天宇朗通VS中天通讯:相同的出身,不同的前程



  商业模式的差异,不过是表象而已,根本的不同,是两个企业创始人追求的差异

  文/无波

 天宇朗通VS中天通讯:相同的出身,不同的前程
  天宇朗通掌门人荣秀丽被称为“山寨机教母”, 中天通讯则被称为“山寨机王”。曾经,在山寨机的圈子里,二者都名噪一时。

  而今,天宇朗通已做到国内手机市场前三,并获得数亿投资,正踌躇满志地准备上市。而中天通讯的创始人黄朝晖以及其妻和小舅子等“家族高管”早已人间蒸发,甩下半年没有发工资的员工,和2~3亿元的外债。据说失踪之前,黄朝晖已经将中天通讯抵押给香港一家公司,借款2000多万元。

  都是借山寨机起家,何以结局如此迥异?外界普遍认为,是商业模式上的差异,造就了如此不同结局。其实,此种分析不过是表象而已。根本不同,在于两个企业掌门人本质的不同。荣秀丽是坚定而执着的长期战略主义者,以做百年老店为梦想;而黄朝晖本质上则是彻底的机会主义者,重眼前而轻长远,是其一直以来的打法。

  荣秀丽和黄朝晖在起步阶段,战略相当一致,就是紧抓渠道。黄朝晖的优势还更多一些,2005年7月,中天通讯就如愿获得了手机牌照,而天宇朗通则在半年之后获得。

  天宇朗通得以迅速扩张最主要的原因,是做代理商出身的荣秀丽看到了当时渠道模式的缺陷,改变了固有经营思路,把利润空间最大限度地让渡给了经销商,自己只拿最基本的制造利润。在这种模式下,天宇朗通的手机不但销售量大,而且资金周转更快,压货更少。在整个行业因联发科模式而重新洗牌时,天宇朗通凭借渠道力量,实现了迅速崛起——2006年其出货量逼近1000万台,2007年出货量1700万台,国内市场份额超过10%,坐上了国产手机头把交椅。

  而在手机行业浸淫多年的黄朝晖,也对行业“大势”看得很透:2002年国产手机的崛起,靠的绝不是核心技术,而是本土化渠道优势。他打出了拼成本、拼速度的战略,瞄准“时尚、实用、实惠”的手机市场,以低价和速度赢得主动权。而在渠道商,2006年5月,中天通讯已经建起15家加盟分公司、3个国包商和39个省包商的营销队伍。

  但与黄秀丽让利经销商不同的是,黄朝晖的启动资金,全部来自中天通讯占用的上下游资金。一旦对方入套,等待他们的就是无止境地被拖欠资金。这一招“空手套白狼”的资金占用模式,贯穿了中天通讯整个经营过程。

  从2005年到2007,是中天通讯的黄金机遇期,其原本有机会苦练内功。但此时,黄朝晖却开始两条腿走路:一边生产自有品牌手机,一边为“山寨机”贴牌。整整一年,中天通讯每款机型的出货量都未超过1000部,后果就是每款机型直接损失上千万元。2007年10月12日,手机牌照制正式取消,中天通讯的好日子也就到了头。“人间蒸发”前的黄朝晖家族对中天通讯公司高层的最后一次“指示”却是:“老板娘跟我说,老板现在生病住院了,叫我们好好做,资金马上就会到。”

  而同期天宇朗通的营业额已过50亿。做好产品和整个价值的利益分配。”这是荣秀丽当时的心态。接下来是荣秀丽成功地使天宇朗通“去山寨化”。她的新梦想是,“我要做品牌,我要走向世界。”  

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