爱华网现在有一些大型商场超市场好象变成了“收租婆”，他们不仅要求生产商和供货商向他们提供经营的商品，而且向这些生产商和供货商征收名目繁多的“费用”现金。据我们了解，有的大型商超市向生产商和供货商征收的各类现金费用已经占到全部经营收入的30%了，您认为这种情况正常吗？
王在安：
据我了解，商场超市向供货商（生产商）收取商品价外费用现金已经成为一种比较普遍的现象了，在他们的财务报表中，称这些价外收入为“招商收入”，明细项目往往多大十几种，比如进场费、店庆费、展示费、台位费、堆头费等等，不一而足。这些价外收费在全部经营收入中达到20%多是正常现象，超过30%的也为数不少。
事实上，甚至有些商超的主要收入不是来自商品销售，不是来自消费者，而是来自向供应商的收费。比如，今年五月份，我陪同某生产商公司总经理去一家大学校院内的小型商超，从商场计算机中调阅了１－４月份的销售资料，这个超市共销售该生产商（供货商）提供的产品360元，店内销售毛利90元；但是却向生产商（供货商）收取了展示费800元（即每月200元）。也就是说，这家超市向这个生产商（供货商）收取的展示费金额是其商品销售额的2.2倍，是其商品销售毛利的8.9倍。
商场超市向生产商和供应商收取一点诸如产品质量保证金之类的现金费用是可以理解的，但是设置名目繁多的收费项目，大量向供货商收费，以致于这种不当收费的数量高于商品销售毛利，这就很不合理了。
表面上是商场超市的收入结构不合理，本质上是商场超市的经营理念和做法违反了市场经济的基本规则。
市场经济的生态链和基本规则，就是生产商以经销商为市场，从经销商身上赚钱；经销商以消费者为市场，从消费者身上赚钱。销售商向生产供应商大量收费是逆市场规则的。
违反市场生态链和基本市场规则，是一定要受到市场的惩罚的。事实证明，任何经销商，如果坚持这种错误商业理念和行为，最终的结果，一定会降低自己为消费者提供优价和优质服务的能力，一定是要为此而付出丧失真正的市场竞争力作为代价的。
一个商业公司，只有百分之百地依赖其为消费者提供优质优价服务，去获得销售收入的增长，它的市场竞争力和盈利能力才能产生、保持和持续增强。
大量地向制造商、供应商收费，好像是一种盈利的捷径，但这是自欺欺人。最终的结果一定是羊毛出在羊身上，大大地提高了采购成本，消费者不能得到实惠，商家失去良好的口碑信誉，丧失了真正的市场竞争优势，最终难以实现盈利目标。
在这种违反市场生态链规则的错误观念和错误经营机制下，商家的商品价格越是没有市场竞争力，就越是想从制造商和供应商身上多收费赚钱；而你越是想从制造商和供应商身上多收费赚钱，就会导致商品的采购成本越来越高，或者商品价格居高不下，从而失去市场竞争优势，或者导致优质优价商品就越是不愿意进来；于是商家就更加依赖于向制造商和供应商收费去赚钱。这种恶性循环只能使坚持这种错误观念和做法的商场超市最终陷入亏损甚至死亡的泥潭。
并非完全不能向生产商和供应商收费，比如适当的质量保证金是可以收取的。但是收费项目繁多，收费额远远高于商品销售的毛利额，把这种不正当的收费当成了主要的盈利手段，这就本末倒置了，这就大错而特错了。因为这种做法是一害生产商，二害消费者，三是最终也一定会害了自己的。
子佑：
现在有一些商场超市场亏损，直接原因之一就是成本率太高，销售毛利率太低。你认为造成这种情况的深层次原因是什么？如何才能解决这个问题呢？
王在安：
确实，正如你所说的那样，有相当一些商场超市，成本率高达90%左右，导致综合销售毛利率仅10%左右。这样的商场超市肯定是要发生亏损的。如果这种状况持续下去，早晚是要破产或关闭的。
