爱华网太阳能热水器随家电下乡以来，无论是淡季还是旺季，到处是锣鼓喧天，横幅遍乡村。“热烈祝贺××牌太阳能中标太阳能下乡”、“买××太阳能享受国家13%补贴”等格式雷同的条幅随处可见。促销活动形式更是捕风捉影，有时在一条街上同时五、六家店面在搞文艺促销，搞得消费者眼花缭乱，只见动静，不出销量，赔钱赔吆喝，厂家劳民伤财，代理商怨声载道。许多厂家更是一年到头一种模式在运作，有的甚至不惜血本购置舞台车等道具，把希望寄托于促销上，急功近利的投机心理比较严重，不懂得变通和整合营销模式，把自己陷入盲目促销的泥潭。文艺促销以文艺表演为介体，依靠老百姓喜闻乐见的文艺节目拢人心、聚人气，在农村市场颇受老百姓的欢迎。但大家不应忘了过犹不及的道理。搞得太多了，老百姓就会出现促销疲劳，效果必将大打折扣，这就像我们到一个餐馆吃饭，经常吃老一样不换一下口味，也会吃腻得。企业终端促销必须结合自身的实际，调查市场，抓住机遇，推行适合自己的营销方式，有的品牌也许在做促销活动时投入的人力、物力、财力，场面气势、赠品、价格等因素都优于竞争品牌，但就是不如其他品牌效果好。笔者认为企业应从以下几个方面进行清醒的认识并加以改进。一、 相信品牌的力量水之所以往低处流是由于受地球引力的作用，形成一种势能，而且源头越高由此所产生的水的动能就越强，水流的速度就越急，冲击力就越大。我们的品牌也是一样，站得越高，他所形成的势能就越强，对市场的冲击力也就越大。以同样的方法做太阳能促销，一线品牌要比二三线品牌容易得多，消费者对其参与热情和可信度也高，他给消费者脑海传递的就是大品牌实力大、信誉好、特价、有赠品、买的实惠。而小品牌因为品牌势能小对消费者内心形成不了冲击，反而会产生不信任的感觉，对你产生抵触心理，就认为你的优惠是羊毛出在羊身上。因此品牌力不够强，搞文艺促销节目再精彩，产品再实惠，效果也好不到哪里去。二、 打造四两拨千斤的产品力好的产品自己会说话，能让消费者失去理性；而毫无差异化的产品会让消费者更加理性。这就是产品自身所产生的营销力，也就是产品力。它在一定程度上与价格、促销政策等因素左右了消费者的购买力。别看老百姓文化水平低，但他只认一个死理，便宜无好货，好货不贱卖。经过市场调查走访我们认识到，同等美誉度的品牌，产品自身所表现出的与众不同的特性，是让消费者产生购买欲的主要因素，而价格是次要因素。本来知名度就低，产品再做不好，很难让老百姓为你买单。因此，诉求产品的差异化是增强产品竞争力的有效手段，将产品力进行有效提升和传播是企业搏击市场的有力武器。三．区域性和时效性的差异 不同的区域他的消费习惯消费时效都存在着差异，比如江苏的成熟市场老百姓普遍认同58*1.8的粗管机器，而在河北唐山等地绝大部分的老百姓还都认47*1.5的细管产品，当地市场还处在一个科普阶段，老百姓的消费意识还很被动，若是不能认清形势就会走很多弯路。再比如农忙季节各地都存在着地区差，河南市场秋收结束了，山东、江苏市场才刚开始呢，如此时企业同时一声令下搞促销活动，很明显，山东、江苏将不占优势。企业必须因地制宜，实事求是，先调查再决策，真正将促销政策落到实处。四、促销主题的差异化 在市场上见的最多的就是“购××太阳能享受政府13%补贴”，不约而同，就像是一个厂家在搞活动，没有新意。刚才上面讲的，老百姓也会出现促销疲劳的，你跟其他家一样，人家也补贴，也有赠品什么的，甚至会怀疑你家搞活动是不是真的优惠了，赔钱赔吆喝，达不到预期的目的和效果。企业必须在活动的主题上与竞争对手进行有效的区隔，然后将活动内容进行优化，在促销样机设计上，价格赠品规划上，都要形成差异，体现自己的特色，才能在终端竞争中立于不败之地。五、组织形式和氛围 终端促销因消费群体的制约，决定了其促销的形式和氛围，因此，必须迎合老百姓的生活习惯和消费意识。因受文化水平，消费环境等因素的影响，感性消费代表了农村市场绝大多数的消费群体。因此在组织和实施促销活动中，务必在活动形式上与竞争对手形成差异，包括样机数量，赠品数量，彩虹门，彩旗等都要在数量上压倒对方，并且还要注重现场气氛的烘托，形成一种抢购的氛围，让老百姓在现场感受到，今天不买就享受不到优惠了，让潜在用户也形成购买冲动。将活动氛围在瞬时爆发，形成强势促销。这就要求现场主持必须灵活机动，审时度势，且要组织严密、准备充分，否则必将会事半功倍。六、后期跟进 现在很多厂家在代理商搞完活动就万事大吉了，不注重后期潜在客户的挖掘，以至于丧失良机，不能将促销活动的最大效果发挥出来，无形中浪费营销资源。比如根据公司的促销政策将村庄的团购用户集中安装，或集中送货扩大声势，安装时再带点小礼品对邻居进行宣传引导，或将活动效果进行新闻宣传推广等，都将有助于深度挖掘潜在客户。虽然促销已经终止，但活动仍在延续。
终端促销实现销售效益不一定仅仅局限于文艺促销。比如近期晓红太阳能搞得为白血病患者募捐公益营销，太阳雨的城乡联动限时促销等都收到了很好的经济效益和品牌推广效益，一举多得。终端促销不应仅仅是一种手段，它应是企业整合营销的一部分。企业只有在实际促销过程中学会整合自己的特色资源，不断完善促销机制，不断创新，采取差异化策略积极应对市场竞争，采取灵活机动的战略战术，与竞争对手形成有效区隔，必能在同质化的营销时代我的地盘我做主。
