爱华网2009年7月，笔者在北京清华阳光总部采访了清华阳光总裁吴振一，11月4日，在合肥市，中国太阳能热利用行业年会召开的前一天，笔者再次见到了吴振一。
许多人说吴振一不用化妆就能扮演毛泽东。的确，从外貌和气质上来看，简直是形神兼备。从对“未来世界”格局的大胆构想和执着追求的意志力层面上，他同样具有豪迈的“王者之气”。不过，吴振一的“未来世界”格局是对太阳能热利用行业发展趋势的指点江山。
提起上次采访中谈到的构建太阳能行业公用销售平台，吴振一再次侃侃而谈。
“代理制”代表一种旧的销售模式
回顾太阳能行业20多年的发展历程，吴振一说，太阳能行业发展之初就采取“代理制”的销售模式。与其他行业的销售模式相比，这种模式在当时由于投资最少、见效最快，对于没有任何积淀的太阳能行业来说，在产业发展初期的确立下了汗马功劳，促进了行业快速增长。
但是发展到今天，大家感觉到，厂商之间的矛盾难以调和。对于品牌厂家来说，似乎是得渠道者得天下，而品牌厂家和代理商都要追求更高的利润，双方在利益分配上讨价还价。品牌厂家表面上拥有对代理商的控制权，实际上大多数代理商在品牌选择上永远拥有自主权。代理商想谋求更大的发展，可是营销成本越来越高，利润空间越来越小，品牌企业和代理商发展的速度不均等，你怎么能强制代理商对你的忠诚度。这样就形成了各品牌厂家对代理商的互相争夺。代理商今天跟你走，明天跟他走，谁的利润空间大，他就跟谁跑，可是你不能指责他。因为你的生产企业发展壮大了，他代理商也要发展，人往高处走，追求发展没有错。
代理制发展到现在，厂商之间的这种矛盾成了代理制之下永远的、不可调和的矛盾。只要代理制还继续存在，这种矛盾就会存在，谁也逃不掉。
以前靠利润吸引代理商，现在利润空间小了，代理商越来越不稳定，品牌厂家靠行政手段不灵了，靠代理机制去打压、强制代理商更不可能。这无形中反倒增加了营销管理成本，导致利润空间更小。从这个意义上说，“代理制”代表一种旧的营销模式。现在，我们能不能找到一种新的营销途径，以便有效降低营销成本，实现厂商双赢。
以公共销售平台替代“代理制”
关于新的营销途径，吴振一描绘了一个完整的构想，他提议，品牌企业应该联合起来，搞一个股份制产品流通企业，跟物流结合起来，建立一个综合性销售网络平台。同时，当前成熟的代理商和营销渠道也可以以参股的形式并入公共平台，这样，不但可以降低公共平台的建设成本，也为经销商带来了更大的发展空间。就像国家修建的高速公路一样，让这些品牌都在路上“跑”。如果各个企业继续单打独斗，蛋糕就那么大，你想多吃点，他就会少吃点。每个企业都想构建自己的渠道，可是辛辛苦苦构建起来的渠道运作多年，突然会由于大经销商的倒戈而丧失，谁也不能说这渠道是你自己的。现在太阳能行业的竞争，表现更激烈、更残酷、更让人无可奈何的是在销售环节上，你拆我的网，我挖你的渠；你撬我的代理商，我盘你的代营店。代理制发展到今天已经成了自相残杀的战场。家电下乡一实施，我们在销售方面不成熟的地方全都暴露出来。
构建太阳能行业公共销售平台具体的做法是：在货物管理方面，要设定门槛，符合标准的品牌才能获准进入卖场；在物流方面，要建立一个快速便捷的物流通道，降低物流成本；在安装方面，要建立一支专业的安装队伍，对于卖场销售的商品，不管哪种品牌，都要实行统一的标准化安装；在售后服务方面，要建立一个社区服务体系，建立全天候服务体制。实现销售卖场化，安装专业化，售后社会化。
