爱华网编者注：数字电视是学习型行业，业界广为流传**100问，笔者才疏学浅，受到网友大德敦化博文《付费频道营销解释十五问》促动，结合实际遇到种种问题，提出付费电视营销十个问题，并粗浅给予回答。一个具备创新企业的特质是发现问题，并找到解决问题的办法。广电行业知道问题的同仁不少，但是解决问题呢？或许也都知道如何解决，行动迟缓一点而已。知易行难，还是知难行易，都不重要，只要在行动就好，能够在网络上互动交流沟通就更好。
1、为什么说付费电视营销是目前最好的有线电视增值业务？
答：有线电视数字化以后，释放出来的频率资源可以传输更多的频道内容，相比以前的“免费+广告”电视模式，获利最多的电视台。新构建的“为优质节目付费消费”的模式，是抵御电视广告受到网络媒体冲击下滑和保证优质版权内容健康发展的新电视业务。在网络无需双向改造，机顶盒配置达到5000万规模用户的情况下，有线电视运营商只需要成立专业营销团队、建立业绩挂钩考核机制、加强产业链上下游协调沟通，就能在投入极其少的情况下将付费电视业务开展起来，并取得成效。相比其他各种有待试验的非电视增值业务，或者需要巨大资金投入网络改造和终端设备升级，或者需要和通讯行业运营商博弈较量，或者业务本身不具备电视行业特点，对于电视用户群体不能形成广播特点凝聚力，都不能在有线电视全网络普遍开展。综合考虑，得到结论为付费电视营销是目前最好的有线电视增值业务。
2、为什么付费频道宣传单页在新电视营销过程中基本无效？
答：因为目前开通的112个付费频道，从内容上看，涉及生活中的吃喝玩乐、衣食住行，主题涵盖影视、音乐、体育、军事、纪录片、棋类、戏曲、休闲、爱好等方方面面，大多数属于窄众细分的专业主题频道范畴，有这方面需求的电视用户才会订购这类频道，无此兴趣的电视用户就算白给也不会领情。单页宣传的市场范围适合大众产品，很难找到目标客户群体的付费频道宣传单页，基本成为有线营业厅里的一种摆设，不能达到促动销量提升的作用。
3、为什么在互联网上宣传付费电视效果不显著？
答：因为城市家庭的业余生活，在家中除了看电视就是上网，这两类人群在屏幕停留的时间存在错位，极少数会同时上网和看电视，互联网络尽管介绍了一些付费电视的看点，但是网络上的其他内容会不断延长网民的上网时间，这一群人一旦耗在网上就会被陷阱去，很少再离开电脑屏，回到电视屏前。相反，愿意花更多时间在电视屏上观众却不能在一个荧屏上看到更多的付费电视推介，也会渐少看电视的时间，增加在互联网络上的时间。互联网和电视，在家庭中是一种互为抵消的荧屏耗时矛盾。结论：不要只在互联网上推介付费电视，互联网上宣传付费电视效果不显著。
4、为什么要利用《付费频道用户手册》这种营销工具和手段？
答：付费电视营销是一种文化产品的营销，这种看不见的隐形销售，更多需要图文并茂的视觉冲击，才能引起目标受众的消费兴趣，将若干个窄众喜欢的个性频道汇集成册，就成为一个家庭男女老少都喜闻乐见的工具书和生活手册了。新锐电视、新鲜电视、新意电视、新颖电视、电视新贵，打开电视看杂志，最终形成电视新看法。这种适合家庭的营销手册才能发挥抱团集市的放大效果，成为一种营销工具和手段。
5、为什么有线网络公司要开通尽量多的付费频道？
