爱华网中国的电子商务已经进入了高速增长期，网络购物交易规模08年突破千亿大关，达1200亿元，较07年增长接近130%，2011 年有望达到5690 亿元。其中B2C更是08年、09年的最大焦点，预计2010年B2C规模达870亿元，占整个网购市场的23%。
在09年凡客诚品、红孩子的示范效应后，09年开始出现了大规模中小企业投入B2C的现象。如何看清这热闹的场面，做好理智的投资规划，本人以珠宝行业的实际操作案例做分析，提点下后来者。
近来本人接触到很多老板，对方总是在大谈凡客诚品和红孩子怎样怎样成功，大谈B2C的美好钱景，但本人发现老板们总是只看到了表面的光彩，而没看到B2C内在的阻力，甚至没看清凡客诚品和红孩子成功的本质原因。
借用郎咸平教授的话“中国人有浮躁、投机取巧和思维僵化的劣根性”，快速跟进热点行业是国内中小型企业一贯的作风，但现在的网络世界不像制造业，生死总在转眼间。以为建个网站、组织几个后台人员、买下竞价排名就能B2C赚大钱了，实则是没能把握行业的本质。
凡客诚品的成功是源于07年开始充分运用了CPS这种网络广告模式，那时的CPS虽不是什么新技术，但战略性运用者仍是少数，所以短期内获得了竞争优势。但技术因素在整个公司经营中占据了主导地位，是好事也是坏事。09年CPS得到了普遍运用，营销同质化顷刻产生，凡客诚品也就遇到了发展瓶颈，至今仍没找到持续发展的策略。
红孩子发家的第一阶段是源于快讯广告的成功运用及良好的客情维护，而不是网络销售，B2C一直都只是红孩子的辅助销售方式，至今红孩子的大部分销售额都是产自于其线下的呼叫中心，网上销售额仍不足10%。红孩子现在近24亿销售额并能持续稳步发展，得归功于她第二阶段的自建物流网络及上游紧密合作的全产业链战略了。
珠宝，作为电子商务中奢侈品的代表，从传统渠道进入网络交易的那一刻起，就迎来了众多的呼声，并注定是一颗引人瞩目的明星，因为她证明了小到鲜花大到珠宝，都可以在网购中生存的。
09年前，珠宝商开始大规模涌入做B2C，因其较低的价格、在线定制、简便交易等因素，吸引了消费者的追捧，并一举跃到网民购买商品种类的第6名。但转眼间进入09年后，群雄混战，营销模式严重同质化及推广费用持续高涨，导致了珠宝商们遇到了经营以来的第一个大瓶颈。珠宝B2C的元老公司XXX，其内部人士曾经对本人说，他们现在苦无良计，找不到前进的方向了。
热闹的表面，其实是更多的郁闷，09年后珠宝B2C该如何前进呢？
图：2008年网民购买商品种类占比
本人最近为广州某珠宝商做了个整体营销策划，特此分享心得。此珠宝商主要从事珠宝进口和国内的批发业务逾10年，现在发现做中间环节前景差，希望在国内打造自己的珠宝品牌。
其实此个案代表了众多国内制造商、中间商、外贸商的情况，此类商家通常会面临这些困局：
1.希望打造自有品牌获得定价权和高利润；
2.不熟悉国内渠道环节和经营情况，对布建国内销售网络无从下手；
3.项目启动资金小，或者说没看到项目回报前景前投入谨慎。
所以此类商家，也像此珠宝商一样，希望借助B2C建立自己的品牌。因为B2C对他们来说，可以不用理会国内烦杂的经销批发网络，而直接拥有自己的渠道；可以获得定价权；可以充分传播自己的品牌理念文化；可以配备较少的销售团队；关键一点是启动资金非常少。
其实，这种想法是错的！B2C表面上看是花小钱办大事：建个网站、组织几个后台人员、买下竞价排名、搞些软文营销等等，就可以面对消费者卖货了，看似也就20来万的事。
但事情远没这么简单，如果你想打造个像样的品牌的话。
首先，09年后必然是营销同质化越趋严重，这就导致了营销成本高居不下，因为增加了很多“基本动作”：品牌定位、网站设计、网站SEO、竞价排名、软文营销、博客营销、硬性广告、CPA、CPS、SNS、BBS、病毒营销、网络炒作等缺一不可。
其次，珠宝B2C应该更多线下营销，毕竟珠宝不像服装书籍，一味的走线上营销其实是非常脆弱的策略。在网络营销的同时逐步发展自己的线下体验店或加盟店网络，是一条不错的策略。对此广州珠宝商，本人就建议在广州建立2间品牌体验店，走咖啡店的舒适风格，而不是传统的珠宝店。此店的目的不是销售产品，而是响应线上的销售夯实品牌形象，其日常功能是向消费者展现品牌文化、现场教导消费者使用网络订购、俱乐部式的客情维护。
再者，在珠宝的市场推广中必须遵守这行的行业本质，正如郎咸平教授所说的“性价比=（外观+性能+行业本质）/价格”，通过提高行业本质aihuau.com来提升品牌的性价比。单纯的降价促销、买赠、节日主题产品等推广对珠宝品牌是毫无意义的，珠宝的行业本质是什么？是珠宝品牌与个人相结合的记忆。珠宝业卖的不是一颗颗的宝石，而是一丝丝的感觉、一串串的记忆。珠宝品牌应该针对目标消费者聚焦于事件营销和活动营销，延续和扩散品牌故事内涵，让消费者对此凝结记忆。
最后，单纯的网络运营是非常薄弱的，应该有全产业链的战略思维，像红孩子一样，对供应商、物流、服务、资金等环节的纵向整合，这样B2C才能受支撑，才能走的更远！
