爱华网一、掌握当地市场车辆基本情况和信息 （一）调查掌握所辖区域机动车辆社会拥有量、新增机动车辆信息和年检数量、驾驶人员数量、各类车型所占比例、承保情况等。调查掌握所辖区域内机动车辆和承保车辆的历年事故发生频率，事故规律和出险赔付情况;分别建立社会车辆拥有量的保源数据库、车辆保险数据库和交通事故分析数据库，业务部门据此做好车辆风险分析与展业、承保、核保指南。有条件的地区可以与车辆管理部门建立合作关系，实现资源共享。 （二）了解市场对机动车辆保险的需求，选择取向，掌握客户投保心理动态。 （三）了解保险同业情况，掌握本地区保险市场竞争动态、竞争对手的业务发展重点、展业方向及措施和手段。学习借鉴先进展业方法。 二、保前调查 （一）摸清客户拥有车辆的数量、车型、用途及目前承保公司、保险期限、历年赔付情况或曾经投保的公司等。 （二）了解客户的信誉程度及安全管理情况。 （三）有的放矢地作好各类客户的公关工作。 三、制定展业计划，确定展业目标 （一）制定月、季、年度展业计划和策略，确定展业目标、展业重点，定期分析展业情况，合理安排促销活动时间。 （二）做好续保工作，根据保险数据库资料制定续保工作计划，对续保业务做到心中有数。 保险方案设计 一、保险方案的制定 （一）业务人员了解投保人投保车辆的数量、种类、用途、行驶区域等有关情况以及投保人的经济承受能力，全方位地掌握投保人的要求和被保险人的保险需求。 （二）根据投保人和被保险人的实际情况向投保人介绍相关险种、条款和我公司所能提供的增值服务，耐心、细致地帮助投保人制定最佳保险方案。 1．设计保险方案时应以经营效益为中心，提升盈利能力。 2．保险方案的设计应有利于市场竞争，具有可操作性。 （三）对于招标业务、统保业务，应根据客户的投保车辆状况、风险情况、保险需求设计“投标书”、“保险建议书”、“保险计划书”等。 二、履行保险人明确说明义务 （一）依照《保险法》及监管部门的有关要求，业务人员要严格按照双方选择确定的保险条款（包括主险和附加险）向投保人说明投保险种的保障范围，特别要对责任免除、条款中容易发生歧义的内容及投保人、被保险人义务等条文进行明确说明。如需制定特别约定，对于特别约定的内容必须向投保人进行明确说明。 （二）保险条款发生变更时，要向投保人解释清楚新旧条款的区别，主要说明增加了哪些保险保障、责任免除等。 客户管理 客户是企业的重要资源，关系到企业的生存与发展，要稳定原有客户、不断吸引新的客户，就必须对客户群体进行细分，根据不同客户群体的不同需求提供差异化的服务。机动车辆保险占我公司的业务比重大、客户数量多，同时，车险也是竞争最激烈的险种，这就要求各级领导、业务人员要高度重视服务，牢固树立服务的观念，用优质的服务赢得客户，稳定车险业务。 一、建立客户档案 对所有的客户要建立客户档案，实行动态管理，根据客户的需求、为我公司创造效益等情况，提供不同的差异化服务。 （一）做好基础数据积累 在业务处理系统建立被保险人（投保人）信息库。收集并录入被保险人（投保人）的组织机构代码证、所属行业、单位性质、法定代表人的姓名、联系电话、身份证号码、兴趣爱好，保险业务联系人的姓名、联系电话、身份证号码、兴趣爱好等。
（二）通过业务数据库提取客户的有效承保、理赔信息 承保信息应包括：历年承保车辆数、车种、险种、保费、风险修正系数、车队费率浮动系数、续保保费优待、车均保费、支付手续费情况、保险期限等。 理赔信息应包括：历年赔案件数、赔付险种、赔款金额、（按已决、未决分别列出）、赔付率（按已决、未决分别列出）、出险车辆的车型分析、出险驾驶人员分析、出险地点分析、出险时间分析等。 二、通过业务数据对客户进行分类 （一）按照被保险人的性质可以分为“法人或其他组织”和“自然人”两类客户群体。 （二）按照业务性质可以将被保险人分为续保和新保两类客户群体。 1．续保客户：指凡是在本公司连续投保达一年以上的客户； 2．新保客户：指在本公司第一次投保的客户。 三、各类客户群体的细分标准 各公司根据业务数据对各类客户群体进行细分，并在业务处理系统中对保险单进行“客户管理类别”标注，可以根据“客户管理类别”对客户提供差异化服务。 （一）法人或其他组织续保业务的分类原则 可以根据被保险人的承保数量、年实交保费金额、投保时间、历年赔付率、被保险人的单位性质等信息，将被保险人分为：优质客户、特殊客户、风险客户及标准客户。 1．优质客户 分为效益客户、规模客户。 （1）效益客户：赔付率大于90％的客户。 （2）规模客户：根据被保险人的投保车辆数、年实交保费金额确定。 2．特殊客户 指对本公司业务发展有某些特殊作用的客户，如招标业务客户、政府职能部门、特殊行业、特殊关系等。 3．标准客户 指除优质客户、特殊客户、风险客户以外的其它客户群体。 （二）法人新保业务的分类原则 因新保业务无历史数据，所以按照其年实交保费、投保辆数、被保险人性质等只分为：规模客户、特殊客户及标准客户。 具体确定指标参照续保业务。 （三）自然人业务的细分原则 可以根据被保险人的年实交保费金额、投保时间、赔付率、被保险人的职业类别等信息，将被保险人分为：重点客户及标准客户。 1．重点客户：六座以下客车，被保险人职业类型为： 被保险人职业类别说明 国家和社会管理者指在党政、事业和社会团体机关单位中行使实际的行政管理职权的领导干部。 企业管理人员指大中型企业中非业主身份的高中层管理人员。 专业技术人员指在各种经济成分的机构中专门从事各种专业性工作和科学技术工作的人员。 2．标准客户 正常的客户。 四、客户关系管理 不同类型的客户对我公司创造的利润不同，保费贡献度不同，应以优质客户、重点客户为政策倾斜对象和重点业务发展对象，对不同类别的客户采用差异化客户关系管理。 1．对客户实行分级联系、分级管理制度。 2．对客户实行电子化管理，定期进行维护。 3．对所有客户的数据必须保密。
新车保险如何与售后有机链接；售后续保如何与新车保险达成默契，共同应对保险公司；客户的新车保险比例和续保比例如何提高；如何拉动新车销售-保险部门-售后部门的良性互动，利益共享；
新车保险的比例不能低于85%,续保的比例不能低于45%（续保比例=过去三年销售新车/12）
新车保险与新车销售，精品装饰如何链接；续保赠送2-4次免费保养，或者价值998元的指定零件，提高续保比例； 对员工新车保险和续保的奖励。
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