爱华网完成了最复杂的商业帝国的缔造。他，就是卡尔·阿尔布利特，在欧洲与沃尔玛齐名的阿尔迪创始人，享誉世界，但绝大多人却只闻其声难见其人 文/本刊记者 王友海 他和其弟是德国最富有的人，却过着“贫民”般的生活；他一生只做“穷人”的生意，却成就了亿万财富；他将生活与事业简单化到极致，并用这种最简单的方式完成了最复杂的商业帝国的缔造。他，就是卡尔·阿尔布利特，在欧洲与沃尔玛齐名的阿尔迪的创始人，享誉世界，但绝大多人却只闻其声难见其人。 你是否听过沃尔玛、家乐福级别的公司，没有公关部、广告部？你是否听过一个超级公司连年度预算也不做？不相信有这样的公司吧，可现实中恰恰就有这样特立独行的公司，而且还是一个超级公司。阿尔迪就是这样与众不同，卡尔·阿尔布利特与其弟台奥·阿尔布利特从创立之初就为这家公司注入了独特基因——简单至上。 中国历来就有“治大国如烹小鲜”的古话，治国与治公司从某种程度上亦是如此，当我们在追逐着各种繁琐难懂的商业模式和管理模式时，是否已迷失在管理丛林中？大繁至简，或许卡尔·阿尔布利特的简单哲学能让我们重新思索：究竟什么样的管理才最有效。 简单的逻辑 如同穷人过日子，卡尔·阿尔布利特在阿尔迪的管理上可谓能简就简。这从其最初的商业模式设计起点就已经开始，当然那个年代还没有“商业模式”这词。 让卡尔·阿尔布利特兄弟萌发创立阿尔迪想法的缘由极为简单。一天，当他们路过当地一家商店时，发现购物者络绎不绝。出于好奇他俩浏览了店门前的促销广告，其做法是：购物时附赠优惠券，年底凭优惠券可按原累计购物金额的3%免费领取等值商品。原来人们是冲着年底的赠物而来，兄弟俩由此得到启发。但他们并没有盲目模仿，而是觉察到一些不可预期的情况：如果年底物价上扬，顾客手中的优惠券就会贬值。进一步说，如果无力兑现，优惠券无异于空头支票。实际上他们一开始即考虑到信用问题。他们经过深思熟虑决定推出更为稳妥的即时让利对策，宣布凡店内出售的商品在当地最低价格的基础上再减价3％。并承诺如达不到上述价格水平，可向商店索回差价，并提供奖励。 简而言之，卡尔希望阿尔迪是一个能够为顾客提供最便宜产品的商店。现在的所谓平价超市概念已经满天飞了，但在上世纪六十年代，这绝对是商业模式的创新。卡尔为阿尔迪的顾客定位，选在了对价格最敏感又希望质量有保障的穷人群体，本就出身于贫民家庭的卡尔兄弟显然更清楚这个群体真正需要什么。说他们是穷人，是相对而言，这些中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休老人，包括大学生、外籍工人，他们的消费能力无疑与中产阶层及富人有着很大差别，他们的购买标准一定是物美价廉，不过现在这个群体也在发生变化，很多开着奔驰宝马的中产阶层也加入阿尔迪行列。而阿尔迪所提供的商品也的确价格够低，即便是按照现在人民币的汇率，很多商品也非常便宜，比如1公斤面粉1.8元，1升盒装纯苹果汁3.5元，1公升盒装牛奶3元。 顾客群体消费能力低不代表公司没有盈利能力，商品价格最低不代表利润最低。首先，由于是大众日用百货等产品，意味着消费者的购买是刚性的、持续的，阿尔迪的商品一般都会比其他商场便宜10～20%，有的甚至便宜到50%；其次，虽然价格低，但是量大采购，从供应链上所获得的利润并不低，德国一般商业企业的销售利润率为0.5%～1.5%，但阿尔迪的销售利润率却接近5%。 美国《商业周刊》将阿尔迪称为“悄无声息的欧洲沃尔玛”。在卡尔兄弟悉心经营50多年后，阿尔迪已经成为世界零售巨头，在德国和世界各地开疆拓土。据统计，德国有95%的工人、85%左右的职员和公务员定期去阿尔迪购物。这样的顾客忠诚度是任何一家企业都艳羡和惊讶的。这一切成就源于卡尔·阿尔布利特兄弟坚持做减法，将一切可以减下来的成本返利给顾客。 减的哲学
