爱华网我们公司将来希望把中国所有的自主品牌全部搜集在一起，做大的汽车超市或者汽车量贩，以自主品牌为主，类似像吉利、长安，也是发展我们国家自己生产的产品，可以说咱们中国车都很便宜。
【编者按】：天津鹏峰汽车贸易有限公司作为成立10年出头的经销商集团，已经做到了天津市民营汽车经销商的老大。年销万辆的数字，占天津总容量的1/10。源于其经营的品牌多为经济型轿车和自主品牌车型，虽然其代理各个品牌的销量都居天津第一，其年销售额听起来仍不是那么可观，但他们有一个大志向，要把所有自主品牌集合到一起来卖，做汽车量贩，这听起来就比较有看头了。
搜狐汽车与天津鹏峰汽车贸易有限公司总经理张世强的谈话，更多地看到了一个踏实甚至于谨慎的经销商集团成长的轨迹。
把中国所有自主品牌搜集一起，做大的汽车量贩
主持人：首先请张总给我们介绍一下，关于天津鹏峰汽车公司的整个概况，我们经营哪些品牌，一年销售额。
张世强：我们是1998年成立，从做上汽通用五菱开始一直做到现在，已经11年了。经过这些年，从2003年以后能够看到微型车真正从中国开始大跳跃式的发展，从一年七八十万辆，发展到现在一年，我估计今年将近有200万辆。像五菱估计今年大概要90万辆，五菱的市场份额是接近50%，也就是全国大概得有180万辆左右。
真正增加品牌是从2004年才开始，我们公司目前主要经营的品牌，微型车只经营上汽通用五菱，乘用车有东风悦达起亚，还有自主品牌长城汽车、力帆汽车，还有一个雪佛兰汽车，四个乘用车。我们起亚今年销量大概是2千辆左右，这个品牌我们3月份才进入销售的，等于今年只能卖10个月的车，如果下半年形势卖的比较好的话，应该能进前15名。力帆车一年的销量不大，因为纯粹是自主品牌，我们公司将来希望把中国所有的自主品牌全部搜集在一起，做大的汽车超市或者汽车量贩，以自主品牌为主，类似像吉利、长安，也是发展我们国家自己生产的产品，因为毕竟价格比较便宜，性价比比较高，可以说咱们中国车都很便宜、配置很高的车卖的价位比合资品牌的车要便宜很多。这是我们从今年开始的一个方向，我们今年会在西庆道，因为天津的西部是没有汽车城的，我们公司以自己的名义建一个天津西部的汽车城，里面会集一部分合资品牌，我会把整个自主品牌卖的比较不错的，天津的百姓比较喜欢的全部集中在那个地方。
主持人：我们一年的销售额大概有多少？
张世强：今年大概五个多亿，五六个亿吧。
主持人：天津市整个车市一年是多少辆的容量？
张世强：15万辆左右。
主持人：我们鹏峰能卖1万5。
张世强：占十分之一。
主持人：我们下一步发展还是挺有想法的，提到自主品牌量贩式，还要做汽车超市，这块能不能详细谈谈，因为汽车超市这种形式好像是不允许的，或者有限制，汽车超市发展在国内还很少。
张世强：从各个主机厂来讲，希望我们做标准的前店后厂式的销售模式，但是从我们经销商自己实际的情况来讲，有些尤其是自主品牌，在百姓接受认可它的过程中，如果经销商每个品牌都按照4S店的模式经营它的话，经营费用太高了，相对于某些品牌是无法生存的，就是说发展初期这个阶段，像比亚迪现在是火了，一个稍微好一些的经销商一月可以卖200多辆车，在当初刚刚起步的时候一样是非常的费劲，如果一上来就全部建成4S店模式的话，一个是客户还是要继续去比较，跟其他的产品去比较，要走来走去。再一个，对经销商来说经销费用很高的话，如果他因为过重的费用导致无法再去做其他更多的投入，对这个产品来说发展也是不好的，所以我们想能够在天津主要的汽车市场全部建成汽车量贩式或者综合的汽车超市，一是客户选车方便，另一方面，这种汽车超市会对本地的百姓造成很大的影响力，因为他上那里去的话，想买这种国产车什么都有，对客户来说我觉得是非常方便的，而且我相信客户也是喜欢这种模式。
