爱华网翠石缘,是一家香港的珠宝品牌,多年来他们默默无闻地通过自己独特的行销手法在大赚珠宝之财.碰巧我周末在虹口的天兴百货也遇到了他们,于是发生了以下的故事.现在想来,他们的经商行销中巧妙地应用了销售流程与OFFER 的组合设计.特分享如下：
发生缘由:我要去买一套毛料西服
故事发生地点:上海虹口 四川北路 天兴百货
1)商场进口上楼电梯口
被促销员响亮的"话术"所吸引:
"全场8折,二楼品牌女装折上折,三楼男装大酬宾,购物大赠送哦"
注意:他所站的位置是每位上楼购物人群的必经之路,一旦路过,他边塞给你一张小DM广告,顾客基本都逃不掉他的促销,DM广告的原文如下
购物大赠送(附挂玉的精美图象)
凭本券及当日购物满50圆以上的小票,到本商场4楼珠宝专柜领取珍珠或马来玉一颗,每人每天限领一颗(不累计)
活动地点: 天兴百货4楼B区电梯口
（注意:天兴百货一共只有4楼,只要到4楼逛购人群,要下楼必经过这个位置,翠石缘的珠宝柜台就选择在这里,只要想下楼的人,基本上都漏不掉这个位置.也为他们最大可能地吸引消费者兑奖创造的条件）.
2) 天兴百货4楼B区电梯口
当我购买好西服,同样路过这个柜台,反正消费肯定超过50,不如去柜台兑奖.
来到领奖区,果然是"免费无好货",所谓的珍珠和马来玉都是一颗颗米粒大小的珍珠,外表上看也看不出是真的还是假的，这和我原来心里想的至少是个玉挂件简直是天壤之别,于是心有戚戚焉.正准备离开时,柜台的小姐给了我一个选择:"先生,您可如果不想要这个赠品,还可以抽奖,我们的奖品很不错.您看看"
（注意:销售流程发生了转折,从兑奖变成抽奖了）
既然赠品这么不上档次,我开始选择抽奖,环顾四周,很多人都开始选择不要赠品,选择抽奖.
大部分的人抽奖刮卡一看,都是谢谢.于是各种表情都写在脸上.一旁看来,不觉有意思
我怀疑地问柜台小姐,"你们这里有真抽中的吗"? "当然有" 小姐肯定的点了点头
我随手拿了一张,不经意地刮开一看------“一等奖”
柜台小姐在一旁瞪大了眼睛:"先生,你运气真好,我们从来没有人摸到过一等奖的"
听了这个话,我不觉喜上眉梢,得意之青不绝言表，“那有什么奖励”?我问。
"您可以按1折,就是原价的10%买我们店里的任意一款珠宝"小姐笑呵呵地说
"啊,还要付钱" 我诧异.
"是的,先生,您看我们的抽奖公告" 我开始认真看放在角落里的一个公告牌
抽奖的公告(OFFER话术)是这样写的
特等奖一名
奖品:价值19999的钻石玉坠一个
一等奖2名
全场所有珠宝按1折拿货,仅限2件
二等奖10名
全场所有珠宝按2折拿货,仅限5件
看完公告,再看产品价格,全是4568元,6980元,18999元,23450元这些数字
见到这些价格数字,我心里这才真正明白.原来翠石缘是这样卖掉东西的
我由于平时没玉石的爱好,最后也没买任何他们的产品,但经过我和商场其他营业员了解,知道这个柜台每天都有人通过这样的行销流程愿意付高价钱购买珠宝.而且大部分都是工薪阶层的人.暂且不谈其产品质量和是否真的如他所说,有收藏价值.但就翠石缘的整个行销系统的建设应该说是非常具有诱惑力的.他的成功点总结如下
1)巧妙地借力,和大型商场合作,共同分享客户资源
2)免费赠送:通过50元的小门槛获得客户的初步信任
3)DM广告的设计:在没看到实物以前,名称"珍珠和马来玉"以及玉石的挂件就非常吸引人
4)客户接触点的选择:无论是从抓住潜在客户的商场一楼电梯口还是最后4楼的电梯口,从开始"不放过一个客户"到最后"不流失一个客户",促销点的选择和柜台的选择都是非常巧妙的,否则,为什么不在3楼做活动呢?
5)给予客户选择的空间
客户可以选择兑与不兑；如果客户来兑,如果觉得产品不好,也可以选择抽奖；
抽奖也分抽不中和抽中；抽中也有各自的产品价值的塑造和付款的条件（以特等奖，一等奖与二等奖分列），然后通过巧妙地抬高零售价,设计条件降低实际成交价,充分满足了一般客户的心理。成交的根本原因不是你卖得多便宜,而是你卖出去让客户觉得占了便宜,这是所有促销成交的精髓.
当然,翠石缘的行销系统还有很多有待改进的地方.
例如,很多人都不相信抽奖真的有一等奖和二等奖,觉得是忽悠
其实可以没当一个消费者抽中,柜台应该大声宣布,或与获奖者合影留恋,
如果我抽中一等奖的照片能够成为留在柜台的KT公告上,那应该更有说服力吧
但愿他们能听取更多的建议.
最后,我分享我的一点个人心得,无论行销系统多么强大,请各位一定要记得:
实实在在的产品质量才是企业发展的根本,强大可复制的行销系统只是在产品基础上的锦上添花.千万不要只想忽悠,"卖拐"的现象只能卖一时,而终不可能卖一世.
祝愿大家卖好,同时也祝愿大家好卖!