答：国家广电总局批准的112个付费频道和几十个付费数字音频广播，各地网络公司选择性开通了部分付费频道，因为面临广大电视用户，要满足多样文化需求，需要尽量多的开通已经报批的付费电视。资讯发达的网络媒体时代，用户能第一时间获得最新的付费电视进展情况，在消费需求被“没有落地”的拒绝后，就会提不起对数字电视的兴趣，丧失对运营商的信任。心理学中代偿机制理论认为，现实生活中，人们在追求某种东西而不得时，就不再去追求原来的对象了，而是试图“重新”设定一个对象来追求，而这个替身是可以追求得到的。“网络上什么都有，还免费不花钱。”就是这种酸葡萄心理的新电视心理投射。
在平衡用户口碑形象和网络资源价值兑现的问题上，要有长远考虑，选择尽量多的付费频道落地。
如果说“落地了网络价值没有太大提升”，那么再考虑一个问题“不落地空余闲置的网络资源能兑现价值吗？”
结论：有线网络公司要尽量多的开通付费频道。
6、为什么高清电视对于运营商吸引力不大？
答：因为开通的多数是公共频道的高清版本，没有商业利益驱动，且消耗更多网络资源，有线电视运营商可以在网络上开发更多全媒体和全业务，需要太多时间培育的业务，当然不具备太大吸引力。
7、为什么数字图文多媒体电视形态是NGB时代的重点业务？
答：所谓数字图文多媒体电视形态，就是利用了数据广播浏览器或者中间件软件技术的一种新电视形态，这种模式下将看电视和用电视结合，采用视频、音频、图像、文字、资讯、数据、表格、字幕、GIF、动画等多媒体技术在一个频道甚至多个版块栏目中间混合集成、交叉切换，是节目内容和广告信息嵌入使用的新电视形态，是可以存储查询的互动电视。下一代广播电视，是全程全网，可管可控的网络，电视用户成为一个电视生活者，看电视和使用媒介资讯，享受电视优质服务，提升数字家庭品质质量需要NGB时代电视频道新的表现形态。在CCTV全面进军互联网络电视和无线移动手持电视的格局下，一些地方电视台要想在竞争中保持不败，更要研究数字图文多媒体电视形态。
8、为什么让电视用户参与付费电视点评是最好的推广？
答：王婆卖瓜，自卖自夸。仅仅是运营商说付费频道如何好，显得是单薄无力的。付费电视的精彩栏目，为什么受到用户喜欢，从电视用户征集稿件，特别是有影响的电视用户撰文表述新电视节目带来生活品质的提升，丰富的文化生活为家庭带来哪些快乐和体验，让电视用户参与付费电视点评，并在用户手册中登载出来，这种营销是最好的推广。
9、为什么在电视荧屏上要开通互动电视杂志新视窗来介绍付费频道？
答：问题3提到，互联网络上不是宣传付费电视的最优方案，那么，有没有电视机上就能够很好推介付费频道呢？新电视给人的感觉是这样，旧的体系被冲击了，新的体验却不能让受众得到刺激，传统和创新在现实中激烈碰撞，公共频道和付费电视如何协调共生共繁荣？利用DVB数据广播通道，将付费频道栏目的精彩片花、花絮、内容介绍，采用互动电视杂志的新兴媒体手段，制作成为动静结合、图文并茂的数字图文电视版本，方便电视用户随时点击浏览，互动体验付费电视推介新视窗，架起付费频道和电视用户桥梁，化解付费频道黑屏难题，所以，运营商要利用好数字电视新功能，为付费频道推介开辟新的宣传阵地。
10、为什么要给高端数字电视用赠发《新电视付费用户手册》珍藏本？
答：已经订购付费频道的数字电视用户，多半都具备付费电视消费能力，第二年续订的关键时期，能不能吸引用户继续订购，是考验持续运营能力的重大课题，能稳住这批用户并让他们继续接受付费电视消费服务，是考验运营商的关键业务。给高端数字电视用赠发《新电视付费用户手册》珍藏本，既是对VIP贵宾用户的礼遇和尊重，又能带动更多潜在用户效仿加入到付费电视用户的消费行列，还能提升运营商的品牌形象，是一个花少钱办大事的多赢营销好方案。
