爱华网“看准投资的商品或事业。” “没错，从石砾中找出钻石原石是很重要的。普通的石头再怎么打磨，也不可能变成钻石。所以，就需要有分辨普通砂石和钻石的知识。“中介公司必须能够区分好卖和不好卖的房地产，专业股票投资人就得具备看准股票能否获利的眼光，这些道理都是一样的，所以经营者当然也得判断事业能否赚取利润。遗憾的是，很多人在创业之初不去考虑努力寻找钻石原石，只会拿眼前的石头来打磨。他们都很努力、坚持、乐观，会一直打磨到资金和体力用尽为止。” 阿拓听到这里，想到正在计划中的网页制作，不就是拿眼前现成的石头来打磨吗？这使他开始坐立不安，继而很自然地想安慰自己：“若是本质不错的石材，再稍加打磨，应该也能有所作为吧？” “这话虽然不错，但打磨石材却很耗费时间。况且，人可以消磨的精力有限，所以很多公司在努力结成果实之前，就已经先倒下了。“如果有过一次操作成长期商品的经验，应该就可以体会了。成长期商品所吸引的顾客群与成熟期是完全不一样的。成熟期的商品必须靠卖方主动出击，但是成长期的商品却会让顾客不请自来。|www.aihuau.com|9
“譬如我有一个客户，他也是自行创业，专门贩卖保健产品，比方说那种贴在脚底就可以消除疲劳的贴布。这种保健产品在开发新顾客时，平均在一个人身上要砸下2 万日元左右的广告费。不过，因为这家公司的贴布后来热卖，变成花在新顾客的广告费可以压低到平均约3 000 。“以这种水平来看，新顾客第一次购买就可以将广告费打平，剩下的就都是利润了。这样一来，顾客和利润会与广告量成正比。把利润再投资到广告上，又可以吸引其他顾客来购买。他们公司就是靠着这种良性循环，创业才短短一年，顾客名单就已经高达2 万人。一般来说，以前的生意想达到这种水平大概要花上五年时间。可是操作这种已进入成长期的商品或事业，就可以在一年之内成长到与过去五年时间相当的顾客量。“顾客人数越多，公司的营运越稳定。阿拓，你觉得这家卖保健产品的公司有了两万名顾客，他们的事业会怎么发展？”“我想不出来。”神崎将餐巾纸反过来，开始计算公司获利。“如果不贪心的话，可以一辈子都不愁吃不愁穿了。假设一个客人两个月买一次这种脚底贴布。不可能两万人都买啦。以20/80 法则来看，假设有4 000 人购买，每次的购买金额算得保守一点，5 000 好了，一年买6 次的话，一个人3 万日元，一年的营业收入就有1.2 亿日元了。保健产品的毛利大概是一半，就是6 000 万日元。这家公司没有什么职员，所以利润几乎都进了老板的口袋。“不过，光是这样还不够。平常要和顾客搞好关系，下次推出新商品的时候，他们就会再次光顾，购买金额轻轻松松就会超过1 万日元。这么一来，年营业收入就会变成2.4 亿日元，占一半的毛利也超过1 亿日元。况且，旧顾客还会介绍新顾客，开发新顾客的广告费成本就会越来越少。”“年营业收入虽然不高，可是利润不少呢！” “对啊，一些开销当然还是要的，不过也算是稳赚不赔的生意。这种年营业收入2 亿～3 亿日元规模的事业在日本非常多，老板当然也希望继续扩大规模，而且这种类型的公司其内部组织不会太复杂，很多都是所谓的‘幸福企业’。”阿拓算了一下，比他现在的年收入多了一位数。从前看那些在大公司闪闪发亮的办公室里上班的人，总觉得很耀眼。可是看看他们的收入，就算上市公司的主管阶层也不过年薪2 000 万～3 000 万日元，富豪排行榜上却净是整形外科的院长、经销保健食品或内衣公司经营者，这些人每年的纳税额都高达5 亿日元、甚至10 亿日元。阿拓以前总是想不通，到底要怎么做才能赚到这么多钱。听了神崎一番话，他好像已经找到了解开谜底的钥匙。神崎接着说：“当然，做生意也不能只计算盈亏。