为什么成本率这么高，毛利率这么低呢？
原因之一就是前面说到的商场超市向生产商（供货商）乱收费，导致生产商（供货商）将这些收费加到商品的供货价格之中了，无疑就提高了超市商品的成本，降低了其盈利能力。
原因之二，就是这些商场超市没有真正做到“比价采购，采购到源头”。比如，有一家生产商制造的日用产品，出厂价是每个1.25元，但经过中间商供货，商场的进货价为每个商品1.7元，比工厂的直供价高出36%，即采购成本上升36%。
实际上，生产商非常乐意以1.25元的直供价向商场超市供货，但是商场超市的价外乱收费和不良回款制度把生产商吓住了，导致生产商只好通过那些善于对商场超市进行“公关”的代理商高价向商场超市供货，造成商场超市采购成本很高。
第三个原因，就是没有真正从管理机制上解决采购系统的腐败问题。事实上，在许多企业，采购人员高价采购“吃回扣”的问题都是长期存在的，凭“关系”采购的问题也是很常见的。企业的这种商业腐败并不比官场的权力腐败少。尤其在以购销为主营业务的商业类公司，采购系统的商业贿赂腐败现象更是相当普遍的。而这种商业腐败无疑是导致商场超市采购成本居高不下的制度性原因之一。
对于商场超市经营的一些商品来说，如果解决了以上三个问题，采购成本可以下降35%。比如，刚才提到的那一个生产厂商生产的日用商品，如果商场超市取消各种不当的价外收费并及时支付货款，就能以每个1.25元的单价从生产商那里进货，而无需以每个1.7元的价格进货。这样即使是将原来的商超零售价从每个2.1元下降到每个1.8元，商场超市仍然有44%销售毛利率。由于零售价下降，商场的市场竞争力将极大地增强。这样购买每件商品，消费者得到４毛钱的实惠，销售额有可能大幅度地提升；商场超市的销售毛利率也能提高10个百分点；再加上价格降低而增加的销售量，最终商场超市的销售毛利率和毛利额都会大幅度提升，商场超市就有可能避免亏损，实现盈利。
子佑：
一些商场超市发生亏损的另一个重要原因就是费用太高，各项费用高达销售额的20％至30%。费用率已经高于销售毛利率了，亏损就不可避免了。那么怎样解决这个问题呢？
王在安：
确实，有许多商场超市的费用率高达20%以上，超过了它的销售毛利率，发生了亏损。直观地说，解决这个问题的主要办法有四个。
第一，通过“比价采购，采购到源头”降低采购成本，通过建立消除和避免商业贿赂的管理机制降低采购成本，在降低采购成本的基础上降低零售价格，提高销售毛利率，增加企业消化各种费用的能力。
第二，通过在保持合理销售毛利率的基础上降低零售价格的办法，可以大幅度提升销售额，最终有效地降低费用率。
第三，对于商场超市的可控费用，必须通过减人增效、建立科学的量化责任指标体系，实行严格的以绩效责任指标考核为基础的薪酬分配机制，这样费用率下降几个百分点是没有问题的。
第四，对于商场超市的不可控费用，通过调整资产结构，优化资产结构，也有下降几个百分点的潜力。
总之，造成商场超市成本高，费用大，毛利率低，营业额低，发生亏损的原因是多方面的。既有经营观念、经营机制、管理机制、组织结构方面的问题和因素，也有成本控制和费用控制能力等方面的问题和因素。商场超市要想真正扭亏为盈，必须逐一解决这些问题。
解决这些问题的突破口是什么呢？就是高管人员的经营理念问题。高管人员必须建立正确的经营管理理念，不换思想就得换人。只有高管人员坚持正确的经营理念，才有可能果断地对管理机制进行改革创新，对经营策略进行改革创新，最终才有可能逐一解决上述问题，实现商场超市扭亏为盈、持续盈利、稳定发展的目标。
