爱华网09年1-7月份，国内汽车市场正在出现新的奇迹，产销量有可能突破1200万辆，尽管政策起到了巨大的作用，消费者的信心不断增强，但广大经销商推动汽车消费的作用，值得关注和支持。特别是下半年进一步拉动汽车消费的政策之一，尤其应该关注汽车经销商。通过对1-7月份，汽车销售消费的分析，提出若干建议，供经销商朋友们参考：
一、对下半年汽车市场经销商应对的基本建议：
1．关注、思考、应对国内京城汽车信贷的重新启动、反弹，做好相应的准备工作，南方部分城市汽车信贷逆市反弹。汽车消费信贷很可能成为下半年扩大汽车交易量的重要途径之一。
2．汽车租赁“钱景”看好
据预测，未来5-10年，国内车辆租赁需求将达30-40万辆，营业收入将达到400亿元。面对市场“钱景”，国内汽车厂家商家，期待在新一轮的“掘金行动”中有所斩获。
3．如何理解扩大内需的政策，例如加大基础设施投资力度、住房建设等，会大大增加越野车、SUV车、MPV车的市场需求量，应加强此方面产品结构的调整、研究，适应市场需求（如机关、企事业单位减少办公费用，集体乘车出行趋势）。
4．在市场结构、产品结构调整上下功夫，如有报道：“重男轻女”的传统思想在城镇家庭中正失去其主导地位，有关调查公布的最新调查结果显示，34.8%的城镇家庭认为生女儿好,认为一样好的占43.8%,认为生儿子好的只占19.2%，共有包括北京、天津、上海在内的20个城市2311名市民参加了本次调查。
女性用车正在以30%的速度发展，正在越来越成为购车的骨干群体之一，应在市场投放上充分考虑坤车研制、投放、营销、一定会大有市场。
5．鉴于燃油税政策已经出台，特别是消费者的观念正在发生着重大变化的条件下，在汽车厂家产品结构上完全可以有所作为，如一些跨界车型，如旅行轿车（界于轿车和SUV车之间的车型），扩大适应范围，从而达到扩大销售的目的。
6．在国家对农业发展高度重视以及加大对农村投资力度的条件下，研制、生产、投放仅具备基本配置适合于汽车产品下乡的车型，推动汽车加快进入农家。
7．建议汽车厂商联手研究、开发、推广客户在有条件的城市，以租代售的方式，扩大并丰富销售方式，达到促进汽车销售的目的。
8．研究开发特点极其鲜明的特色车，满足青年消费群体追新求异的心理需求，以及追求时尚的心理，形成小批量、多品种的产品结构，因为中国有13亿人口，小批量多品种完全可以形成社会规模。
9．高度重视研究车管部门已大大放宽的改装车的政策规定，在当前汽车行业不景气的形势下，预计改装车经过方方面面的努力，创造市场条件，以及积极地引导，完全可能成为有着巨大潜力的汽车消费市场。
改装政策放宽，对于汽车经销商来说也是商机。据调查，2010年我国汽车改装市场拥有13-15亿元的容量，而到2015年，将达到140亿元，相信谁也不愿意放弃改装车市场。
10．开拓思想，创新思想，在“汽车品牌销售管理办法”修改意见出台以后，创造性地研究汽车厂商之间的关系，用新模式、新形式来调整改善厂商之间的关系，在提高水平的基础上创出中国自己的厂商新关系。
二、汽车营销模式及营销渠道的变化调整
2009年在国际金融风暴的冲击和影响下，国际大汽车集团已经在进行着重组与兼并，必将影响到汽车营销模式的国际范围调整变化，中国的汽车产销行业也必将实施重组与兼并，国内现行的汽车营销模式调整变化，也必将加快实施。在当前汽车销售大好的形势下，未雨绸缪争取主动，迎接2010年的汽车市场挑战十分必要。
（一）汽车营销模式的变化调整
展望 渠道变革 衍生四种新模式
很多车商认为，无论是厂家还是经销商，要想求未来发展，必先过2009年这一关。而要过这一关，就必须在渠道上动“手术”，开创新的渠道模式。只有渠道变革，才能确保中国车市持续发展，保障经销商、厂家和消费者的利益。以下4种模式，或将成为未来新的渠道模式。
1．2s+a 降低门槛
东风雪铁龙西南商务处周主任介绍说，他们今后将主要采取“2s+a”的模式。“2s”指的是配件+维修，“a”则指销售，采取这种模式的目的，是要占领四川二级城市的汽车市场。“我们也是充分考虑到二级城市经销商的建店能力和投入回报问题。”周主任称，“2s+a”的模式降低了经销商代理东风雪铁龙品牌的门槛，有利于东风雪铁龙的网点遍地开花，同时保证了省会城市4s店的利益，是一个兼顾消费者、经销商、厂家三方利益的全新渠道方案，有利于厂家和经销商共同把车市做强做大。据悉，东风雪铁龙在全国都将采取这种渠道模式。
