爱华网今天杨耕终于见识了北京的沙尘暴，早上上班的路上，先是狂风怒吼接着是黄沙漫天，几米之内的景象都很难看清，整个北京仿佛都在下土。昏暗的天空分不清是早上还是晚上，大有一种山雨欲来风满楼的架势。等到了公司，人人都成了兵马俑。望着昏暗的天空，杨耕脑海中想起了鲁迅的一句话：身外但有昏黄环绕。现在蓝海的项目就如同窗外的天气，迷茫而惨淡。杨耕从太原回北京后，心情一直不好。他清楚地知道这样下去自己是必死无疑，而这又是到飞捷的第一个项目。他动了直闯曹总办公室的念头，不过被马达阻止了。杨耕也清楚这样做是愚蠢的，十有八九会带来灾难性的后果。马达劝他耐心等待，不用着急，总有机会。放在桌上的手机剧烈地震动着，杨耕看了看屏幕，是赵世友，连忙拿起电话向走廊走去。杨耕自从到了飞捷，很少再和瑞和的人联系了，他内心深处总是隐隐有种对不起从前兄弟的感觉，而且他实在不知道该说什么好。他到飞捷来的事情也只告诉了几个人，其中包括赵世友。“老杨，我刚看了电视，听说你们那里有沙尘暴了，怎么样，你还好吧？”赵世友的消息还挺灵通。“吃了一早晨土了，估计胃里可以直接出水泥了。”杨耕没好气地说道。“兄弟，保重啊，最近工作怎么样，还适应吧？”老赵还是挂念着杨耕。|www.aihuau.com|13“适应倒是适应，就是担心自己的业绩，业绩不好适应了也站不住脚啊。你怎么样？”杨耕也一直挂念着老赵。“不用着急。你有能力，只是需要一个机会。不过，我现在倒是遇到麻烦了。”赵世友的声音有些沮丧。“怎么了，还有难道你的事？”杨耕问道。“阎军在商州新设了一家代理，老板叫郑民，看起来还很器重他，阎军和黄长松已经到郑民那里去过至少三次了。对了，你走后，黄长松代替了你的位置。”
黄长松代替自己的事，杨耕已经听说过了，也不觉得意外。不过商州这家代理的设置，还是有些出乎意料。因为赵世友对商州市场的控制力度相当不错，回款也很好，照理说没有必要新增代理。田云舒说得对，阎军要拿赵世友开刀了，不过看来赵世友也早有应对。“老赵，人家去几次你都知道，看来你也没闲着啊。”杨耕笑道。“他有张良计，我有过墙梯。这种招数我不说你老兄也清楚。”赵世友满不在乎的说道。杨耕当然清楚赵世友做了什么，不过他还是隐隐的为赵世友担心。他清楚，胳膊拧不过大腿，如果阎军铁了心要整赵世友，老赵恐怕就离倒霉不远了。“老赵，不要掉以轻心啊。后面的麻烦还多着呢？”杨耕叮嘱道。“我知道，你估计后面他们会做什么？”老赵所说的‘他们’显然包括了阎军和黄长松。看来他已经不自觉的把自己放到了阎军的对立面。“老赵，短时间内阎军肯定还是需要业绩支撑，还不敢对你怎么样，不过挖墙脚的事不会少。你要关注两个方面：你的老用户和你的员工。”“他们会做什么？”老赵问道。“如果我是阎军，我会首先在商州搞一次市场活动，一方面是告诉客户那个郑民来了，另一方面邀请你老赵的用户参会。反正黄长松手里有客户档案。只要认识了你的老用户，下一步就可以通过服务、升级、扩充软件用户数等办法渗透了。至于说员工方面，自己培养总是没有挖人快啊。”“老杨，你觉得应该怎么办？”老赵的声音里有了些忐忑。“先发制人吧，你尽快申请搞一次市场活动，若阎军同意当然好，如果不同意你就自己办。反正这种做法瑞和公司也大力提倡，打阎军一个措手不及。他不可能在短时间内在同一个地方搞两次。活动的策划以老用户服务为主题，可以优惠发放服务卡，客户交了钱也就不会有二心了。至于你的员工，我不说你也应该知道怎么办。另外，你要多注意和瑞和总部以及大区的领导搞好关系。必要的时候可以做些投入。”杨耕刚刚回到工位，桌上的电话就急促地响了起来。他赶忙接了起来，是王岚，小姑娘的声音非常焦急：“杨经理，蓝海的曹总这周刚去了北京，参观了瑞和总部，下周就要准备签约。”杨耕的心一下沉到了谷底：“你怎么知道的？”“刚才丁主任给我打的电话，曹总让他们准备签约仪式。要搞得隆重一些。据说瑞和的唐思哲要参加。”王岚的语气里透着不安。“这次丁主任也跟着来北京了吗？”“没有，丁主任说只有曹总和总裁办的安泉，其他人都没有去。”放下电话，杨耕的情绪沮丧到了极点，眼前的一切都变得灰蒙蒙的，自己的第一个项目竟然是这样一个结局。这个项目丢了，该怎么向马达交待啊？尤其是蓝海这种项目，不仅仅是业绩问题，对于一个刚到公司的新人来说，还有更重要的意义。做下来是一战成名，做不下来就是永坠苦海，即便自己和马达是哥们，也没脸再在飞捷呆下去了，看来霉运还没过去。杨耕内心不由得一阵凄苦。习惯性拿起手机，想了半天，却不知道该打给谁。做销售真苦啊！天天都可能面临着大喜大悲。而且‘苦’的时候总比‘喜’的时候多得多。