这样做会形成三大优势：第一，有利于大大降低营销管理成本，扩大利润空间；第二，有利于形成一个稳定的共享销售渠道，便于品牌的传播；第三，有利于消费者更为方便快捷地使用太阳能热水系统；第四，有利于形成一个良性的竞争环境。
太阳能行业公共销售平台的运作模式与现在的苏宁、国美、永乐相类似，但又不完全等同于这些大型家电卖场。当前，家电的市场渠道基本上控制在大型流通企业手中，生产厂家缺乏对渠道的干预能力。构建太阳能行业公共销售平台应该从最初就克服这个问题。由生产厂家投入一部分资金，占有一定的股份，共建一个联合股份制流通体系，保证生产企业对渠道的控制能力。
以公共平台促进产业升级
有业内人士提出，如今一些大品牌已经拥有庞大的营销渠道，会不会加盟公共平台？如果不会，公共平台将只能吸引营销渠道不够健全的中小品牌。对此，吴振一认为，公共平台最大的特点是拥有庞大的物流体系，能够有效降低营销管理成本。做企业的核心是讲求效益，如果公共平台跟企业自己的营销平台相比，能够增加利润空间、提高效益，当然会更具有吸引力。当然，大型企业自身的渠道也可以采取入股或加盟的方式，直接并入公共平台，厂商双方都能取得利益最大化。这样既能使渠道更稳定，又能促进厂商双方获得更大的发展，大品牌当然会积极参与。
另有业界企业家指出，当前太阳能热水器产品严重同质化，建立一个大卖场，所有品牌摆在一起很难体现出差异化，不利于品牌之间的竞争。吴振一认为，只有将同质化的产品摆在一起，才能更有效的加速产业升级。实力雄厚的企业为了摆脱竞争瓶颈，将不得不加紧研发新技术、推出新产品，实现产品的升级换代。当前我国的太阳能热水器仅仅满足生活用低温水是远远不够的，太阳能热利用的可开发空间十分广阔，应该向中高温方向发展，实现与空调的对接，向太阳能供暖制冷领域的发展。
吴振一对笔者提出的太阳能集热方式应该向光热能量的物理储热缓释技术发展，彻底改变现有的集热方式，从而促进新概念太阳能热水器的诞生这一理念表示赞同。他说，清华大学已经计划对这一领域投入研究，将会寻求一种新型复合材料实现这一变革，从而迎接行业新的飞跃。到时候，太阳能热利用产品将会从结构、功能和外观上出现多种不同的类型，竞争领域将会大大拓宽，公共平台所展现的产品将会精彩纷呈，个性化的消费选择将会满足不同消费群体的不同需求，大大拓宽太阳能热利用的应用领域。
吴振一精彩语录：
★“代理制”销售模式曾经在产业发展初期立下了汗马功劳，但是到今天已经成为厂商之间的矛盾激发点，业内大大小小的企业都会遇到这样的问题，谁也逃不掉。
★代理商想谋求更大的发展，可是营销成本越来越高，利润空间越来越小，品牌企业和代理商发展的速度不均等，你怎么能强制代理商对你的忠诚度。
★代理商今天跟你走，明天跟他走，谁的利润空间大，他就跟谁跑。可是你不能指责他。因为你生产企业发展壮大了，他代理商也要发展，追求发展没有错。
★蛋糕就那么大，你想多吃点，他就会少吃点，谁也不能说这渠道是你自己的。
★现在太阳能行业的竞争，表现更激烈、更残酷、更让人无可奈何的是在销售环节上，你拆我的网，我挖你的渠；你撬我的代理商，我盘你的代营店。代理制发展到今天已经成了自相残杀的战场。
★家电下乡一实施，我们在销售方面不成熟的地方全都暴露出来啦。
★我们品牌企业能不能联合搞一个股份制产品流通企业，跟物流结合起来，建立一个综合性销售网络平台。就像国家修建的高速公路一样，让这些品牌都在路上“跑”。