主持人：刚才您还提到我们要做西部的汽车城是吧？
张世强：对，这是我们公司下一步一个非常重点的项目。
主持人：这个什么思路？
张世强：现在市区可以卖车，随着以后城市的发展，随着规划，有一些现在汽车的卖场将来会变成住宅，通过中国的发达城市，比如像上海，像汽车经销商都已经赶到郊区外面了，所以我们公司的想法，是在西庆道，首先离市区很近，我们那边一共有70亩地，可以建很多的4S店或者综合展厅，像强势的品牌建一些4S店，像弱势的我们把它搜集在一起建一个大的汽车超市，让客户选车非常方便，而且离市区也是很近，如果开车的话，像现在修好了路，那边有一条新修的路，大概十四五分钟就能开到市中心了。
主持人：70亩地的我们已经买下来了？
张世强：我们租的，20年。
主持人：如果要做这样一个大的项目我们前期投入应该有多少？
张世强：很大，大概应该上亿。
主持人：终端销售的趋势，因为4S店大家老觉得这种模式已经不太符合历史发展需要了，你也说到国外是这样的形势。
张世强：我觉得对于现在这些4S店来讲，能再开业，就证明市场的需求量确实能够养得起这个店，而且还能够给他带来丰厚的利润，所以我们就能这么搞下去，我认为汽车超市或者说综合的大卖场，是将来也许很远，最终要走的这么一个模式，这种大卖场，就是说汽车彻底饱和了之后，单一品牌的4S店很难生存的时候，那个时候汽车大卖场就是最终的一个模式。
资金断链主要是经销商没按规矩办事
资金断链主要是经销商没按规矩办事
主持人：您刚刚提到了我们这么多的项目，包括投入，也涉及到资金问题，其实我们经销商行业关于资金链的问题一直是大家讨论的话题，
张世强：对，一般流动资金也是三千万左右一个店。
主持人：像去年可能整个金融环境不是特别好，今年也不是特别明朗，我们怎么综合去考虑这种市场环境下的投资，包括我们资金来源是怎么运作的？
张世强： 对于资金，因为现在各个厂家对汽车经销商跟银行之间都有一个三方协议的支持，是经销商、工厂跟银行搞了合作的三方协议，就是说我们的车如果经销商卖不掉，最后工厂能从银行回收，所以就会有一个支持，这个支持一般假设给我们三千万的额度，我们只要花自己的资金六百万就可以当作三千万来用，所以这样对于经销商可以减少我们投入的自有资金了。
主持人：新政策吗？
张世强：这些年发展的越来越好，以前就有，但是可能不普遍，可能银行在初期合作的时候对于工厂跟经销商之间放的额度很低，比如全国就放五个亿，现在可能合作好了一放放三十个亿，经销商用的钱就多了，经销商的库存就多，对于工厂来说他的周转资金也好，经销商的库存大，客户买起车来就比较方便。一般经销商现在都是在用三方协议的支持，我跟你说那个用一千万可以做两千万的生意，就是我花五百万搁工厂可以当三千万使，但是像资金链断了，这个钱进来了货不规规矩矩的把这个钱回给工厂，把这个钱结出来，本来应该花三千万做悦达起亚，只用两千万，再用一千万做本田，但你一千万是银行的钱，等到银行一检查，这个钱就补不上了，所以就出现资金链断的情况。
主持人：您觉得资金链的问题算不算我们这个行业的主要问题？
张世强：像比较按规矩经营的，而且不要扩张的太快了，比如你的胃口消化不了这么多，非得强行的吞下那么多食物的话肯定会出现这样那样的问题，意想不到的无法控制的。
要做哪个品牌 就要做天津第一
要做哪个品牌 就要做天津第一
主持人：说到扩张这个问题，我们有没有扩大其他的品牌的想法？
张世强：我们一年的想法只是增加两个品牌而已。