光是赚钱这个理由，是没办法让你乐于工作的，一定要有能够唤起你的热情的因素。因为在创业阶段，必须一天24 小时、一年365 天时时刻刻考虑商品的事情。如果不是自己感兴趣的商品，就算赚再多钱，你还是不会快乐的。“大部分人会在喜欢的事情和赚钱的事情之间摇摆不定，结果因犹豫不决而一事无成。赚钱和开心工作是可以两全其美的。投注热情在工作上是理所当然的事，事业的架构就是借此建立起来的。你必须要有能力顾及理想和事业。有热情的经营者，会很认真地看待商品，会从心底里喜爱它，并且衷心期待能够将它拓展到全世界。“我刚创业时，最初的客户是一个农家，老板将采收的农作物做成不含添加物的腌渍酱菜，利用邮购的方式销售到全国各地。他们家很大，约有200 坪。老板平常就穿着日式工作服，逍遥自在，还是地方上有名的士绅。他有个女儿正在上名牌大学。因为怕缴很多税，所以他把收入尽量控制在2 000 万日元左右。“我当时很惊讶，因为以过去的观念来看，觉得公司名气越大就越安定，收入也比较高，从来都不知道人生还有其他的选择。“想在这个说变就变的时代追求安定，就不能依赖大公司。所谓安定，是跟自己开创人生的能力成正比的。可是有许多人，只忙着奔走在别人铺好的轨道上，却渐渐失去了自己铺路的勇气。”阿拓继续追问，希望能够从神崎身上得到更多拓展业务的灵感：“我想自己铺路，可是却不得其门。用钻石的原石来比喻成长期前半段的商品或事业，这个道理我懂，可是，当今日本几乎所有产业都呈现饱和状态了吧？”“这是一般人的想法。其实，自己创造未来才是最快捷的预测未来的方式。”神崎又另外画了一个图表。“很多人以为成长曲线进入成熟期就结束了，其实，看不看得出成熟期之后的变化，决定了一个人是否有能力赚钱。” “成熟期以后，不就进入衰退期了吗？” “没错，什么都不做的话，当然会开始衰退。可是，在这里多动一点脑筋，结果就很不一样了。不管是商品或事业，所谓的成熟期，其实就是下一个时代的开端，那么下一个时代的开端，就是创新的最佳时期。“以计算机发展为例，从主机计算机到办公室计算机、个人计算机，然后研发出笔记型、掌上型，这是在大的曲线上又有小的曲线。这些小曲线累积下来的结果，就形成计算机深深渗透我们日常生活的大变化。因此，我们就可以预测，到了成熟期后半段，可能又会出现新的机种，让其成长曲线一直延续下去。“创造出主机计算机，并把它推向市场，或许要天才才办得到。但是将主机计算机缩小，进行加强性能等改善，创造出新的成长曲线……这些事只要动动脑筋，凡人也可以办得到。” “你的意思是说，如果看不出成长期，也可以观察现有市场，看准成熟或是停滞的时机，再创造新的曲线就可以了吗？” “没错。” “可是，要怎样才能创造新的曲线呢？” “根据统计，看准现有市场的灰色地带创业，就有相当高的成功概率，比方说资源回收的市场。你觉得现在的资源回收业处于什么时期？”“应该是成长期，而且已经进入后半段了吧？这个行业可以说是过度竞争了。” “你分析得没错，不过，会赚钱的人可不这么想。如果你仔细观察，他们的售价都是进价的二三十倍，还有哪一行的毛利比这更高呢？那些面积只有三四十坪的资源回收店的老板，可都是开奔驰呢！ “综合资源回收行业可能处于过度竞争的现状，可是如果缩小商品范围，只做特定项目的话，还是很有希望的啊！实际上，现在已有锁定厨房或办公室用品的资源回收公司了，并且正在快速成长呢！“我再举个例子：你看看人力派遣公司，综合人力派遣可能已经过度竞争了，可是如果只经营会计、程序设计师、治疗师、按摩师等特定人才的派遣，还是有很大发展空间的。” “所以，就算是已经成熟的综合行业，只要找到值得专精的领域，也可以创造出新的成长曲线，对吗？”
