爱华网山西这两年有两个大的工程，用老百姓的戏语就是修了条公路叫‘太旧’，建了工程叫‘引黄’。太旧是指太原到旧关的高速路，连接京石，直通北京。而‘引黄’是指引黄入晋工程。这两件事对山西的发展起了很大的作用，在老百姓中的口碑也是相当不错。杨耕乘坐的大巴车经过近6个小时的狂奔，下午两点左右，终于出了太旧路最后一个收费站，三晋软件的王岚正在公路建设纪念碑前面等着，这是她和杨耕约定的汇合点，王岚站在车旁，缩着脖子，跺着脚，不时打量着驶出收费口的车辆。寒风中看起来有些瑟缩。对了一下车牌号，杨耕迅速向王岚走去：“是王岚吧？我是杨耕，不好意思，让你久等了。”“杨经理，一路辛苦了，把包放在车上吧。”王岚热情地接过行李，两人上了车向蓝海集团驶去。王岚事先和信息中心的副主任丁梦芸联系好了下午四点见面，丁梦芸就是上次带队去三晋看演示的人，她上边还有一个主任，叫姜海庆，而整个信息中心都归中方总经理分管，但是这些人都约不上。杨耕无奈，只得硬着头皮从底层向上攻了。王岚性格看起来很开朗，一路上给杨耕介绍着山西的风土人情，如何面甲天下，如何醋飘万里。杨耕听的津津有味，不过俩人的运气实在是差，在路过清徐的时候，在国道上堵车了。一打听前面发生了交通事故，俩人在车里都是心急火燎，可是一点办法没有，只能闻着路边的醋香干瞪眼。等到了蓝海集团门口时，已经是快五点了。|www.aihuau.com|1王岚赶忙跑进传达室登记，大概因为蓝海的前身是军工企业，管理还是相当严格。必须要求所找的人出来接，否则不能越雷池一步。没办法，王岚只得打电话给丁梦芸的办公室，丁梦芸已经不在了。王岚还算机灵，仔细询问了丁主任的去向，被告知幼儿园接孩子去了。王岚用征询的眼光看着杨耕，一脸的焦急。杨耕也觉得憋气，这是自己到飞捷之后的第一个项目，竟然出师不利。冷静了一下，对王岚说道：“问一下保安，幼儿园在什么地方，我们到那去堵！”蓝海集团所在的位置恐怕连个镇都算不上，围绕着这家大企业的是几个稀疏的村落，除了种地以外，为蓝海服务是村民们的主要谋生手段。蓝海集团的幼儿园周围满是小商小贩，汽车实在是开不到幼儿园门口。杨耕没有办法，只得让司机把车停在附近，吩咐王岚进去找一下丁梦芸。杨耕站在车前，看着灰暗的天空，有些愁眉不展，他实在想不出这个项目的切入点在哪里，想想马达这家伙怎么把这样一个项目安排给自己了，唉！没办法，走一步算一步吧。正在杨耕胡思乱想的时候，王岚回来了，不是一个人，而是三个。王岚一手牵着一个小女孩，小女孩的另一只手被一个打扮入时的女士牵着，两人有说有笑的朝杨耕走来。杨耕心想：王岚有两下子啊，看来女人对付女人总是方便得多。边想边迎上前去，对着王岚问道：“呵呵，王岚，这位是丁主任吧？”“是啊。丁主任，这是我们杨总。”王岚扭头对丁梦芸道。没等丁梦芸说话，杨耕就接口道：“丁主任，您好，老听王岚说起您，没想到这么年轻！”杨耕倒也是实话实说，丁梦芸看起来的确不像孩子妈。“杨总，你好，谢谢，不年轻了，孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说，但是脸上的笑容还是表明对杨耕的恭维很受用。“丁主任，实在对不起，路上堵车了，罪过罪过。”杨耕满脸愧疚的说道。“是在清徐国道上堵的吧，那个地方堵车是经常的，难得有通畅的时候。”丁梦芸善解人意的说道。杨耕松了口气，马上顺坡下驴道：“怎么说也是我的不对，给我个将功折罪的机会吧。不早了，一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道：“小朋友，叫什么名字啊。”“叔叔好，我叫妞妞。”杨耕顺势牵着妞妞的手，问道：“妞妞，想吃什么？”妞妞大大方方的说道：“叔叔，我想去老爷爷餐厅。”杨耕一愣，以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪，丁梦芸笑了笑说道：“妞妞说的是肯德基！妞妞啊，吃肯德基咱得去太原，这里没有啊。”晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的，就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么，不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了，没有多少可选择的余地。吃饭的气氛一直很好，王岚和妞妞处得尤其不错，这倒让杨耕重新认识了一下王岚。当中丁梦芸的老公过来接孩子，也一起用餐，他叫许章，在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比，许章倒是一副精明强干的样子。在回太原的路上，杨耕一直默默无语，从得到的情况分析，目前很不乐观，杨耕又把从丁主任嘴里套出的情况，从脑子里过了一遍。首先一点，预算相当可观，这和马达的判断很接近，所以绝对不能放弃。即使自己做不下来，也一定要把价格拉下来。其次整个选型小组人比较多，包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟，信息中心的正副主任，队伍相当庞大。第三，丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖，但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。最后，也是最重要的，瑞和的接触已经比较多了，尤其是朱弘毅已经出马了，而且是昨天刚来了一次。分析来分析去，一直找不到好的切入点，倒是突然想到了一个问题，冲着王岚问道：“上次丁主任他们去你公司的时候，你感觉演示的效果怎么样？”“他们只是说看看产品，也没提什么问题，所以我也不知道好还是不好。”杨耕意识到这样做十有八九又要失分了，无奈的问道：“平常你们都是怎么演示产品？”“很简单，我们的技术人员，按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户，看看哪些能满足客户的要求，一般都是这样，有问题吗？”