爱华网目前，手机硬件同质化导致手机在性能乃至外观上的差异越来越小，在这种同质化严重的大环境下，多家手机厂商瞄准某一细分市场。如朵唯女性手机、VIVO音乐手机、联想女性手机、HTC Butterfly等，现在甚至连美图秀秀、乐蜂网、迪士尼也推出自己的手机。这个市场更多从硬件竞争，转向功能性的内容细分市场。不过，细分市场怎样定义？细分市场的现状及未来将怎样发展？转向细分市场的真实原因是什么？细分市场手机该怎样打出自己的差异化？ 《成功营销》:怎样看待细分手机市场？ 苏一壹：细分手机市场是否存在，应该分两种思维维度来看。第一种在从开放市场上，所谓的细分手机市场是不存在的，如果说细分，也一定是移动互联网新时代的细分。这种细分概念的开倒车行为，我个人对它们的前景抱怀疑态度。第二种是从特定渠道的细分市场，存在细分市场这一说。这可以为消费者提供更多基础性、个性化的服务。这期冀于运营商或者该细分公司，具备高强度的市场资源占有度或者组合能力。 莫谦：细分是相对的。几乎每款智能机在研发之时或者上市之后都拥有相对精准的用户，针对这群精准的用户进行划分，形成相对的细分市场。细分市场明显有利于生产商更好的施行营销机会，也有利于用户精准地寻找到自己需要的手机。 王珺：大众化手机竞争非常激烈，不断提升配置、降低价格的竞争模式导致厂商的利润不断下降。在这种情况下，突破某一细分领域，做专业化的手机，靠“专业化”引起细分领域用户的注意，同时提高产品售价，提高利润。我比较看好手机做细分或垂直领域的发展方向。 陈永东：目前“细分手机”的市场反应一般。其原因有两点，其所占的市场份额在总市场份额里不可能很大，目前的细分手机并没有达到特别突出的性能和功能。 《成功营销》：细分手机市场的生存空间及潜力有多大？细分市场是竞争的无奈还是蓝海待开发？ 苏一壹：公开市场上谈细分确实是激烈竞争的无奈，如果说仅仅是硬件上、功能上的细分，必定徒劳无功。可以在品牌端、移动互联网端和C2B领域进行尝试，这片蓝海可以为智能手机终端提供丰富化选项，有一定的市场空间可供操作。 王珺：不能说是蓝海，用户并不是新开辟出来的。这只不过是根据用户需求、喜好，把原有用户进行分类，把粗犷的市场更精细化。 陈永东：从理论上讲是有发展空间的，但还要看实际发展情况。比如“从无到有”的美图秀秀Meitukiss短期销量不错，但计算其增长量还要看长期的发展，未来的发展情况现在很难讲。 《成功营销》：细分手机市场，究竟是硬件的竞争，还是商业模式的竞争？ 苏一壹：越强调硬件竞争的公司，越是平庸与危险。细分手机市场，不应当只存在功能性上，而应在移动互联网端的细分。移动互联网使中国本土企业，几乎头一次和全球同一起点。现在还提硬件的竞争太low了点，我认为是移动互联网端和品牌端、商业模式的竞争。 莫谦：PC时代里的IT界主流竞争是先从硬件竞争到软件竞争的，在移动互联网中同样适用。硬件是基础，在当前智能机已经渐渐开始在细分市场和内容领域竞争的情况下，该领域将迎来比较符合IT界的软性产品及服务比拼的时代。从当前推出的“细分手机”来看，细分手机的商业模式将渐渐以内容为主的运维模式体现商业价值为主。 《成功营销》:针对细分市场的手机，到底能吸引多少消费者呢？ 苏一壹：这取决于品牌影响度，以母体公司最擅长的领域为突破口，如美图秀秀做好二三线城市的女性群体、迪士尼以迪士尼版权做好儿童智能手机领域。从公开市场上我们可以看到，随着时间发展与4G/移动互联网等新时代来临，手机厂商的主要工作也逐渐从以往单纯的研发、渠道和营销领域，过渡到产业规划、市场分析、社会化营销甚至APP分发领域。