2．旗舰店 提升美誉度
广州车展之际，长安铃木广州分公司、江门泰卓和东莞羚丰等广东地区三家4s店同期开业。长安铃木表示，他们计划年内在北京、上海、广州、沈阳等重点城市，以及成都、兰州等西部大城市新建超过50家的4s高标准“旗舰店”，通过核心城市的重点经销商导入铃木品牌，有效提升长安铃木渠道的综合竞争水平。
MG名爵在网点布局时也采用了这种方式。名爵在亚洲最大的旗舰店就建在成都，迅速提升了mg名爵的品牌美誉度，在销售上，新元素旗舰店在全国也位列三强。可见，旗舰店的示范效应和辐射能力是相当强的。
3．社区布点 占领市场
“我认为形象店+社区网点也是未来渠道发展的一个趋势。”在广州车展全新奥迪A4上市的当晚，奥迪特意安排三和奥迪总经理甘绍津接受媒体专访。甘绍津在畅谈下一步车商的发展动向时表示，以形象店为核心，然后再在高档社区发展网点，是一种全新的渠道模式。这就好比形象店是艘“航空母舰”，而社区网点是“护卫舰”，护卫舰多了，母舰也才能安全，对社区市场实行精确“打击”，可以提高品牌的市场有效占有率。在广州车展上，一些厂家老总也对这种模式大为推崇。他们认为，在4s店投入大，成本高的情况，通过这种模式的发展，不仅能稳步提高经销商网络的发展，也解决了现有4s经销商的发展瓶颈问题，可谓一箭双雕。
目前一些汽车经销商的计划是利用现在已经代理的品牌，在打造形象店的同时，再着重打造社区卖车网点，全面覆盖市场。而目前，像品信斯柯达、港宏日产这样的经销商已经在试点中。
4．加盟店借力小经销商
在广州车展上，广东一位经销商老总在谈及车市如何“应对营销洗牌”时，谈到了品牌输出，然后搞加盟的做法。为了进一步占领二线城市市场，他们允许下面的一些小经销商挂他们的牌子卖车，但加盟店店面必须与总店一致。这样既解决了车商在省会城市的发展困局，也解决了二线城市小经销商品牌不够、卖车难的问题。据悉，精典汽车也有类似计划，届时他们依托品牌输出，借助二线城市经销商网络卖车，进一步占领二线城市。业内人士认为，厂商洗牌其实隐藏许多机遇，注重“渠道为王”的车商们或许在未来会催生出更多的渠道变革高招儿。
（二）汽车营销渠道的变化调整
1．彻底改变4S店的唯一模式，创新思路，发展适合于集团销售公司的新模式、新渠道。
2．在直接经营的基础上发展合作经营、代理经营，发展骨干二级代理商，由其承担部分资金压力，以及代理网点的投资费用，减轻资金压力。
3．充分利用国内500余家汽车有形市场的固定渠道（各地方有影响的汽车市场影响大、信息量集中，有较大的客户群体），扩大销售网络。
4．汽车销售集团有效地与进口配件商、国内进口车配件市场、维修网点形成联盟，逐步形成品牌化网点，体现品牌的价值。
5．加强对口碑营销的研究，利用各种渠道发展汽车销售集团的口碑，舆论网络，形成强大的舆论之势，引起广大汽车消费者的关注。
6．合作共建销售集团的试乘试驾专用场地，并形成重要的配套功能，因为调查反映，有65%的消费者希望通过试乘试驾来决定购买汽车。
7．开发重点客户群体，设立专业部门，如国家大项目、国家重点项目、基建项目、各省重点项目，此类项目有较大的进口车消费潜力。
8．在由重点组织部委、媒体、商户攻关为主的条件下，应转向重点开发和组织各类客户为主的专题活动，特别是特定的目标客户群，通过这些客户广泛地在汽车潜在消费客户中传播。
9．尽管有国际金融风暴的冲击，在中国特定的消费环境下，决不能轻易放弃大排量豪华车、越野车、SUV车的市场，此部分汽车市场仍然有巨大的消费潜力。
10．在进口汽车管理办法实施细则将要出台的基础上，寻找时机，整合国内进口车汽车营销网络，为进口车商公司所用，利用渠道和营销网点能够最大程度地挖掘进口车消费潜力。
三、国内汽车市场的调整和发展变化
（一）、关于国内外汽车销售模式的变化情况：
1、集中交易的趋势明显。
例：美国、亚特兰大、桃树工业大道，几十家汽车专卖店林立于大道两侧；法国、日本也有类似情况。
2、国际上已出现超大型汽车集中销售市场：
例：美国：卡麦克斯汽车市场：年交易40亿美元
韩国：首尔：15亿元（人民币）建成大型汽车及汽车文化社区（市场）。
3、专业化趋势：美国正在出现汽车销售、维修分离的趋势：低成本，高效率。
4、超大型汽车营销集团快速发展：（集团化）
例：庞大集团（河北）08年交易200亿元；
元通集团（浙江）:代理40余品牌；
祥龙集团（北京）08年交易120亿元。
