以沟通为主题的演讲稿 《完美陈述》第1章之原因5 以演讲代替沟通



很多人认为陈述的目的就是传递信息。在他们看来,高谈阔论是他们的职责,而听众的天职就是倾听,毫无怨言地信任,义无反顾地执行。

果真如此的话,天下万物岂不是再简单不过了吗?

1991 年,我当时还是Goodby,Berlin & Silverstein 广告公司的一名合伙人,我在美国NBA 进行了一次新业务推介活动。由安迪8226;伯林(Andy Berlin) 陈述会议的开场白,他的任务就是介绍自己的同事,并向NBA 总裁戴维8226;斯特恩(David Stern) 简要介绍一下随后的会议安排。应该指出的是,在平时95% 的时间里,他的介绍都非常精彩,安迪也是我见过的最有感染力和渗透力的陈述人之一。但这一次很意外,他突然表现出很少见的紧张,事实上,他根本就不是在进行会前介绍,而是面面俱到,直奔主题。在进行了45 分钟的“简介”之后,他转向我,并当众宣布,现在由我来陈述公司的策划建议。

由于他已经把需要我介绍的东西说了一大半,因此,我也不由自主地陷入了一种高度紧张状态。但是戴维8226;斯特恩的话马上就让我意识到,紧张是没有用的,唯一的办法就是另辟蹊径。戴维8226; “你斯特恩用夸张的语气大声说:们居然找了个英国佬和我谈篮球?”

我并没有畏惧,而是用一个轻松的玩笑作为回答:我当然知道卡尔8226;马隆(Karl Malone) 、摩西8226; 马隆(Moses Malone) 和巴格塞8226; 马隆(Bugsy Malone) 之间有什么区别( 我毕竟不是一个狂热的球迷,实际上,巴格塞8226;马隆是一名电影演员,而不是NBA 球星)。但是之后,我开始找回了感觉,我的大脑一直在忙于修改作品,即兴发挥,以至于我根本想不起来自己说了些什么。但我依然能感觉到,安迪8226;伯林开始抑制不住了,愤怒之情溢于言表。他知道——当然,我们都意识到,失败正在一步步地逼近,但他却不知道怎样重返正轨。

我没有看到的,是他递给打字员戴夫8226; 黑尔(Dave O’Hare) 的便条,按计划,黑尔将在我之后介绍我们的广告策划。便条上写道:

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一定要有激情。告诉他们,这是一个伟大的广告创意。给我拼命地去吹。记住拼命!

黑尔立即潦草地在便条上写了回复:我做不到。拼命吹嘘不是他的风格。

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安迪用手指点着自己的便条:“告诉他们,这是一个伟大的广告创意。” 所有见过他的人都知道,安迪是个膀大腰圆的家伙,而他的手指似乎也有着无尽的说服力。

几分钟之后,我终于完成了对安迪的回应。黑尔站起身。

“谢谢你,乔恩。”他说,脸上却闪现出怪异而呆板的笑容,“今天,我们将为各位献上一个伟大的广告策划。我们真的为它而感到振奋。一个出类拔萃的……”

“打住!”斯特恩站起来,打断了他的话,“告诉你,我想给你们讲一个世界上最滑稽的笑话,这个笑话真的很滑稽。也许是你们听过的最滑稽的笑话。你们想听吗?”

“抓住重点,”安迪马上接过来,“黑尔,直接介绍我们的作品,好吗?”

奇怪的是,我们竟然赢得了NBA 的广告项目,因为斯特恩和他的团队的确非常喜欢我们的创意,不知道出于什么原因,他们居然宽恕了我们最初的冒犯。几年之后,安迪和他在纽约的新公司,再次赢得了NBA 的广告项目,这在很大程度上源于他和斯特恩之间的关系——在度过了艰难的起步阶段之后,他们建立了深厚的友谊。

但平心而论,我们确实不配赢得这个第一次。我们的陈述简直一塌糊涂。当安迪告诉黑尔“给我拼命地去吹”时,他是在让黑尔做自己都知道不应该去做的事情,告诉自己的听众去想什么,而不是让他们去得出自己的结论。

很多陈述者认为,发送者只需要把信息传达给接收者,就可以诱发出信息的镜像反应,于是,成功的沟通便水到渠成。这样的前提的确很简单,但却大错特错。在上述的NBA 例子中,发送者是安迪8226;伯林,接收者是戴维8226;斯特恩,所传达的信息则是“这是一个精彩的广告策划”。那么,我们期待的反应是什么呢?返回的信息正如斯特恩所言:“这是一个精彩的广告策划!”

为什么事实远没有我们预料的那么顺理成章? 正如杰里米8226; 布尔莫尔(Jeremy Bullmore) 在《牛上加牛》(More Bull More) 一书中指出:“顾客不仅有胃,还有大脑”。你传达给顾客的每一个信息,都是一把双刃剑,因为它有可能意味着完全不同的两种事物,但你却无法加以区分。信息是发送者融入沟通中的组成部分,另一方面,它也是接收者从沟通中提取的一部分。不幸的是,对于那些未能认识到这一点的发送者来说,两者并非总是一致的。

比如说和我儿子一起上学的一个孩子,父母经常告诉他,在体育方面,他是上帝的宠儿,而在板球方面,他更是难得一见的天才。于是,这个小男孩走进教室对大家说:“我是学校里最好的板球手。” 他认为只要把这个信息传达给同学,大家都会相信他出类拔萃。但问题在于,尽管他的信息已经传递给众人,但接收者处理这个信息的方式却远非他所期望的。他们并没有点头称是:“对,他肯定是学校里最出色的板球手。”相反,大家会皱起眉头,脑海中浮现出他丢了球板或是掉了球的所有尴尬的瞬间,于是不由自主地产生这样的想法:“这个恬不知耻的笨蛋。”

事实上,这些只有10 岁的孩子远非这位不知趣的小朋友想象的那样,仅仅是信息的消极接受者。和所有的听众一样,他们也是积极的沟通参与者。

杰里米8226;布尔莫尔在上述的书中指出,沟通行为并不仅仅是信息的传达与接收,而且还是一个提供刺激的过程,通过这种刺激,诱使听众的参与,进而激发他们作出反应。这种刺激既可以采取语言的形式,也可以是一个微笑,或是借助于服饰和语调,或是像上述例子中的那些小学生们,用自己手里的球板把对手击出局,然后让每个人都能看到:“好个不知好歹的板球手!” 实际上,人类沟通交流的方式非常复杂,而且极其微妙。如果认为只要人们走进会议室,就会产生趋同行为,那未免太过于天真了。

就我而言,最简单的刺激和反应机制,便是让人们用标点符号的形式去看待自己的陈述。很多陈述表现为句号,这就意味着思考的终结,这些陈述假设听众仅仅是消极的接收者。而有些稍好一点的陈述则体现为问号,它标志着一个新思维过程的开始:一个邀约,一个引发听众参与其中的挑战,让他们成为沟通的参与者。任何一个听者都会选择这样的行为模式。既然如此,为什么不让它为我所用呢?正如布尔莫尔所言,你的目的就是让听众和你共同完成陈述。

在这个问题上,送给陈述者的最好建议, 也许就是日本哲学家濑户(Saki) 说过的一句话:“用奶酪给捕鼠器下料时,不要忘了给老鼠留个伸嘴的地方。”   

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