爱华网系列专题：o2o营销模式观察
如果列一个2013年上半年商业领域的流行词汇表，O2O必然名列其中。如之前曾火爆一时的团购、LBS等概念一样，今年以来O2O已成为风靡互联网行业的时髦词汇。但其实O2O并非什么新鲜事物，Online to Offline，即线上与线下互联互通，类似这种模式的事情早就有人在做，而经过了潮起又潮落的团购其实就是一种O2O。 O2O只是一个概念模型，而非完整的商业模式。说起来简单，但真正实践起来，线上企业往往难以脚踏实地的在线下落地，而线下传统企业在线上也常常水土不服。如何能够真正打通O2O闭环，是有志于O2O的企业都在苦苦思索的。然而，北京一九易站电子商务有限公司（以下简称19e）副总裁张晓军认为，这样的闭环19e已经实现了。 说起19e也许很多人并不熟悉，但假如留心就会发现，在中国许多城市的社区中都能看到19e醒目的橙色LOGO，通常出现在便利店、小卖店、烟酒商店和报刊亭等日常生活中离消费者最近的零售终端。 19e的正确读音是“幺九易”，取“要就易”的谐音，代表着19e致力于为消费者提供最快捷的便民服务，同时明确传达出19e的企业理念：让生活更简单。实体店铺通过线上注册加盟19e之后，就可以通过线上电子商务平台，为消费者提供话费充值、游戏点卡、水电煤有线供暖缴费、医院挂号、信用卡还款、交通罚款缴纳、订机票酒店、彩票等便民服务。消费者不用再去银行、营业厅排队，只要选择身边的19e加盟网点就可以完成这些事情—这就是19e开创的“便民电子商务”。 19e的O2O闭环说起来并不复杂：消费者在线下加盟店提出需求，加盟商在线上电子商务平台下单，线上平台向消费者发货，就形成了一个闭环。同时，线下网点也可以将消费者的需求反馈给线上平台，平台再开发、设计产品给消费者，形成一个逆向的信息流闭环。 随着O2O概念的升温，19e创新的商业模式和成功的O2O实践逐渐受到业内瞩目和社会认可。19e成立于2009年，但业务模式从2008年就已经形成，当时国内还没有引入O2O概念。那时线上电商红海一片，一批垂直电商纷纷倒下或被收购，再往线上挤绝非明智。当所有人都认为线上才是电商时，线下渠道却几乎被忽略，而19e的创始人看到了一片蓝海。 线上做B2C必须从门户、搜索买流量，但19e的模式相当于把所有走进实体店铺的人流变成19e电子商务平台的流量，而且是免费的。在营销端，19e推广的目标客户群体是中国3000万个线下实体网点，而不是具体的消费者，其实是一种B2B电商模式。由于这些网点和便民业务都属于黏性很强的，因此只要把线下渠道维护好就有稳定的流量，控制了流量，才能利用商业模式赚钱。 而对实体商家来说，加盟19e完全免费、零门槛，也不需要垫付资金，没有库存压力，只要有一台PC甚至一部智能手机以及开通了网银的银行卡就足够了。相当于以最低的成本就能吸引人气，增加收入，实体商家何乐而不为？ 作为一家电子商务企业，19e无疑是另类，因为它的主要战场在线下，并且这是一个由19e一手开辟的新战场—便民电子商务。目前在这片蓝海中，19e处于绝对领先的市场地位，无出其右。2012年19e已拥有覆盖中国300多个城市的30多万家加盟店，销售额超过200亿元，单日流水突破1亿元，每月为超过5000万人次提供各种服务。19e现有的网点规模已经对后进者形成了竞争壁垒，这意味着19e的优势在相当一段时间内还将保持。 O2O中最难的是线下，要想避免像团购兴起时千团大战、眼下哀鸿遍野的悲催境况，必须扎扎实实整合好线下资源。线下资源的获取和巩固需要庞大的地面团队长时间积累。19e所有的线下网点都是中国各地的驻地团队沿街一家一家拜访开拓出来的，他们称之为“扫街”。线下团队不仅要做推广、销售，还要对客户进行专业培训和维护。面对商家的疑虑和拒绝，他们必须用诚意和耐心获取对方信任，并用周到、优质的服务获得客户认可和忠诚度。 作为一家互联网企业，却采用这种传统到稍显笨拙的方式进行推广，多少有些出乎人们的意料。但脚踏实地深耕线下渠道，也正是19e能在这条没人走过的路上留下深刻足迹的原因。“有了线下团队的努力才有19e现在的规模，团队就是19e的核心竞争力。”张晓军由衷地说。
2013年19e搭建了EOP开放平台，为众多ASP（应用服务提供商）提供一个舞台，每日覆盖千万级消费者，共享长尾市场。张晓军认为，只有开放才能将自己的渠道价值充分体现，才能更好地为客户提供丰富的产品和服务，同时给供应商和19e本身带来丰厚的收益。19e平台初期的盈利模式主要依靠产品及服务的现货价差，未来从开放平台赚取服务费将成为很重要的盈利方式。预计今年19e将实现整体性盈利。 接下来，19e将拓展业务内容，规划中的产品和服务有：电影票代售，代收快递，订购鲜花、蛋糕等……将依托网点距离消费者近这一特性，从日常生活的方方面面做文章，但始终不变的是“便民”这一核心诉求。