5、网络化营销快速发展：
例：成都：“经典”模式，全市范围内；
武汉：竹叶山市场，全市服务网点；
北京：旧机动车市场，全国重点城市网络；
上海：昆山160万平方米建筑，国际汽配物流中心。
6、以租代售营销发展较快。
国际上已流行模式，近期国内开始尝试。
7、体验式销售越来越重要：
——65%的汽车欲购者都要求试乘试驾。
8、品牌化、口碑化越来越重要，趋势明显。
①、 经销商品牌化：（包括汽车市场、汽车园区）；
②、 专业服务品牌化；
③、 专项活动品牌化；
④、 售后服务品牌化
9、吉利、奇瑞集团推广汽车超市
——自主品牌，同一集团品牌汇集同一市场销售。
10、国家产业政策推动，百余家整车制造厂，优化重组为10—12家企业集团，必将对汽车销售调整、组合产生重要影响。
11、受国际金融风暴影响，国际上大汽车集团正在激烈地应对市场危机，申请破产保护、重组、兼并！一定会对汽车营销大调整、大洗牌产生重大影响。
（二）关于国内汽车市场发展、变化：
1、国家产业政策十一条：重组目标，方向已经明确，而且已经开始实施，下半年将会加快；
2、各地方已将汽车产业列入地方经济支柱产业，各地方政策、规划方向、目标正在逐步实施；
——北京、成都、昆明、重庆、武汉、沈阳及一批二线城市都在规划、发展集中统一的汽车市场园区；
3、公安部为顺应机动汽车需求的发展需要，明确决定，要在全国实施：【汽车挂牌销售的规定】即车管部门入驻汽车市场、园区集中现场办理上牌手续。
——必将进一步推动汽车集中区域销售。
4、【汽车品牌销售管理实施办理】修改意见已初步完成，预计6—7月份可出台，进一步改善汽车代理营销，限制性措施减少，有利于多种营销模式共同发展。
5、汽车销售功能服务、新旧车、汽配、汽车用品汽车服务同场配套已经成为一种重要趋势。市场功能更加丰富，市场模式不断创新。
6、汽车市场、汽车园区可以充分实现社会资源共享：
①、信息资源；②、网络资源；③、渠道资源；④、社会资源（一站式服务）；⑤、活动资源
7、由于中国已经放开汽车改装车市场，政策越来越宽松，国际上已经证明：汽车改装车市场有着巨大的市场潜力，中国同样有着巨大的潜力。时尚化需求，个性化需求今后将成为汽车消费的重要发展市场。
8、随着市场竞争的发展，汽车文化会在一定时期内快速发展，汽车文化、汽车商务、汽车运动、汽车旅馆、汽车俱乐部、汽车展览、汽车售后、汽车租赁、汽车休闲、汽车体验都将会有一个快速发展、普及阶段。
四、关于发展创新建设汽车园区提高竞争力的分析：
（一）、关于发展创建汽车园区的机遇分析：
1、国内为汽车市场动态环境情况；
2、国内汽车产业政策的发展、调整机遇；
3、中国汽车市场仍处于普及时期。
（二）、政府对汽车消费的政策发生了本质性转变：
——支持、鼓励汽车消费，深远影响分析。
（三）、汽车园区：它是一个以展示、销售、信息、配套服务为主，并配套以汽车展览、城市休闲旅游，面向全市、全省及国内区域性的，具有国际、国内一流水平的，汽车、汽配、汽车用品的物流集散地。
包括：汽车展示、汽车博览、汽车游乐、汽车一站式服务、汽车拍卖、汽车保养维修、汽车改装、汽车体验运动、汽车零配件交易。
举例：说明国内筹建汽车园区的概念：
（1）、关于[北京汽车园区]概念：
交易市场：以交易、销售为主。
汽车园区：社会化区域、规模、功能、文化、休闲、物流特色。
（2）、关于成都：九峰国际汽车博览新城：
——占地：12公顷；投资120亿元。
（3）、关于石家庄市：金银汽车主题园区
——1000亩地，规模、功能
（4）、关于武汉竹叶山汽车新园区概念：
——占地700亩，交易占45%以上
——专卖店：49点组合，售后服务超市。
（5）、关于组建：上海汽车贸易汇总新的设想：
——详见参考资料
——汽车、配件、用品、贸易中心
（6）、关于汽车市场：内蒙鄂尔多斯市汽车园区：
——占地6000亩，市场定位，大货大客，工程车主导
——全国第一汽车园区
汽车服务中心等场馆的大规模汽车市场。
在汽车市场激烈竞争的现实条件下，广大经销商起着重大的作用，经销商发展了，中国的汽车市场才更有希望，经销商的水平提高了，并且不断创新发展中国的汽车行业才更有竞争力，多种营销模式并存，多种经营方式组合，从十三亿人口的国情出发，千方百计创新发展，中国的汽车市场才能更好、更快的发展，中国汽车行业才能早日成为汽车大国、强国。
苏晖
2009.08.18
