上周六的创业沙龙上,演示了两个项目,其中有个食品公司的项目,我参与了点评。
因为现场时间不多,没有深入。现决定将意见详细写出来,给有类似想法的公司也能做一些参考。
公司概况如下:
团队:加加食品有限公司(化名)由广告界人士成立,核心团队里面包括某知名生鲜企业市场总监,以及某知名休闲食品销售总监。
资金:可运营的资金在四百万左右。
主营产品:目前代理了三款休闲食品,通过核心团队的一些渠道关系,已经进入上海一些中小超市、便利店开始销售。想进一步代理更多的生鲜食品、特色食品、乳制品等。比如来自高原的牛羊肉片、各地特产、羊奶、乳酪。
商业模式:目前主要通过进入中小超市、便利店销售代理的休闲食品。考虑到下一步开发更多超市便利店,肯定会发生高额的进场费,所以想仿照来伊份的模式,发展直营或加盟的专卖店。另外有些专业人士建议他们跟随电子商务的热潮,建立网站,以B2C的模式进行销售。
我的观点是不赞成使用B2C模式,原因如下:
消费习惯决定了消费者不趋向B2C
就休闲食品而言,消费者的消费习惯是直接在超市、便利店购买,而不是在B2C网站上。
城市里大街小巷布满了密密麻麻的超市、便利店,消费者上下班购买休闲食品很方便,价格也不贵。
很难想象一个很想吃零食的顾客,会回家坐在电脑前,上网去买几袋零食,然后等一两天快递送上门再吃的。
同样,生鲜食品、特色食品、乳制品也是如此。
摊销的配送成本决定了企业不适合采用B2C
从目前发展的情况来看,B2C做的比较好的企业,销售的产品单品价格相对是比较高的,也比较好配送的。比如说京东商城、红孩子。京东商城是卖电脑、买手机的以及周边配件的,一个单子几百元、上千元;红孩子起家的时候是卖母婴用品的,一罐奶粉就两三百元,一包尿布上百元。每个订单摊下来的5元、10元配送成本就不算高。而一般在超市里面卖的休闲食品,特别是以后要做的生鲜食品、乳制品就不太适合快递。
较高的品牌推广费用
在超市、便利店销售,能够利用超市现成的客流量,哪怕是开专卖店,也会选择客流地段较好的地方。只要通过适当的促销即可实现销售。B2C就不一样,如果想在短期内实现销售,那就要投入很高的费用,通过网络广告、口碑营销、网络促销等,打造一个网络销售的渠道品牌,这样才能吸引自己的目标顾客网民上网站浏览,订购。否则,网站没有多少点击,自然产生不了多少销售。而且,刚刚创办的购物网站,广告效果是比较难保证的。门户网站、关键字广告、广告联盟一些莫名的流量和点击会不断吞吃你的广告费,到时候就会深刻体验到美国百货零售业之父约翰·华纳梅克发出的感叹:我知道我的广告费浪费了一半,问题是我不知道哪一半被浪费了。