爱华网餐巾纸上的创业课 《餐巾纸上的创业课》第1章之钱在“顺利”地减少
等免费试用计划告一段落，就要开始正式招揽客户。他给杉崎亮打了通电话，两人已经三个月没有联络了。阿拓开门见山地问阿亮是否方便帮他介绍客户，结果阿亮顿了一下，才神秘兮兮地说：“不好意思，我不能帮你介绍了。大村那边交代我们不准帮你牵线。阿拓，你是不是做了什么事？大村好像很恨你啊！” 阿拓完全没有料到会是这样的答案，一开始还听不懂。他努力回想起在数威的时候自己和大村之间的相处状况。（只有我遭到人事调动这件事呀，我也很难接受，可是我实在不记得做了什么，会让他这么恨我啊！）阿拓努力让自己保持冷静。“我和他一直处不来是事实，可是也还没到怨恨的地步吧！硬要说的话，刚进公司的时候，我是有点强出头了，或许让他很不舒服。” “嗯，你很优秀，所以一来就马上看出公司哪里不好，急着想改善。这在主管看来，就好像自己所做的一切都被否定了一样吧！” 阿亮说的没错，数威就像一般快速成长的公司，有些部分缺乏制度。阿拓原本服务于制度完善的大公司，来到数威以后，很快就发现一些很糟糕的状况，当时他还想：公司这个样子，竟然也能上市。进公司不久，他就向大村提交有关方面的报告，但是当时大村并没有任何回应。阿亮接着说：“大村好像还曾经检查你计算机里的数据呢！可能是要看你有没有危害公司的行为。” |www.aihuau.com|21阿拓的心又沉了一下。（开什么玩笑，人事调动也就算了，压根儿就不信任我嘛！数威这个名字取得好，完全只看数字，人也不过都是０和１的符号。）阿拓很庆幸自己早早离开这种公司。他很难得地比对方先挂上了电话。既然没人可以帮忙介绍，就只能靠自己去招揽客户了。（算了，迟早都要靠自己的，只不过稍微提早了一点。） 阿拓开始在网页上招揽客户，首先是发行电子报，增加网页的到访人数。他以“你的商品可以销售到国外”、“成功者告诉你海外营销的秘诀”为标题发行了电子报。由于他所提供的信息都是实例，所以反响相当好，一个月内在网页上索取资料的公司就超过了100 家。随后，他还介绍英文、中文、韩文的网页制作企划，鼓励客户签下合约。阿拓估计，100 家里面有一成签下合约的话，事业就算上了轨道。他算了算营业收入和利润，不禁暗自得意。他甚至认为：要是知道这么简单，早就应该创业了。然而，事与愿违。资料寄出去已经超过一个月了，却只有两家公司签订合约，阿拓觉得很受挫。这样下去不行。300 万日元的资金已经用掉100 万日元，剩下的也只够生活三个多月。阿拓一一致电那些曾经索取过资料的公司，询问他们的意愿，但得到的答案大部分都是“还没看数据”、“现在不需要”、“没兴趣”等。从来没有营销经验的阿拓，这才知道开发新客户有多困难。他努力地寻找客户，资金却一点一滴地在减少。问题到底出在哪里？阿拓拿出一张纸来。大部分订制外文网站的客户，在网站架设后一个月内就会收到国外公司的洽询。目前欧美渐渐看重日本文化，宣传得当的话，要开拓日本商品外销市场并不难。另外还有华语市场，或许是日本公司主动向华人圈发送信息，颇受好评，已有越来越多的人表示感兴趣。由于客户使用自己公司的外文网页后收到的效果都不错，阿拓也对自己公司提供的服务越来越有信心。阿拓将数据内容修改得更浅显易懂，价格也略作调整，简化估价方式。该试的都试过了，仍然没有什么效果。一个月又过去了。每次看到存款簿的余额，他都一阵心酸。只有钱在“顺利”地减少。阿拓每晚都做些心惊胆战的梦。他梦到自己在飞行，但是身体几乎要擦到地面，后面还有黑衣人在追赶。他拼命让自己保持悬浮，以免碰撞到地面，但速度就是无法加快，摆脱不了追赶的人。正当他焦急痛苦的时候，梦醒了。逃离噩梦是很简单的，但是他却不能不面对严峻的现实。阿拓不管清醒还是睡着，都是一个人单打独斗。这阵子他整天待在工作室里，没有人打电话来，他也没出门开发客户。在友纪子看来，丈夫真的不是在工作。阿拓回想起学生时代看过的一部恐怖片——杰克8226;尼克尔森（Jack Nicholson）主演的《闪灵》（The Shining）。故事描述一个关在书房里工作的丈夫渐渐发狂，最后杀了全家。（搞不好，我也已经发疯了。）阿拓的日常生活在旁人眼中的确不寻常：他一会儿盯着计算机露出诡异的笑容，一会儿又把头埋进手臂，显得非常沮丧。（再这样下去，我真的会疯掉。明天打电话问神崎我该怎么办吧！）