爱华网近两年，随着国内水污染，水危机事件的不断发生，消费者越来越关注饮用水健康，终端净水虽在国内存在多年，目前的形势是一年比一年好，但不管是制造商和经销商，产品推广始终是一本难念的“经”，制造商无法突破渠道的局限性，在商业模式、渠道质量等无法突破；经销商面对区域市场的销售及分销渠道的建立以及销售团队的建立，也存在很多的迷茫，笔者在此谈谈经销商应该如何突破市场及自身的瓶颈，创造消费者，实现销售。 关于经销商的销售模式、销售方式和方法上，很多厂家通过几年的摸索基本上都能描述不下十种销售模式，但区域市场、资源存在差异化，经销商照搬任何模式都会遇到阻力或根本行不通。作为存在巨大消费潜力的终端净水市场，笔者接触过很多经销商，其实经销商面对区域市场首先应该考虑“创造消费者，实现产品销售”，由于终端净水不同于其他传统行业，行业发展初期我们又无法去照搬传统销售模式过来用，有些经销商或许是从其他行业转型过来，在面对如何销售遇到太多的困惑，而自身又存在很多误区：误区一：有广告就有销售笔者曾接触过湖北一从传统家电转型过来的经销商，客户在净水行业一年多，在和经销商沟通时，发现客户走过很长时间的弯路，此经销商从传统家电转型到净水行业，客户首先是非常认可一些家电的营销方式，因此，经销商找了一家综合性企业（主做家电，附带销售净水产品）做代理，首先经销商看到自己市场的前景，客户砍刀全部家电经销，一门心思做起净水产品，由于市场相对不成熟，本区域内也就3——4家做净水产品，客户没有对其他品牌做深入调查，首先想到的是广告，然后相信了厂家灌输的一些销售模式。半年下来，客户在当地各大媒体投了不少招商广告，促销广告。半年多过去了，分销商开的质量也不高，来谈的不少，最后发现其他品牌的专卖店在分销市场开了不少，整个广告投入可以说给经销商没达到预期的目的，由于前期的投入，对行业和市场信心严重不足，后来经销商通过仔细分析和研究市场，发现前期的广告投入只是在区域市场内做了一个行业的造势者，而竞争对手在技术和服务等方面比自己专业的多。在与很多转型到经销商接触过程中，笔者经常听到对广告的呼声，大家都对广告寄予很大的期望值，其中不乏一些有实力、有想法的商家去实施的，可是结果如何？在此，笔者不想评价什么，只是从一个局外人的角色来告诉大家，如何理性的看待广告。现实中，80%人把广告当成向外界想要掌声、自我陶醉的作品。而广告的真正目的是什么？广告的目的——为产品服务、促进产品的销售。由此而延伸出来：为产品服务—提升品牌形象、提高受众群体对产品的认知度；促进销售—结合促销手段，提升产品销量。厂家也罢，商家也罢，一定要意识到，广告只是众多营销手段之一，提升销量最重要的还是自身对产品、市场以及行业状况的深刻理解以及准确定位，在对市场没有实质性了解，盲目投广告其实就是是九死一生。 误区二：进大卖场就有销售任何产品进入到流通领域，都要面临很多阻碍，其中最重要的是：消费者对该产品的认知程度。大型终端卖场的特点是：地理位置好、人流量大、产品种类丰富，产品进入之后很容易出形象，这些特点正是让众多商家产生误区的根源所在！提到大卖场，之前的特点就不用重复了，与之前的特点相对应的就是费用高：进场费、赞助费、促销人员费用、场地费等等，如此高的投入成本是不是可以换来好回报？终端净水虽然在国内存在这么多年，还是处在培育引导阶段，消费者还没有完全了解该产品的作用、特点和价值，而这些在大卖场这个特殊的销售平台很难短时间达到。消费者在大卖场的停留时间制约了促销人员去介绍和讲解，而且终端净水产品是需要反复刺激消费者的购买欲，这样才能最终达成销售。然而在大卖场里，除了费用高、形象好之外，很难对销售产生实际的促进作用。因此，现阶段整个终端净水行业业态还没有发展到大卖场的流通领域。 误区三：有关系就有销售 这里的“有关系”就是我们经销商的人脉资源，笔者接触过很多经销商，不乏一些位局高位的人，他们首先谈到的某某单位是我什么亲戚、同学之类的，我只要打个招呼就安装了，光关系这个销量就不小。首先，作为新进入行业者，不要盲目太相信人脉，人脉关系的确能给你短期带来利润，它只能作为你进入行业的一块“敲门砖”，真正要在这个行业发展下去，首先要有战略性眼光，从打造自己的服务体系和销售体系去有计划利用资源，运用资源形成的销售去培育自己的服务体系和销售体系。如果仅仅靠关系做做生意，是不会长久的。笔者接触过一些人脉资源广的客户，一旦自身资源用完，对市场没有方向感，被消费者的一些服务要求和产品售后拖的疲惫不堪，最后只有放弃行业，留下一句：这个行业太难做了。其结果是人生的这点人脉资源都让你透支完了。 误区四：有好的形象店就有销售形象店的建设在塑造推广品牌形象，营造好的购买环境的确有促于销售，意义也非常长远，但有些经销商在这点上盲目乐观，打造100平米、200平米形象店，其结果每月的利润连店面都无法生存。终端净水行业形象店未来也是一种趋势，但有些时候我们经销商也要考虑投入和产出是否成正比。在终端净水产品目前的销售情况来看，需要的是组合式的销售，并且“行商”要好于“坐商”。