对一个小销售来说，丢单总比拿单多。杨耕长叹一声，销售这个职业就是由一个个巨大的痛苦和些许点滴的欢乐组成的。杨耕呆呆地发着楞，朱弘毅用了什么办法搞定了曹总？曹总来蓝海的时间并不长啊，朱弘毅不可能和他有很深的关系。到底是什么原因让曹总下决心的？还要把仪式搞得隆重，看来双方都很重视这次签约啊。杨耕脑海中浮现出瑞和与蓝海签约的画面。朱弘毅满意的笑容，双方热情的握手，鲜艳的花篮，大红的横幅。突然，杨耕一个念头一闪而过，好像哪个地方不对！隆重、高调、快速签约、唐思哲。这几个词连起来意味着什么？杨耕迅速的拨通了王岚的电话：“王岚，是我，你详细了解一下，到底签的是合同还是协议。我等你回话。”王岚显然没明白杨耕的意思，马上问道“杨经理，什么意思啊？协议和合同有什么区别？”“如果签的是软件购买合同，那我们就麻烦大了。我怀疑签的是战略合作协议，如果是那样的话，我们还有挽回的余地。绝不放弃！”战略合作协议是杨耕在瑞和时用过的一招。当时在一个项目中，杨耕取得了领先优势，但是对手也是紧追不放，而客户又有些犹豫不决。于是杨耕和客户商量，先与瑞和签一个战略合作协议，不涉及钱的问题。只是说双方精诚合作，共同把项目搞好云云。而瑞和可以承诺把客户做为战略型客户来看待，在实施方面会派精兵强将，并有一定程度的优惠，客户欣然同意。于是杨耕就在签约仪式上大做文章，搞的异常隆重，双方高层都参加了，条幅、专家莅临、媒体宣传一样不少。目的有几个，一是让客户内部的人感觉已经正式与瑞和合作了，形成一种舆论氛围，给客户内部的反对者足够的压力。二是隆重的仪式给足领导面子，尤其是在员工面前的面子，这样就大大增加了反悔的成本。三是竞争对手知道后往往会知难而退。至于说优惠，任何项目都会有优惠，实际上是无所谓的，自己并没有任何损失。使用这个招数关键是仪式要隆重，出席签约仪式的领导职位要高，客户内部的宣传要到位，这样效果才能出来。王岚没有让杨耕等太久，十分钟之后，电话就回来了，王岚告知瑞和与蓝海要签的是战略合作协议。果然如此，杨耕长舒一口气，继而咬了咬牙，只要有一线希望，也要拼到底，自己已经没有退路了。不过回头想想自己仍然没有多大机会，心情又灰暗下来。在哪能找到突破口呢？杨耕想了想，起身推开了马达办公室的门，马达正在打电话。杨耕也没避讳，一屁股坐在沙发上，等着马达结束通话。马达看到杨耕满脸的愁容，知道又遇到了难题，扣下电话坐在杨耕身边。“怎么了老杨？还是蓝海的事？”杨耕把刚才的事情原原本本的给马达复述了一遍，俩人都沉默了。马达抽出一支烟，默默地抽着，杨耕愣愣的望着窗外发呆。“老杨，你刚才说曹总才来了半年，这家公司是在原来老蓝海的基础上拿出优质资产重新组建的，是不是？”“对，怎么了？”“那他们干吗急着上信息化？”马达问道。“你是说他们的管理流程还没梳理清楚？”“对，我们现在的主攻目标不是做下项目，而应该是设法把项目停下来。”马达狠吸一口烟，说道。杨耕立刻明白了马达的意思，不过问题还没有解决。“这一点我也想过，我们的理由也足够充分。不过问题是如果要让项目停下来，必须有足够重量级的人物。曹总看来是被瑞和搞定了，现在恐怕只剩下中方总经理顾维年能做到这一点。可是，我现在没办法见到他。”“没关系，咱们手里还有一张牌？”马达好像很有信心。“什么牌？”杨耕还是有点糊涂。“司徒高歌啊，司徒在业界的知名度比较高。我们可以组织一次高层会面，而中国人又特别讲究职位对等。见到顾维年的机会还是很大的。”“老马，你应该清楚，这个项目希望并不大，如果我再请司徒总出面，做下来还好，做不下来可就是罪孽深重了。”杨耕有些担心。“没关系，你不了解司徒，他不会指望着你刚来了就能拿多少单，关键是你如何打单，对一个新人来说，过程是他观察的重点。”杨耕还是有点半信半疑，想想也没有别的办法，只能寄希望于丁主任能给牵线搭桥吧，看来必须搏一搏了。两人又仔细策划了一下所有的细节，杨耕渐渐有了些信心。商量完后俩人一起来到司徒高歌的办公室。司徒看起来并不忙，正在书架旁翻找着什么。俩人把项目的情况和商量的结果详细的给司徒高歌汇报了一遍。司徒一直静静的听着，其间并没有插嘴。等杨耕说完，司徒才开口问道：“这是谁的主意？”“杨耕的主意。”马达马上接口道。杨耕有点汗颜，刚想开口解释，司徒高歌却先说道：“小杨，做销售就应该有这种气质，决不轻言放弃。这个项目我来帮你，我在山西也有些朋友，看能不能请他们搭个桥，介绍一下。不要着急，这个项目还远没有结束，好戏才刚开始呢。”杨耕信心又增加了不少，开口问道“司徒总，您看我们是不是赶在瑞和签约之前去见顾总？”司徒想了想，说道：“不，之后见，那时候破绽才能出来！”
