爱华网2009年的谈判可以说是史无前例的混乱。存续多年的谈判机制分崩离析，各个利益集团纷纷跳上谈判桌，抛出自己的谈判条件和要求，既无底线，也无秩序。 先说三大矿业巨头。 谈判开始时，淡水河谷、必和必拓和力拓各自打着小算盘。淡水河谷坚持长期协议定价模式，而必和必拓始终主张推行指数化定价，力拓则一直倡导在现货市场上销售。由于2008年必和必拓与力拓在淡水河谷之后加价，淡水河谷很是不满。2009年淡水河谷选择了静观其变，放弃了首发定价权。 谈判之外，淡水河谷开始积极主动向中国靠拢，不仅多次强调“坚持长协定价机制”这一与中方共同的利益点，还说服中小钢厂继续执行长协合同，在前一年的基础上打八折销售，并主动要求锁定海运费以到岸价的方式交割。由于中方钢企很少与海运公司签署长期租约，在海运费上一直都面临很大的风险，淡水河谷则利用自己与船运公司长期的合作关系，主动帮助中方客户联系船东，以稳定海运费。 必和必拓似乎一直游离在谈判桌之外，对长协价格的谈判缺乏兴趣。必和必拓极力推崇指数定价，即钢厂与供应商仍签署长期供应协议，规定每年采购铁矿石的量，同时采用目前主要钢铁咨询商提供的三种指数普氏指数、MB指数、SBB指数中的任意一个，作为成交当日的铁矿石成交价，以此回避每年一次的价格谈判。事实上，传统的定价机制已经被谈判各方分崩瓦解，如果长协机制谈不拢，必和必拓正好可以拿出自己的定价标准。为此，必和必拓在2009年的谈判中并不急于谈出结果。 力拓并没有对必和必拓的指数定价发表过多的看法，但却表现出最强硬的态度。对于中钢协提出的降价40%以上的谈判目标，力拓铁矿石业务负责人山姆8226;威尔士明确表示拒绝接受这一降幅。最初力拓也是抱着不着急的态度，一直拖延，指望美国、中国等国家的经济刺激计划给钢铁和矿石市场带来复苏，有利于矿商多要价。直到5月份，距离6月30日的谈判大限越来越近，力拓开始按捺不住，出言要挟中国钢企：如果到6月30日之前仍然无法达成协议，将根据部分合约的条款，终止条款。|www.aihuau.com|36 中方除了要求大幅降价外，也指望能对定价机制作出调整。
当时的谈判代表宝钢提出的第一个要求是改变每年以4月1日作为新一年合同价格开始的规定，而改为从1月1日起提前进入下一个合同年。中国钢企提出这一要求的背后是希望尽快解决钢铁企业面临的赢利压力。此后宝钢还提出过季度定价的机制。 制定的谈判策略则是首次采用“总量谈价”，即宝钢代表的是全国主要钢企今年铁矿石的总需求量，拿这个总量去和三巨头谈判。在此之前，宝钢和日本、欧洲钢企一样，在谈判桌上只是提自己的需求量，谈定价格后，其他钢厂跟随。 另外，澳大利亚矿业新贵福特斯克金属集团也首次加入了谈判队伍，代表的是矿企，但由于与中国来往密切，福特斯克金属集团的身份引起业界不少质疑。中钢协将福特斯克金属集团的加入视为对中方有利的因素，并希望与福特斯克金属集团先达成较低的价格，然后由福特斯克金属集团施压给三大矿企。 这一构想显然过于幼稚，福特斯克金属集团固然是澳大利亚第三大矿企，但2008年才开始对外销售铁矿石，而三大矿业巨头已经有数十年的销售经验了。2008年淡水河谷先谈下首发价格，必和必拓和力拓随后也并未因此而放弃加价，这也说明必和必拓和力拓的强硬难以撼动。 中钢协则咬住40%的降幅不松口，三大矿企谁都不急于达成协议，谈判始终陷入僵局。随着时间的推移，钢价继续上升，钢市逐渐回暖，经过需求和套利的双重拉动，铁矿石现货价逐渐逼近长协价，谈判形势对三大矿企越来越有利。 最终，谈判僵局还是由日本率先打破了。5月26日，力拓公司发布公告称，已经与日本新日铁公司达成了2009新财年度铁矿石合同价，粉矿和块矿分别比去年长期合同价下降32.95%和44.46%。5月28日，韩国浦项制铁也宣布与力拓达成了2009年度国际铁矿石合同价格，粉矿降价33%，块矿降价44%，降价幅度与日本新日铁基本相同。韩国浦项此前一直要求降价幅度达到50%，甚至超过了中国40%的要求。 5月31日，沉默四天的中钢协正式宣布：“力拓与新日铁达成的降价幅度没有客观真实地反映今年国际市场铁矿石供需市场的变化形势，将造成中国钢铁生产企业全面亏损。且这个价格从总体上没有体现钢铁生产企业与矿石生产企业之间利益共享、互利互赢的关系。因此，中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。” 6月10日，矿商再下一城。淡水河谷宣布已经与日本新日铁和韩国浦项制铁达成了2009年的铁矿石长期价格协议，2009财年粉矿合同价格下降28.2%，块矿价格下调44.47%，球团矿价格下调48.3%。6月11日，新日铁正式对外宣布，已经与必和必拓达成了新一年的铁矿石价格协议，降价幅度与力拓的首发价一致。 6月19日，淡水河谷宣布与阿赛洛8226;米塔尔达成2009年铁矿石价格协议，在2008年长期协议价格的基础上，粉矿价格下降28.2%，块矿价格下降44.47%，球团价格下降48.3%。与之前和日韩企业签订的降幅相同。 对待中钢协的声明，三大矿商态度依旧强硬。淡水河谷虽然看起来与中国关系更为亲密，且公开表示“非常愿意与中方达成协议”，甚至有许多人对中钢协单独找到淡水河谷谈判突破口抱有希望。但谈到矿石价格问题，淡水河谷却丝毫不退让，严词拒绝为中国提供更大折扣，中国要么接受首发价格，要么退出长协机制。 力拓的表态也极具威胁意味。山姆8226;威尔士提醒中国钢企：“如果长期协议价格谈不成，转为现货供应，可能招来期货衍生品等复杂的金融投机行为。到时候决定价格的不是北京、上海，而是华尔街和伦敦，对中国钢铁业而言，现在是做决定的时候了。” 必和必拓CEO艾博年则宣称，中国钢企可以自由决定选择哪种定价体系，但一旦选择，则必须做好长期接受这一体系的准备。必和必拓不能接受客户自由地从一种体系跳到另一种体系。如果中国倾向于现货交易，必和必拓可以接受；如果继续维持长协定价机制，必和必拓也很高兴继续；如果希望选择现货定价或混合定价体系，必和必拓也愿意提供。 谈判仍在继续，只剩下中方一个人在战斗。从7月份开始，中国钢企开始按照与矿山约定的降价33%的折扣计算采购价格开具信用证，实际上已经在形式上接受了今年的首发价格。但是按照中钢协的解释，这只是暂时性的价格，最终结算还是要按照中钢协谈定的价格进行调整。而此时，源源不断运到中国港口的现货铁矿石价格已经高出了长协价30～40美元/吨，并在持续上涨中。