而且，现在购买净水产品的消费者更看重的是专业性和服务，店面形象所占的比例较小。 以上这些误区从市场营销及长远的角度来看也许可以带来销售，我们也赞成某些客户的一些做法，但我们要理性分析市场，不要太盲目乐观，要考虑投入与产出比的问题，考虑你如何生存下去的问题。市场需要培育，如果我们仔细去分析消费者的购买习惯以及自身的资源，创造消费者，那么我们就能迅速在净水行业站稳脚扎下根。关于如何创造消费者这个问题从营销理论上来讲有很多，以下我们从终端净水操作实效性来讨论作为区域净水产品经销商，面对我们的市场，面对对产品还不够熟悉的消费者，我们应该如何去分析资源、整合资源，有效利用资源？如何去开拓市场，如何创造消费者？ 第一：理性去分析市场，从自身资源寻找突破口。作为商家来说，不管销售什么产品，你不但要对当地市场熟悉，还要客观、理性的分析所销售的产品在当地处在什么阶段，要对同类品牌的销售情况、销售模式、市场占有率、美誉度及遇到的问题等等因素系统的进行整理，找准自己介入的切口，围绕这个切口去整合自身的资源。在现实中，有很多商家都是花费很大的精力去公关，新建自己认为比较好的资源，这么做从理论上来说无可厚非，但是在实际市场操作过程当中，市场启动的速度很重要的。资源的整合关键在于如何的有效利用资源，而不是打造新的资源。借船出海可以达到事半功倍的效果，而如何选择“船”决定了商家在市场上能够走多远的关键。当商家对终端净水行业、产品有了很深入了理解，熟悉产品在市场流通过程的各种环节，那么结合自身在当地市场的资源（如工程方面的、与净水产品有关联的商家、）优势，从而确定自己在当地市场的销售模式、销售渠道以及销售体系的建设。在市场启动初期，只有方向明确、思路清晰在加上销售团队的有效执行才能达到预期的效果。 第二：人才的问题——对你的确很重要人才恐怕是目前困扰净水行业的经销商最大的问题。经销商都明白仅仅靠个人来做是永远做不起来的，需要一个优秀的营销、技术团队，而困扰我们经销商的就是如何打造优秀的团队。我们经常听到终端净水经销商经常这样抱怨：一方面是优秀员工不好招，另一方面是培养出来的员工又很容易跳槽，导致他们的人力资源成本居高不下，严重影响到销售的执行力。针对这个问题我们分为三个方面来做：第一个方面：经销商要转变观念；终端净水行业经销商都有一种“教会徒弟，饿死师傅”的观念，的确我们很多经销商遇到这样的问题，跟着你干了几个月，刚刚会一点，人就走啦，然后自己去做。有可能成为你的竞争对手，以前的付出可能需要你重新再来。那么我们仔细分析一下，难道他刚跟你干就预谋干几个月就走人，既然来了就是希望好好跟你干的。因此，经销商必须了解自己员工的真正需求，满足他们的需求，给他们远景。而我们有的经销商恨不得马上招个人过来就给你创造价值，其实在这个行业中，你都只是一知半解，他们能好到哪里去，经销商应该眼光远一点，胸怀宽一点，多给予他们提供学习的机会，如派到厂家深入去学习，放手让他们实际操作，引导他们去不断提升专业技能。而我们很多经销商顾虑太多几乎不敢这么做。
第二方面：让员工与你一起创业。据笔者从接触优秀的经销商那里了解，他们之所以销售好，其主要原因就是他有个积极的销售团队，而我们很多经销商招人来总认为他是来跟你干的。这个行业目前销售上是有一定难度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，员工的积极性就受到影响，而我们经销商都注重员工的个人能力，喜欢把希望寄托在连自己都无法做到的人身上，其结果可想而知。因此，我们的经销商应该好好反思自己为什么留不住人？为什么培养不出人？笔者通过了解成功的经销商，他们都没有把自己员工当成跟他干事的人，而是与他们一同创业，遇到困难一起商量，一起解决。净水行业积极主动的销售团队不是靠老板提高薪酬、提高激励就能解决的。你需要他们有很强的学习意愿，领悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的办法你作为老板要考虑的是如何让他们与你一起创业，一起当老板？让他们把这个事业当成自己的事业干。你始终要明白：终端净水行业是一个全新的行业，你仅仅有钱，你会做是不行的，你没有一个优秀的销售、技术团队，想做成功机乎不可能。第三个方面：人性化管理比制度管理有效。笔者接触过广东的一些经销商，成立初期是雄心壮志，一下子招30多人，每个渠道都准备去开发，当我走进他们办公室发现到处都是豪言壮语的标语，各种制度。一看就知道老板是个有思想有管理理念的人，可是该经销商做了不到半年，员工几乎走完了，笔者再次拜访该老板，老板满腹牢骚，这个行业不好做，找那么多人也打不开市场。我不反对老板将自己的思想作为企业文化灌输给员工，但我们要想一想，你有没有了解他们真正的需求？你的理念是他们需要的吗？你的制度能促进他们的工作吗？能帮助他们解决销售遇到的困难吗？其实作为区域经销商，我们没必要像大企业那样搞各种制度，将你的一些理念强加于员工，他们只是你的执行者，你所要做的是了解他们真正的需求，真正的困难？