爱华网系列专题：区域经理成长录
在每个公司，区域经理都处于公司非常重要的位置，他们是公司利润的创造者，他们在公司起着承上启下的重要作用，他们的个人素质和综合能力一定程度上影响公司产品在该地区是否强势，他们是销售总监的左膀右臂，可以“剑锋所指，所向披靡，踏平千山，威振八方”，也可能“一将无能，累死三军”；优秀的区域经理不是与生俱来，他们需要经历非常残酷的：“凤凰涅槃”的过程，许多的经理不断倒在涅槃的路上，只有坚持和成长到最后的经理人才是最后的成功者；因此，如何去甄选和培养优质的销售管理人才，将是每个公司的重中之重。
一、甄选
对于区域经理的甄选一般分为两个渠道，对内选拔和对外空降，两种方式各有优劣，这里我着重讨论一下对内选拔，这也是大多公司采用的方式，因为对内选拔是公司人才持续发展关键，给予内部人员更多的晋升机会，可以增强团队竞争和人员积极性，以避免空降人员到公司不适应或适应时间过长，而贻误战机。针对内部甄选，可以从以下五个方面来评定：
1、长期业绩表现和综合素质作为选择的第一标准：首先，至少在主管岗位三年或以上的人员作为选择对象，这一批人一般都具有较强的区域管理、人员管理、沟通谈判能力，他们对公司流程熟悉，业绩表现突出；公司通过对这批主管的筛选中，以近年来区域业绩表现情况、生意发展持续性、团队管理能力和沟通技能、自我提升意愿、个人品德等参考标准，集中评定，相互对比，择优选拔。
2、行事原则：作为区域经理，一言一行都代表了公司的形象，且直接影响整个团队的文化和风气，因此，在选择新经理的时候，品德良好、行事果断、言出必行、按原则处事等都将成为甄选过程中的重要标准，千万不要以工作年限长，销售能力不错，但办事拖沓，行事松散，没有原则的人员来担当职务，这类人员即使再有经验和能力，也管理不好一个区域和团队。
3、跨部门沟通和业务流程熟悉：作为带领一个作战团队的区域经理，不光需要熟悉公司的业务流程和生意状况，更多的时候是跨部门的沟通，沟通能力越强越好，另外需要对公司各部门的业务标准和流程熟悉，这样可以有效的减少人员沟通成本，快速地指导下属人员，针对不同问题去寻找不同部门的对口人员支持与帮助。
4、对区域和客户的熟悉程度：在甄选的过程中，如果能优先从本区域内甄选出来最合适的人选最好，这类主管对区域熟悉、团队人员状况、市场状况、消费者习惯、客户构成、竞争状况等都比较了解，提升起来立即就可以上手，一定程度上避免因新经理更替所带来的区域销量损失；当然这一项不算是绝对，可视情况而定。
5、人员自身优势与劣势的判断：这项指标是提醒选拔新经理时，一定要对所选择的经理自身优势与劣势进行评估，如：所选人员的优势 、劣势在哪里？性格外向还是内向？逻辑思维和理解能力如何？人员沟通和信息传达是否畅通？销售能力和人员管理能力的强弱？管理风格是强势还是弱势等，尤其需要考虑就是与未来与直接上司之间的性格契合度和互补上是否得体。
二、任用
通过第一阶段选择出来的新区域经理，将直接面对是如何任用和管理的问题，如何帮助新经理尽快适应新岗位和环境，这个期间将注意哪些问题，我们可以通过对人员任用期间的培养和管理四个方面入手。
1、建立威信：介绍新经理上任，除了公司HR正式发文外，初到市场见团队和客户，非常关键的一点，一定要有直接上司一起，召集下属团队人员，宣布新的经理人员任命，并进行人员训话，帮助新经理树立权威和强有力的精神后盾；同时，协同拜访经销商，把新经理推荐给经销商相关人员，并与经销商做好相应的沟通和要求；在这一阶段，为了配合新经理的工作开展，针对极度唱反调的人员和客户，可根据情况给予警告或解除合作关系，以儆效尤。
2、熟悉市场、客户和人员：新上任的经理，由于对市场和客户、人员不够熟悉，需要做好三步；第一，就要抓好直接下属的心，通过会议、一对一、跟线指导等多种沟通方式，加强相互之间的认同感和熟悉度，熟悉下属的工作能力和行事风格。第二 ，通过实地市场走访，了解市场操作、人员执行、经销商状况，在这一过程中，区域经理需要做到三多，“多听、多看、多问”，并结合自身的经验判断、评估市场和团队目前所处的状况，并针对出现的问题进行记录，做到心中有数。第三，针对当前问题，需要分清轻重缓急来处理，并确定哪些问题需要经理出面来解决，哪些问题是主管的问题，哪些是一线人员的问题等；在第三步中，很多经理会变成一个“救火队长”的角色 ，忙得要死，却没有找到问题重点。所以需要定期帮助区域经理梳理工作重点，听取详细的工作汇报，了解问题并观察新经理在处理问题的方式是否得当；总之，在这个阶段需要把握一个原则：“抓住重点，要事为先”！
3、建立 标准、制度和流程：这个阶段是培养区域经理标准化管理的重要阶段，因为团队人员多了，不可能还像原来小团队的管理方式，需要培养管理高度，利用标准化的管理方式来管理团队和生意。一般在通过三个月以上对市场和工作熟悉后，区域经理就应梳理各项工作内容和要点，针对当前工作进行总结和规划，建立各项工作职责标准、制度和操作流程；一般来看，公司都有各项标准和流程，因此只需要区域经理分析整理后，针对有问题的工作内容进行制度重申和流程细化的过程 ；“各司其职，事有担当”，所有对应的工作都应该有对口的人员负责。个人观点，这一个阶段是带领团队成长最为关键的过程，如果这一个坎过不去，那么后面的管理工作将会很难推进。因此，在这一阶段，因为逐步加入了标准和制度，一定程度上会有人员阻力，不要怕有人因此离职，那些原来工作涣散的员工本来就应该被淘汰，加入新鲜血液，用标准流程和制度化来管理区域生意，更加可控。
