爱华网“按张收费”仅仅是立思辰商业模式的一个起点 文/本刊记者 李国柱 10月30日，首批28家公司正式登陆创业板挂牌交易。北京立思辰科技股份有限公司作为其中的一员受到了投资者的热捧。这家公司从2006年到2008年，三年间营业收入复合增长率为50.72%；净利润复合增长率更高达71.22%。这家以按纸张印量计费的企业到底有何诀窍，能在这个微利产业里做出如此成就呢？
做有门槛的业务 以“按张收费”作为主要营收来源，乍听起来除了服务模式上比较新颖以外，似乎还真缺乏可圈可点之处。因为商家提供给客户打印机和复印机，买耗材和维修等服务也一应全包，客户只需按打印量计费，这种服务模式几乎任何打印和复印服务商都可以复制，几乎没有任何技术含量。但立思辰正是凭借这种“按张收费”服务，硬生生的为同行们划出了一道很高的门槛。 在客户定位上，立思辰选择的都是重量级客户。到目前为止，立思辰的客户包括了中国国航、中石化、中海油等多家国内巨头，这种级别的客户对服务品质、服务商资质都有着严格的要求，而且订单规模巨大，利润也更加丰厚。立思辰副总经理马黎阳向《当代经理人》表示，立思辰很早就注意到了服务商资质的问题。目前拥有国家保密局的安全资质的同类企业仅有立思辰一家。凭借着这种精准的客户定位和很高的准入门槛，立思辰在国防、军队、政府、科研、大型国企的有信息安全要求的领域市场前景非常广阔。 和传统的“按张收费”完全依赖于硬件厂商不同，立思辰在服务过程中大量采用了自主研发的软件。应用软件和核心技术的作用正变得日益重要，关键的管理软件，可实现对不同设备的优化并帮助客户实现更多独特的定制功能，而且大大提升了立思辰业务的技术含量，使毛利率显著提高。这种有着门槛的差异化服务也使立思辰在赢得客户的同时，把绝大多数竞争对手们甩的越来越远。 近期，国家多个部委有关部门先后出台了《鼓励政府和企业发包促进我国服务外包产业发展指导意见》、《国务院关于加快发展服务业的若干意见》、《电子信息产业调整振兴规划》以及《关于金融支持服务外包产业发展的若干意见》等系列政策，对软件和服务外包企业给予了极大的政策上的支持。作为“办公信息系统管理外包服务”行业的领头羊，立思辰无疑是该领域最大的受益者之一，其民族企业的天然优势，也使它在国内拥有很高的市场地位。 双赢的商业模式 作为一家单纯的设备零售商，不可避免的要受到供应商和客户的双重挤压，原本单纯代理复印机销售的立思辰有着切身的体会。但立思辰通过产业升级，通过“软件+硬件+服务”为核心的管理外包服务的模式，为上游的供应商、合作伙伴和下游的客户创造出更多价值，逐渐扩大了其在整个产业链中话语权和独立性，从而扭转了以往的被动局面。 立思辰模式的核心就在于把自己和客户的利益捆绑在了一起。它所做的就是帮助客户省钱，这当然会得到客户的信赖。立思辰发现，企业对每年花在文件打印和复印上的钱并不重视，一元钱印刷费用的背后可能有九元钱的文件管理真实成本。而立思辰可以凭借专业化和规模上的优势，通过精准的成本测算，外包客户的全部文件处理业务，并帮客户省下来相当可观的一笔“看不见”的成本。这对于客户来说，是它们所乐意看到的，而对于立思辰也可以从帮助企业节约的、原属企业成本的领域中获得利润。据赛迪顾问数据显示，2008年度，在国内文件管理外包服务细分市场中，立思辰市场占有率为5.68%，排名第二位。 这还不是立思辰发展逻辑的全部。“按张收费”仅仅是立思辰商业模式的一个起点。马黎阳介绍说，文件形成的背后是信息在企业内外部的传递，打印一份文件只是文件处理的一个环节，背后的信息流才是文件管理的本质。立思辰正在将服务的范围延伸至文件的整个生命周期，通过扫描将纸质文件转化为“数字纸张”，再通过OCR技术进行加工，最终实现对文件的存储、分类和检索的有效控制。立思辰的服务正在覆盖到文件输入、检索、存储、信息安全、资产和成本管理等各个环节。而这个市场将会比现有的市场大的多的多，而目前这个市场几乎还处于空白阶段，立思辰和它的合作伙伴在这个市场里将大有可为。 上市圈地战 从全球趋势来看，文件管理外包服务有很大的发展潜力。权威机构调查：未来很多年办公信息系统服务市场都会高速发展，增长率大约25%左右，在国外世界500强大约85%的大企业都采用或部分采用文件外包，在中国这个比例低于5%。预计中国很快就会达到一百多亿元以上的规模。这对于立思辰这样的高端服务商和看到了这一块市场前景的竞争者和潜在进入者都有着巨大的成长空间。不过，马黎阳也坦承，毕竟整个市场还刚刚处于起步阶段，如果未来在这个市场上进一步保持有利位置，还有很漫长的路要走，而创业板上市则给了他们一个千载难逢的机遇。 作为行业第一个上市公司，除了有充足资金进一步充实技术实力外，品牌推广也是重要的一个方面。马黎阳认为，立思辰的上市不但是第三方对文件管理外包服务模式的认可，而且对于立思辰本身来说也是一种很好的品牌推广，进一步提升了立思辰的知名度和美誉度，为将来与更多的企业合作以及与国际巨头的竞争做了一个良好的铺垫。 但上市更重要的是为立思辰的跑马圈地准备了足够的粮草。马黎阳对此有着清醒的认识，“本土公司我们几乎没有竞争对手，国家又有政策的支持，我们处在一个非常好的位置。但国际上的这些巨头们个个都技艺超群，都是为了中国这份大蛋糕来的，而且国内的跟随者们也在崛起。所以这两年里，我们最主要的就是快，拼命的圈地。” 马黎阳“拼命”的说法一点都不过分，这是由文件管理外包行业的特点决定的。这个行业里合同都是长期合同，一签就是五年，而且合同期满，如果没有意外，客户就会续签，因为对于客户来说转换成本非常高。如果开拓了一个新客户，只要好好干，那客户就不会轻易流失，那效益就可以累加。但如果没有抢到这个客户，那几乎就永远丧失了机会。立思辰的跑马圈地计划，就是想利用现在千载难逢的时机，尽可能多的圈出一大批永久客户来。用马黎阳的话说，“赶紧跑马圈地对我们来说就是最大的挑战，也是最大的机会。”