既能够为顾客提供最便宜的商品，同时自己还能保持远高于同行业的利润率，阿尔迪的成功让无数企业纷纷研究和效仿，而卡尔·阿尔布利特兄弟所做的事情很简单，就是不断地做减法。 供应链减法：对于几近平价买卖的超市来说，利润的最大来源在于供应链成本的降低，采购降低一分钱就意味着获得一分钱利润。其一是全球采购。哪里的产品有竞争力，就从哪里进货，从原产地国进货，长年大批进货保证了价廉。一般来说，阿尔迪在每个供货商的年采购额都不会低于5000万马克，同时一旦确定为供货商，便一次性签订10年，这样的优厚条件能够确保阿尔迪得到价格最低的采购商品。供货商圈内流传着这样的话：争夺阿尔迪的长期供货合同，如同争取德国足球甲级联赛资格般艰难，被阿尔迪抛弃比被老婆背叛还惨。 其二，由进口商或国外制造商提供质量保证。某些有竞争力的非固定商品阿尔迪不定期地委托进口商或直接从厂家进货，如韩国的旅游鞋，普通品牌的法国香水、瑞士手表，美国的计算机外围设备、胶卷等。这些商品来自正规厂家，商品的售后服务由进口商或厂家负责，解决了消费者的后顾之忧。加上价格比专营店便宜，每周连锁店对这类商品进行单品促销时，都会招徕大批顾客。 其三，控制了稳定货源。德国许多中小企业与阿尔迪存在依附关系、其产品按阿尔迪的标准生产，后者买断其全部或收购其大部分产品。如果出现质量问题，阿尔迪将解除收购合同。对于依靠阿尔迪生存的企业来说、失去大买家、就意味着失去了市场上的立足之地。因此，这些企业提供的产品不仅质量有保证，而且价格十分公道。 其四，自产自销部分商品。为保证货源和质量的稳定，阿尔迪投资开设了一些工厂。此外，为了保证产品质量，阿尔迪往往委托同类产品中的名牌厂商供货，这样在阿尔迪的货架上就有很多不是名牌但却是名牌产品生产厂家制造的产品。这种做法不仅可以大幅度降低产品价格，也可以维护阿尔迪自主定价的独立性，同时成功避免了竞争对手对其低价出售名牌商品的抵制。 内部节流：如果说卡尔·阿尔布利特兄弟是现代版的欧也妮·葛朗台未免有些过分，但是在“悭吝”程度上倒颇有几分相似。在最早的那些年，人们说，阿尔迪的店员们每天晚上下班时必须把黄油搬到地下室去。因为阿尔布利特兄弟们觉得买冰箱太贵太奢侈。关于其弟台奥的悭吝传说更多，有时那种强烈的对比令人哭笑不得。据说，他在巴迪申有块面积达一百万平方米的地产，里面包括一个高尔夫球场，够富豪！然而，他在那里立了10个储油罐，储存石油100万升，以防油价变化；他每走进他的一间房间，总是先把所有的灯关了，看看是不是真的有必要开灯；有一次，由于一家阿尔迪分店负责人订了4支原珠笔，他居然大吼大叫，要这位负责人同时用4支笔写字给他看看。更令人感到抠门之极致的是，1971年台奥被绑架勒索了700万马克后，居然亲自走上法庭，要求把这笔赎金视为亏损而获得相当程度的免税额。 卡尔·阿尔布利特兄弟们在经营上的精打细算为他们开启了另外一扇利润之门。