然后给他们，帮他们，对自己的团队要人性化、情感化一些。因为在这个行业，你也许跟他们一样，都在同一起跑线。其实更多的时候我们的经销商老板应该自己实地去操作去实践去感受，看看你能不能完成销售人员、技术人员的工作？这样你才能真正去了解员工，你要清楚他们遇到的困难都是你的困难，你都不是专家，他们怎么会成为专家，毕竟你只是一个经销商。 第三：不够专业——你最大的障碍。终端净水产品在国内存在了很多年，该产品已经从当初的培育期走向了快速成长期。消费者对终端净水产品也逐渐认识，对从事终端净水行业的商家来说要求也在提高。作为商家在现阶段该如何打造自己的核心竞争力？专业，这个词再次跳入我们的视野。终端净水的专业性体现在哪些方面呢？首先是水处理的基础知识，这方面的知识储备是为了更客观的解答消费者对终端净水产品的误解、质疑；其次是终端净水行业知识，行业知识让我们可以做到知己知彼；再次是产品知识，深挖产品自身的卖点，突出自身产品的优势，从而达到销售的目的。上述三点是从知识储备方面来描述的，作为商家来说更需要配合一套完善的专业体系来传递上述的知识，大致可以从一下几点着手：1、专业形象——统一的店面形象、服务形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要统一销售口径；2、专业人员——员工统一培训，针对不同岗位进行相关培训，培训内容包括：售前、售中、售后及职业素质，这点我认为非常重要；3、专业资料——根据各地的不同消费习惯、消费理念、消费水平自行整理宣传资料，可以从科普水知识、水危机、第三方中立机构的介绍资料等方面着手；4、专业设备——主要包括演示设备和检测设备两大类，要做好设备的维护和整洁，确保产品的正常运行。目前我们很多经销商把希望都寄托在厂家身上，产品销售不好，产品售后问题等等一出现就打电话到厂家，责怪厂家，净水产品从出厂到消费者始终是一个半成品，不管是售前、售中、售后都对你提出很高的要求。面对使用产品的消费者，商家有些时候要做的可能比厂家要更专业才行。我们的经销商应该好好反思一下，做了近一年或几年，你到底有多专业，你的销售体系，你的服务体系等等完善的怎么样。其实厂家归根结底看好的只是你的市场，而不是你，你有没有想过和厂家一起成长。厂家给你们提供培训、学习的平台，我们是否去配合，去提升，去完善。你能否成为当地终端净水优秀的经销商，其实就是看你够不够专业，如果不够专业，笔者建议赶紧把这一课补上，现在还来得及。 第四：服务营销 ——用服务去创造销售。在这一点上，“海尔”给我们做了很好的诠释。终端净水产品之所以要注重服务跟其产品特性是分不开的，终端净水产品不管是在流通领域还是到终端消费者手中，始终都是半成品，跟太阳能热水器极其相似，都是需要一个完善的售后服务体系去支撑，同时由于滤芯存在一定的使用寿命，还需要建立一个随访机制来为售后服务保驾护航。服务营销也是口碑营销，当前的终端净水产品消费者还不是非常了解，这个时期消费者的口碑建设的优势就显得尤为突出，让消费者去说服消费者、让消费者成为自己分销商，实现真正的双赢！ 第五：不断总结——创造更多的消费者。和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最愚蠢的是同样的错误，一犯再犯，好像不过足瘾不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就是那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的）。我们净水行业的经销商为什么做一段时间就心灰意冷，很大的原因就是从没有去总结，每天都在犯同样的错误。想知道我们为什么销售提升不上去，市场局面很难打开？你有没有好好去总结，你总结了你的员工有没有去总结？怎么去总结？下面的一些事不知道你做过没有：1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。（要知道，你总结的越多，你做的就会越好）2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。3、一个月内找一个员工谈心，谈心就是说什么都可以谈。谈心要做个记录。4、一个月内自己至少参与一线销售一次，要做总结。你的总结要和团队员工在会议上分享。5、一月内自己至少要参与一次产品安装和售后服务，要做总结。你的总结要和团队在会议上分享。 其实总结工作应该成为终端净水经销商的一种习惯。如果你没有总结工作，那你和你的团队一起去反省。我们做净水产品就像练武功一样，不是你一个练，需要你和你的团队一起练，你们必须先练基本功，再练十八般武器，再练绝招，最后自成一体，形成适合于区域市场的优秀销售模式，谁都无法模仿——净水行业的区域市场是有自己的规律的，你可以慢慢来，但不能不去做，不做你就得跟你的团队一起完蛋！