4、培养使用管理工具和系统化管理思维：针对区域经理的个人能力的要求不断地提高，在参加公司内部正常的培训机会外，在这个阶段中，需要重点培养区域经理规范使用各种管理工具，通过各种管理表格去管理自己的工作和生意，所有工作需要做到量化管理，并且要培养对数据分析的敏感性，通过数据去发现问题，再带着问题去走访市场和应证自己的判断，与下属一起找出解决问题的办法。另外，在培养新经理的系统化管理阶段，需要培养其从通路到渠道 ，从局部到整体，由繁到简，从个例到共性等看问题的思路 。在这个期间，需要定期与新经理沟通，一同走访市场，通过以身作则、言传身教的方式去影响新经理的行为和做事准则，着重培养和提升其在数据化管理、工具使用、创新及系统化思维的过程。
三、授权
到了第三阶段，区域经理已经由陌生到逐步成熟，个人能力也迅速提升，上级的指令往往也能很快地理解和执行，一般到了这个阶段，新经理在此岗位上相对稳定和适应下来，因此，需要适当放手让新经理去施展自己想法，可做好以下几个关键点的授权，鼓励区域经理去创新和发展生意。
1、销售系统建设：通过前期对区域生意的了解，区域经理对所管辖区域的市场状况和经销商架构、市场操作模式逐步清晰，逐渐明白其优劣，可适时开始市场区块的重新规划、经销商替换和新增、分销和配送模式的调整，以采用最适合市场特点的方式去优化区域内的生意；在这个过程中，需要做好参谋的角色，把握住关键和核心即可，不要过于干涉实际操作，放手让区域经理去规划和调整。
2、团队建设 ：在与直接下属和团队人员不断熟悉的过程中，通过工作中的接触和了解，利用态度和技能分析矩阵，把人员分为四个类型：A、技能好态度好，这类人员调整到核心岗位，重点使用；B、技能好态度差，加强对此类人员的结果管理和日常沟通；C、技能差态度好，一般是新员工，则需要配备资深业务给予指导、并定期由主管进行跟线指导和培训；D、技能差态度差，优化掉，重新招聘新人。在这个阶段，需要寻求直接上司的参考意见和帮助，销售总监给予人员调整的意见指导，并随时与HR部门做好沟通，及时发布招聘信息，迅速提供人员补充；另外，需要注意防范团队中出现集体辞职的风险，至少要确保团队人员大框架稳定，以避免区域生意产生大波动。
3、资源分配和使用：为了让公司资源的合理使用，确保资源使用到关键区域和重要渠道，在区域经理熟悉市场的过程中，应积极 地走访和检查区域内各项市场费用的使用状况，并发现费用使用过程中的问题，如：资源是否投放到关键点？有没有造成资源上的浪费？有没有流程管理上的漏洞？费用发放标准是否合格等；在这个阶段，要指导和培养区域经理对市场资源整体布局、分配、管理的能力；包括费用申请、使用和发放流程管理，不同区域与渠道投入重点、广告宣传物料的计划和使用等。
4、勇于尝试和鼓励创新：每个经理因为性格特点和工作能力不一样，往往带出来的团队氛围和做事风格不一，作为销售团队，必须要积极去营造鼓励先进、公平公正公开、推动团队凝聚力和狼性竞争的工作氛围；且对下属要有一颗包容的心，鼓励创新和工作实践，不要怕出现问题，即使出现问题也能帮助去修正和减少损失，让区域经理带领的团队在创新中锻炼和成长，总结好的经验，再把优秀的案例推广到全区域，以供各区域相互交流和借鉴，增强人员的工作积极性，创造佳绩！
四、认可
一般情况下，区域经理要到第四阶段，必须要经历前面三个阶段的“凤凰涅磐”，只有不断进取，取得优异业绩，并带领出一支强而有力的团队，才能赢得上司和公司的认可；因为，认可是一种荣誉的象征，是对个人能力的肯定，是融入公司管理团队的不二法门。
1、关注过程，达成结果：在管理一个区域生意的过程中，我们是关注过程还是只注重结果？这是大家都经常讨论的问题；我认为，结果肯定是最重要的，http://china.aihuau.com/任何工作都需要有一个好的业绩体现，没有好结果就没有好销量，没有好销量就没有利润，没有利润就没有区域经理存在的价值；但是，如果在区域的管理过程中，要想拥有一个好的结果，过程的关注则显得尤为重要 ，“大处着眼，小处着手”，区域经理需要做到过程可控、可衡量、在不同时间节点的分析和总结 ，只有这样，才会产生一个好的结果，达到预期的目标。
2、提升自我，得到认可：每个成功的经理人都不是完人，都存在或多或少的问题，只是这个问题的影响面或大或小，所以每个人都是不断在提升自我，不断成长的过程，寻求上司的指导，寻求公司的支持，积极参加各种学习和培训的机会，不断去弥补自身能力的不足，提升自我 ，只有这样才会得到下属的尊重和公司的认可。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，区域经理的成长历程：甄选、任用、授权、认可四个阶段，每个阶段都充满了机遇与挑战，只有坚持和成长到最后的人，才能获得最终的荣誉！加油！
