爱华网人对时间长短的感受是非常主观的。一样的时间，如果拿来和喜欢的女孩子聊天，好像一下子就过去了。可如果是沉闷的会议，手表上的指针好像停滞不前。阿拓约到神崎，已经是三天后的事了。当他听到神崎要出差三天才回来，感觉好像有三个月那么久。阿拓的心情就好像高中生的第一次约会，每天翘首期待这一天的到来。在见面之前，他一直都很忐忑不安。神崎看了阿拓的企划书，表情变得很认真。专业人士一旦投入工作，连呼吸的节奏都会改变。那种短促的精确呼吸可以排除杂念，让自己凭直觉判断事情。神崎很自然地运用着这种技巧。阿拓光是观看神崎的工作态度，就觉得自己的成长又加速了不少。神崎抬起头来。阿拓的全部精神集中在他的一举一动上。“很有趣，这个企划书不错。虽然还有几个问题，不过应该都可以解决吧！” “很有趣”——有了神崎这句话，阿拓觉得整个周末的努力都有了回报。不过，他并不想空欢喜。阿拓刻意不让自己看起来太得意，小心翼翼地问：“你是凭哪一点判断这个生意有趣呢？” “我看企划书的重点主要有三个：第一点是这个生意或商品在成长曲线上的定位如何；第二点是看是否比竞争对手占优势；第三点则是能否确保维持公司经营的毛利。不遵循这三个基本原则，不管你用多少心思，这个生意都不可能成功。” |www.aihuau.com|13“那你觉得这个多国语网页符合这三个条件吗？” “关于第一点，成长曲线，看来你已经抓到了重点。代制网页虽然已经步入成熟期，可是专门做外文网页的服务应该还在导入期。本来，导入期得花上一笔开发商品的费用，还有吸引顾客的广告开销，利润会变得很少。可是你的产品只须在网络上促销，或是发新闻稿吸引媒体报道，就能够压低开销，所以第一点已经克服了。“以第二点市场优势来看，目前应该还没有强大的竞争对手，所以也没问题。在这边要注意的是，当你的公司有了成绩后，别人要投入这个市场的门槛就降低了，竞争对手可能就会持续出现。不过，你现在担心这个也没用。最实在的防御策略，就是在其他公司投入前先取得领先地位。“最麻烦的是第三点——确保充分的毛利。很多白手起家的人都是败在这一关。毛利对公司来说等于是燃料，如果没有充分的燃料，公司就没办法持续运作。“很多人创业之初，都是比照大公司的毛利结构。大公司具有雄厚的资本实力，只要毛利占三四成，业务就可以运作。但是刚创业的人还没有建立起信用，银行融资的金额也有限，必须靠赚取的现金来维持公司的运作。所以一般来说，除了住宅这类高价商品外，至少要保有五六成的毛利。“你这个企划书不需要发展什么复杂的体系，价格可以定得稍微高一点，这样就可以确保较高的毛利。” “嗯，国外的人事费用和日本有些差距，翻译成中文和韩文的成本比较低，毛利应该不少。我手上有一些中、韩文译者的渠道。” “那就好。创业失败的原因在于不考虑事业架构，只挑自己喜欢的事做。有些人就是单凭自己喜好，临时起意向父母或银行融资开店，真的是很大胆。“首先要找到毛利率高的生意，等公司走上轨道以后，再慢慢加入毛利率低的业务就可以了。如果一开始就主打毛利率低的商品，公司很难有什么发展。” “其他还需要注意什么吗？” “哦，对了，还有一点很重要：你不要花太多时间在商品和毛利上。创业最大的陷阱，就是成功之后过分投入工作。每当工作有所突破，就好像往脚上又套了一个大秤锤。等你发觉的时候，已经全身动弹不得，想跑也跑不动了。“当你成功以后，日常业务就会增加，会占去你开发新客户的时间。公司的营运要安定，靠的是数字。顾客的人数增加的话，就可以稳定营运。所以刚开始的时候，老板必须要用足够的时间去开发客户。你这个企划书，可以确保自己时间充裕吗？” “刚开始可能没办法，不过业务运作一段时间以后，就只是固定将工作包出去而已，慢慢会腾出自己的时间来的。” “那就好，看来你已经懂得先稳固根本的道理了。只要根本够稳，剩下的就看你怎么努力了。大部分的创业者都希望可以轻松赚钱，其实在创业开始后的第一年可没有什么周末假日，也不分昼夜。你有埋头工作的干劲吗？” “嗯，这一点我已经有了心理准备。” “那就好。” 阿拓注意到神崎说这句话时表情有些古怪，让他有点留意。为什么听到自己的肯定答案，神崎脸上会出现一丝阴霾呢？不过，那个表情稍纵即逝，阿拓心想或许是自己太敏感了。不管怎么说，神崎对这份企划书的评价让阿拓如释重负。不过，神崎又紧接着问：“企划是很有趣，那你下一步怎么做呢？想过怎么开发客户吗？”（你要怎么找客户？）友纪子也问过相同的问题，他记得当时自己也穷于回答。“一开始先看看人脉，然后就是登网络或报纸广告吧……”阿拓这么说着，心虚却不免溢于言表。他根本就没有发网络广告或报纸广告的经验。“OK ，看来你没有什么开发客户的经验。这也没关系，很多人都是这样的。在大公司上班，不太容易积累相关经验。几乎所有的创业者，都是在没有开发客户知识的情况下就开起公司来了，所以会走很多冤枉路。“阿拓，你也不知道该在哪里登广告才能有效地吸引客户吧。很遗憾，MBA 课程也不会教你，尽管这是创业成功最重要的知识。”“什么？MBA 课程不教人开发新客户吗？”“对，完全没有。你猜哈佛商学院的营销课程占多少比例？两年下来，顶多一个小时而已。” “这是为什么呢？” “MBA 的全文是MasterofBusinessAdministration ，你知道Administration 吧？就是管理，MBA 教的是经营管理的知识，不是Creation ，也就是说不是创造方面的知识。”“那对要创业的人不就没有什么帮助？” “当然还是有用的，只是公司刚成立的时候，没有客户就什么也别谈了。所以说，MBA 的知识是等公司稍有规模以后，家业变成企业时才派得上用场的。”“我还以为MBA 的学问对创业一定有帮助呢！那么，我该到哪里去学开发客户的方法呢？”“我等一下介绍几本书给你，你先好好地读一读，然后实践书中所说的方法。营销看书就学得会，我们先谈谈书里没有教的、更基本的问题，你有兴趣听吗？” “当然有，麻烦你赐教了。” “独立创业最辛苦的时期，就是公司上轨道前这一段时间。在获得100 名客户之前，你的意志最容易产生动摇。说真的，之后就会忙到没时间多想了。首先，你必须一再重复获得100 名客户的手法，然后你又必须为了让这100 名客户不断购买产品而奔波。不过所有的辛苦只持续到跳入泳池的前一刻，跳下去以后，就可以轻松地畅游了。”“如果多找几家合作关系好的大宗客户，你觉得如何？”
“不管多大宗，顾客人数少，公司就不够稳定。和承包业务一样，顾客太少的话，公司就缺乏主导权，完全得看对方的脸色。这就好像一般的上班族，随时得看主管的意思行事。“收入增减取决于一个很简单的定律，就是你能为多少客户提供服务。上班族只须听命于一个主管，所以年薪也有限。创业者一旦建立起可以服务许多人的体系，他的收入就会源源不断。”