王岚不明白杨耕为什么问这问题。杨耕叹了口气，这又埋下了地雷，不知这颗雷什么时候会爆炸，不过他还是想改变一下王岚：“你知道客户为什么要看演示？”“为什么？买东西当然要看啊。”王岚大概觉得这个问题问得很是奇怪。“王岚。这个问题看起来很简单，实际上你仔细想想客户的动机，就会发现客户之所以要求你演示，根本点只有一个：释怀。”杨耕耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西，当然想看看这个东西长什么样，这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上，因为客户看产品的目的性并不强，甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的，你怎么能满足客户的要求呢？这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因，因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”“这个问题还真没仔细想过，我本来觉得这是一件很简单的事情。”王岚道。“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下，自己学习软件产品用了多长时间？是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间？是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品，那你是不是对客户要求太高了？让一个像丁主任这样的不懂或不太懂ERP的人，在几个小时的时间里，了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情？我敢给你打赌，那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”王岚想了想，说道：“杨总，真让你猜着了，那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”“你已经是运气很好了，幸亏他们是心不在焉，没提什么问题，否则，你就麻烦大了！”杨耕说道。“有什么麻烦，你是说产品出问题？还是担心满足不了他们需求？”看着这个涉世不深的小姑娘，杨耕不仅有些担心了，接口道：“你想想，如果你的产品有一千个功能，而这一千个功能客户都很感兴趣，除了一个你不能满足的地方外，其他99%都满足了。甚至99.9%都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗，错了！客户真正注意到的是：你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后，客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触，都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫，也能揪死你。”“杨经理，我没想到这么复杂，那你说该怎么演示？”
“当然有办法，首先，你应该明白什么时候进行演示。”“什么时候，当然是客户要求的时候了。”“如果你这样想就错了，正确的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一个系统所有的功能。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来的及了解客户的需求呢，那该怎么办？”杨耕又卖了个关子。“怎么办？我就干脆不给他干了，找理由拖延。”“拖延也是个办法，不过我告诉你标准答案是什么，那就是详细的问一下客户：你希望看到什么？这是个非常有力度的问题，客户如果能说清，你就只演示说清的部分，如果说不清，你就帮助客户分析问题，引导到产品的优势上来。”“没想到一个演示产品还有这么大学问，杨经理，以后得多向你学习啊。”王岚说的很是诚恳，杨耕也不禁有些自得了。意识到自己喜欢臭显摆的毛病又犯了，杨耕赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海，杨耕又有些压抑了。车子驶入太原市区，已是深夜了。望着窗外的街景，杨耕愣愣的发着呆，快到迎泽大街的时候，肯德基门前的霓虹灯一闪而过。杨耕忽然有了主意，转头对坐在后排的王岚说道：“王岚，下一步要看你了。”王岚一愣，问道：“看我？杨经理，我该怎么办？”“我们为今之计，是必须要打开一个缺口，而如果要做到这一点，先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”杨耕知道这样做会很慢，也是比较笨的办法，但是也只能死马当作活马医了。“怎么把丁主任发展成内线？”王岚有点发愁。“这样，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到，不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸，每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”“可是，丁主任他们好像不缺钱啊？蓝海的效益和福利都不错，这个礼物是不是太轻了”王岚还是有些疑惑。“但是，他们缺时间。这么远的路，不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子他妈。对了，也抓住孩子他爸了。”“好，没问题！”王岚痛快地答应下来。显然他对杨耕有了信心。“记住，工作目标是让我们进厂开始调研。到时候就由不得瑞和了。”杨耕咬了咬牙，说道。
