者，给予所谎报窜货之数量、金额从重处罚，所罚款项列入公司窜货管理工作经费，并通报各办事处。