一打通电话，阿拓就向神崎倾诉自己的苦恼：“我几乎没拿到几张订单。我是开发了一些潜在客户，可是……”神崎很冷静地回答：“几乎没有是多少？零吗？” “没有到零啦，可是也快了。” “那就不是零啰。有百分之几？”“只有两家签了约，不到2% 。”“有2% ，这么多哦。”“？” 阿拓觉得神崎没听懂他的烦恼，再度强调自己现在有多痛苦。“100 个人里面，只有两个人跟我买啊！”“那你到底想要多少人？” “多少？当然是越多越好啊！” “越多越好，这种讲法很不切实际。如果这100 个人都跟你买了，那你还要检讨是不是范围设得太窄。你应该把范围稍微放宽，创造出更多的潜在客户，也就表示签约数量还有成长的空间。具体来说，你希望签下多少张合约呢？” 当神崎要阿拓说出一个数字时，他才发现自己对这个生意并没有很具体的想法。他总是被不安驱使着，只想着赶快轻松下来。“我想，还需要20 个吧。”“假设现在有20 个人跟你签了约，这样收益是多少呢？”“嗯……大概有200 万日元吧。”“你这次完全是用网络促销，几乎没花什么费用。也就是说，你不花任何成本，就想得到200 万日元的营业收入。要是有这样的签约率，一年后你就可以在西麻布（高级住宅区）买房子了。”“你是说我的期望太高了吗？现在的状况也不差吗？” “至少还没到绝望的地步嘛。你已经有2% 的签约率，已经看得到成功的嫩芽了。你做得很好，从网页和资料中也都看得出你很努力。不过，你有两个致命的缺点。”“哪里？所谓致命的缺点是什么？” 阿拓赶紧坐直，看神崎怎么说。“一个是Repeat ，另一个是Speed 。”“什么意思？” “首先是Repeat ，假设你要买车，你会怎么买？”“我会先买杂志来参考，决定想要的车种，然后再去车行要简介来看吧。” “从拿简介到决定购买，你需要花多少时间？” “大概会考虑一个月。” “一样的道理。虽然也要看商品种类，但那种不容许冲动购买的高价商品，至少都要花上45 天～60 天的时间反复考虑。有些人甚至要想半年左右呢！”“原来如此，从索取数据到决定购买，得花上一段时间。现在也才过一个月，我却急着判断结果。”“对啊，大家都是在这个时候就开始乱了阵脚，赶紧打电话来向我哭诉，说没有客人，就像阿拓你今天这样。”阿拓发现神崎不仅对自己的行动了如指掌，甚至连自己的心理状态他也一览无余。阿拓不禁苦笑。神崎继续说：“很多创业的人就是在这里宣告放弃，因为不会判断。就像蒙着眼的马拉松选手，因为看不到目标，认为自己赢不了而放弃一样。” “所以，我还算进展不错啰？”“嗯，就等着看吧。现在有2% 的签约率，我预计会成长到10% ～11% 。顺利的话，15% ～20% 也是有可能的。”阿拓不敢相信营业收入可以增长5 倍～10 倍。“我到底该怎么做呢？” “你应该用45 天～60 天的时间，最好是半年，来持续追踪索取过数据的客户。具体的做法，就是向他们报告成功的实例。比方说‘和你同时期索取资料的公司，已经成功拓展海外市场了’这类的实例。这么一来，以6 个月后来看，反馈率应该会有70% ～80% 。”“这个方法不错，我已经搜集了不少成功实例，可以马上进行。刚刚你还提到Speed ，那又是什么呢？”“如果对方要求在网络上估价，几个小时内没有得到回复的话，签约率就会骤减。你必须迅速地给客户提供具体数据，否则很难成交。以网络购物为例，都会注明客户订货前要先看送货条件、购买规则等，然后是价格、详细的送货规定和退货条款，若客户接受了这些条件，才会按下订购键，对吧？” “是啊。” “这里如果没有提供充分的信息，签约率也会降低，你知道为什么吗？” “如果是我的话，我可能会再去找其他条件更好、价格更便宜的卖家。简单地说，就是客户很容易流失，跑到竞争对手那边去。” “没错，只有一次性提供全部信息，客户才会贪求方便而懒得看别家了。” “那我就用自动回复系统迅速传送估价单，同时也一起发送说明支付方法的邮件，这样就可以了吗？” “或者是把收费标准、制作网页步骤浅显易懂地秀在网页上，我想反应率应该会增加到10% ～11% 吧！”神崎的自信仿佛可以透过电话线传送过来。短短几分钟的通话，就让阿拓脑子里的满天乌云完全散去。阿拓挂上电话后，打起精神，决定再试试看。
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