小众市场上，我个人认为这是他们可以深耕某个环节，转化为独特优势，也是一个细化的可以努力的方向。 莫谦：细分手机最重要的不是能够吸引多少消费者，而是能够让多少消费者成为他们细分手机的忠实粉丝。如何让更多购买了细分手机用户去使用细分手机的内容服务，从而将细分手机以内容服务为主的商业模式价值体现出来应该才是厂商们更加专注的问题。 王珺：手机是移动互联网的核心入口，没有手机就进入不了移动互联网，把握住入口其实是把握住了用户。定位细分领域的手机，其规模没必要和整体市场去对比，只要在细分领域里做到第一、第二就能产生很大的价值。而且针对细分领域，往往零售价格相对会高，产品价值及产品溢价会相对高，能有更高的利润率。 《成功营销》:如何培养粉丝，打造自己的核心消费圈？ 苏一壹：每一个品牌都有铁杆粉丝和支持者，他背后的是用户习惯和用户体验的结合。如美图秀秀和迪士尼可以强化、扩大粉丝的支持面，在已有粉丝的基础上，可以快速地提炼粉丝数据，做有针对性的信息推送和营销活动、市场培育工作；一定意义上可以完成产品的销售与品牌、用户关系的再次升级。 莫谦：基于粉丝本身就对品牌拥有较强的好感下，应先尽量将更多的品牌粉丝吸引为产品粉丝，再针对产品的细分领域进行功能和概念方面的深化，自主引导粉丝传播产品的细分功能和新概念，最终实现粉丝辅助营销自己。 《成功营销》：如何突出品牌的差异化，尤其是功能较相近的手机品牌？
苏一壹:功能性上定位了市场主体之后，就要有针对性人群的市场营销活动。与公开市场的大众品牌不同，此类筛选性较强的细分市场领域，除去基本的高空信息宣导外，更重要的是线下优势、目标人群参与的活动。跨界活动、品牌联合、用户体验和使用感受的分享、特定用户的社交活动，会日渐成为细分市场营销工作的重中之重。细分领域更加需要市场培育才能打开市场，相比于以前，营销投入期会增长。功能相似的品牌之间谁会成功，这就取决于这些品牌的经营魄力和适时的市场判断能力了。 王珺：在硬件差异化的前提下，在整个操作层面实现差异化，尤其是根据产品定位，有定制化地打造用户体验。细分市场只能允许最多两三家做得比较好的，毕竟是用户较小的市场。要找到细分人群的圈子，根据圈子的特点精细化营销，而不是一味大规模的玩法。与圈子里的用户很好地沟通，从产品、服务、推广宣传层面把品牌打造成细分市场里最专业的产品。 《成功营销》:未来的细分手机市场将是怎样的？ 苏一壹:上述这些品牌在我看来只是细分前兆的初级阶段。目前看来，公开市场的手机产品好像越来越有免费的势头。未来的细分手机市场，一定是移动互联网端，APP精准化与内容推送的细分。比如腾讯的微信VIP版手机、阿里巴巴的支付宝银行手机、百度华为企业级的数据手机之类。他们在功能性上几乎是毫无差异，但会有各种移动互联网端、安全性或者内容精准推送的细分需要。听起来是有科幻色彩的，这正是新时代给我们的操作空间和实际征兆。遗憾的是，从这个角度想，目前做细分手机的厂商们，好像仍然干的是汗流浃背的泥腿子工作。 莫谦：专注是细分手机的第一代言人。未来的细分手机在可观的情况下，会出现功能比较专业的手机。我不看好品牌类型的细分手机，但相信基于功能和用户体验进行细分专注的手机会成为未来手机界中的一个主流。因此在细分领域，可能是一个品牌细分手机苟活着，功能细分或者功能+品牌细分的手机阵营中，或许会再现几家主流的手机生产服务厂商。 王珺：未来细分手机会朝着垂直化、定制化的方向发展。同质化的大众手机产品仍会占有很大的市场份额，但真正能产生更大利润或效益的还是这种精细化的细分领域。