有的经销商一年增加五六个、六七个，一个是经营上不能做精，可能经营的会很粗犷，再一个，同时做六七个品牌，这六七个品牌在当地市场的位置可能都不是很高，对于你的利润来说可能就没有想像的那么好。比如说我加入了现代的经销商，但是天津假如说一共六家，你进来是排名第六或者第五的，你的利润肯定非常低，你增加它就没有意义。我们公司的理念是，只要这个品牌我们做了，就一定要在天津市争第一。
主持人：我们现在其他的几个品牌是排第几？
张世强：全部第一，起亚是刚到第一。
主持人：怎么做到的呢，比如起亚刚进来怎么做到第一呢？
张世强：一方面是抓好了展厅销售，另外一方面，抓好了各个渠道方面的销售，我们公司其实最注重的是客户满意度，我们公司最注重的就是客户关系管理，我们的想法，是希望客户只要在我们公司买的车，就希望能够让你感受到在我们鹏峰公司买车，跟在其他的集团、汽车销售公司买车，会给你带来不一样的感觉，我们会设置一些小的跟其他公司不一样的地方，比如楼下交车区，都不是工厂设计的，全部是我们自己设计的，让你感觉从某一个环节上，一看在这个公司购车的感觉跟别的地方不一样。
主持人：有一个仪式感吗？
张世强：对，有一个非常正式的仪式，跟客户留影，寄好客户的信息，将来还要给可寄贺卡，搞俱乐部的时候会请客户过来参加我们的活动，经常跟客户联系，我们卖完车绝对不是卖完了，你这个车保养不用你记着到时候我们就提醒你，我们是算，比如这个客户头15天开了5千公里，我们算平均一天这个客户开多少公里，比如下次保养有时候客户一忙就忘了，他对保养也不太了解。所以像我们业务员的绩效方面，只要客户不满意，你这个业务员卖车卖的再多，你的精品、推销各方面做的再好，这个客户你的工作都是零，满意不满意决定着这个业务员最基础的工作。
主持人：这个满意不满意你们怎么评价？
张世强：我们有客服中心，12个人，专门做所有的公司销售的车跟维修车辆的调查，这12个人天天就是咨询客户，对我们业务员做评价，只要不满意就全完，而且必须给这个部门下指标，一定要把这个客户关系做好。
主持人：卖车是一块主要的利润来源，现在还有什么其他的利润来源吗？
张世强：服务，售后维修。
主持人：占到什么样的比例？
张世强：我们现在售后来源大概占整个公司的40%左右，如果公司有5千万的毛利，大概2千万是来自于售后。
主持人：其他的就是卖车的所得。
张世强：其他的还有汽车装饰，再有就类似于保险的一些服务费。
主持人：我们有没有考虑发展其他的盈利模式、其他的业务？
张世强：其他的暂时没有，将来我们是想把客户后续的，从每年的年检，原来我们服务客户就是一年，基本上头一年，我们想将来延伸到客户车一直到报废，到客户最后二手车，都是由我们来替他们完成交易，也就是说这个车用户从第一次用车到平时的保养，到每年的年检，到最后二手车的销售，搞从前到最后的全体的服务。
7月可能是全年销售最低点 12月会井喷
7月可能是全年销售最低点 12月会井喷
主持人：我们公司发展过程中市场低谷的时候我们怎么样？我记得04年是一个市场低谷的时期。
张世强：对，差不多，04年是比较低谷。我们在04年的时候，因为我当时在其中的一个销售店，当时我感觉一个店有的时候一个月才卖十几辆、二十几辆车，非常惨淡。那时候我们这个公司董事长一直跟我们讲，分析中国的市场，潜力还是非常大，从全国，因为他当时对全国的数字还是了解比较清楚的，给我们讲我们公司三年之内销量必定破万，我们以为简直是听天书。我们一直致力于打造天津市用户最满意的一个汽车销售服务的单位，所以到后来，也是随着市场一个好的转机，正是因为我们公司在客户关系管理方面做的比其他公司更用心一些，当市场起来的时候，我们占领了大部分增长的份额。当时我们跟竞争对手长安和哈飞去比，我们在2005年那一年，一下上汽通用五菱从我们公司，当时还在天津市场份额排倒数第一，当时一共是五家，我们是排倒数第一，从05年一下翻到正数第一了。