尽管阿尔迪零售业务十分繁忙，消费者经常需要排队购物，但每家店铺的营业面积多在500～800平方米，一般不超过1500平方米。店铺装修崇尚简朴，店堂内外不悬挂广告招贴。为节省营业空间和理货时间，除少量日用品、食品设有货架、冷柜外，其他商品均按原包装的货物托盘在店内就地销售。腾空的纸盒顾客可随意自取，但顾客需付费购买购物袋。这样，既节省了包装开支，又防止了因滥用包装物带来的环境污染。美国《商业周刊》描写到：在阿尔迪连锁店里，罐装芦笋和沙丁鱼罐头塞满了纸箱，堆在货架上。收银台前的等候区最多只能让10个人容身。商品的种类让人想起1975年前后的东柏林，卫生纸只有两种牌子，腌菜只有一种。但它的价格低得惊人：三张冷冻比萨只卖3.24美元。卡尔·阿尔布利特对此总结说，依其经验，商品品种越少，零售额越高，而与同类食品连锁店相比，这样做的经营成本也低得多。 阿尔迪的收银台大都不使用条码扫描仪，只是普通的收款机。各类东西也不贴价签，店员不仅对数百种商品的价格倒背如流，而且具有与扫描仪相媲美的键盘输入速度。各连锁店一般只设两三个银台，营业人员仅为4～5人，人均服务面积超过100平方米，这充分挖掘了员工潜能，甚至包括店长，每人都身兼数职，没有固定岗位。可谓“多面手”。业务繁忙时，集中于收银台结账，闲时轮流理货，清理废弃包装。 此外，作为一家拥有几千家连锁店的大公司，阿尔迪一直没有公关部门和广告部，在50多年发展之中也从未向任何一家广告公司投过一分钱。公司向外界介绍自己的惟一方式，是每周印发一次更新告示，放在店内供顾客自取或夹在当地报纸中，以便提前一周向顾客告知下周将供应哪些特殊商品。 培养的减法：卡尔·阿尔布利特期望把人的潜能发挥到极致，在培养人才上从不吝啬，因为卡尔·阿尔布利特深信，稳定而高效的人员是公司的最大节约。阿尔迪的用人原则是“能力+高薪”，因而十分重视员工职业培训，即使是一般的营业员，他们也都可以一专多能。在德国，企业雇员每年可享受一个多月的带薪休假，轮休时阿尔迪一般不招聘临时工。营业员不仅要完成本职工作，还要承担度假的同事分管的工作。与其他零售企业相比，年轻员工在阿尔迪只要努力工作，不仅升迁机会多，而且薪水也要高出10%～20%。工作出色，升任小区经理的即配给公车；升任部主任的，年薪可达到20万马克。 深居简出 如今人们看到的阿尔布利特兄弟的照片还是十五年前所拍摄的，已经80多岁的两位老人一直深居简出，特别是在1971年弟弟台奥被绑架勒索后，人们更是难以见到兄弟俩的身影。几十年如一日，从不接受任何采访，更不在社会名流聚会的场合露面。弟兄俩都是狂热的高尔夫爱好者。卡尔在1994年就已经把经营大权交给了外人沃尔特斯和斯坦费尔德。连他的独子（也叫卡尔）据称也不再管理经营。老卡尔跟他的夫人住在艾森。他在风景如画的多瑙艾辛根有一个自己的26洞高尔夫球场。他还爱种兰花，颇有些中国古风。 阿尔迪已经成为了德国最熟悉的品牌之一，法兰克福评论报的评语是：“阿尔迪并不是关系到钱包的问题，而更是一个信仰问题！阿尔迪是物质主义者和市民的分水岭”。“人们手头越紧越想买便宜货，我们的日子也就越好过”，这是阿尔布利特兄弟的母亲早在把自家的小店铺交给他们时就说过的道理，只是她不会想到，她这句有关便宜货的至理名言造就出了德国乃至欧洲的首富。而多年来人们也在苦苦地研究阿尔迪：为何最简单会最成功？