主持人：您觉得主要原因得益于售后？
张世强：对，我们张总一上来就比较注重铺售后的网络，就是买五菱车尽管卖的很少，但是我服务建的很全，你买我五菱车在哪都好用、都很好维修做保养，口碑非常好，所以讲究口碑营销嘛，就是客户一传十、十传百的，到现在的这种模式就是，一说买微型车好象不买五菱客户就得问你怎么不买五菱呢，客户就已经形成这种口碑了，全国都是这样，当然这都跟上汽通用五菱学的，上汽通用五菱对于一个经销商的培训非常的细致，是我们公司参加过所有的品牌培训搞的最细致的、最有效的单位，每次给你培训完了，然后马上还会派老师，比如台湾的、香港的这边比较先进地区的，跟到你的现场，看你现场做的怎么样，到底你吸收了多少，他会一点一点去监督你。所以我觉得我们公司从发展的角度上讲，很大得益于上汽通用五菱的帮助。
主持人：我觉得您本身也特别年轻，典型的80后。
张世强：现在都是这样，总经理现在越来越多的都是80后，因为我们都是最早从销售经理，或者好多从服务经理干起来的，这些年也赶上了中国发展脚步比较快的一些年，厂家也都开始特别注重培训，说到比较专业的经营这方面，可能很多以前的老板、投资人，他们对具体的经营这方面，可能管理的已经比较少了、接触的也少了，大多数是由年轻一代，因为我们学的比较快，而且比较容易接受，对于成功的老板人家也认为自己的道理是硬道理，我干了那么多年我能成功，证明我的经验或者想法就是正确的，所以有的时候让他们来接受一些新鲜的东西可能接受的慢一些。
主持人：80后的占到多少？
张世强：越来越多了，我看现在大概百分之二三十了，高层，至少得有二十了。
主持人：比起08年的车市，09年一直在超乎预期。
张世强：去天08年只是惨了两个月，11月、12月惨了一下，从10月份开始，6、7、8大伙觉得传统淡季，到9月份没起来，10月份还是那么回事，11月份、12月份经济危机下滑了。今年一开始大伙都没想到涨这么多，大伙认为去年年底我们知道了养路费取消，油价大幅下调，1.6以下小排量汽车购置税降到5%，等等这些优惠的条件，我们想到了销量会有一定的上涨，当时我们预测比较悲观的时候，能够维持2008年1—3月份的销量，当时是比较悲观的预测，但是没想到一进1月份，从我们公司开始，销售一天100辆，当时真的都已经卖蒙了，本来我们的库存大概有1500辆车，整个集团的库存大概总共有1500辆，连续元旦的那3天，我们认为传统元旦大伙还要出去玩，可能买车的人不多，但是头三天，我每天晚上一看报表，今天一卖90多辆、100辆，这么出现的时候，当时马上就想，要这么卖几天家库里的车不就没了嘛，马上打款到厂里进车，再一看订单都已经排一大堆了，全国都这么好。我们当时就想，可能就是过年前，往年的年前不都是旺季嘛，我们想过了旺季可能差不多了吧，没想到一进3月份还是那意思，一天100辆，等3月份卖完了总该差不多了吧，一直卖到上个月，我们公司还是过1000辆的销售，6月份往年绝对是传统的淡季。
主持人：6月份卖了多少？
张世强：刚过1千。
主持人：去年呢？
张世强：去年400多，翻了一番多，去年6月份四五百辆车，今年翻了一番，同行业增长30%。
主持人：从6月份开始你怎么看下半年的趋势？
张世强：我觉得7月有可能是全年的最低点，从8月份应该会缓慢的再增长，而且到12月份的时候，我认为绝对是今年的一个爆发，很有可能还能超过今年的3月，每年3月是全年销量最好的，今年我认为12月份有可能会超过3月，因为国家1.6以下小排量的政策是截止到12月31日为止，所以我想哪怕12月份的时候有需求的人应该是狂买的过程，所以作为经销商来讲我们今年会从9月份开始从厂家大量的备货，以满足12月份的需求，我认为11月份、12月份应该会很好。
