爱华网也许只有吴子申这种具有草原胸怀的人，才能想出这种不同寻常的管理模式来。这一来，永业像个“聚义堂”，人才像滚雪球一样涌了进来。吴子申把曾任商务通总经理的冯卫民找来，商务通最年轻的大区经理徐楠也加盟了，赵强把名人的黄小菊拉了进来，又找来红桃K的金明亮。新诞生的永业集团的身体里，开始同时流淌着商务通、名人、蒙牛、好记星等公司能人们的智慧。 这些当年将全国市场搅得风起云涌的人，聚集到吴子申身边。永业终于脱胎换骨。 市场切入：河北乐亭攻坚战 2007年初，中高层干将齐聚、销售队伍整饬一新的永业，派出销售人员迅速向河北、山东、江苏、上海、浙江、新疆等地扩张。新的一个播种季节来了，踌躇满志的吴子申将全力开拓市场，招募经销商。
“我们牢牢抓住了农民‘不善言辞，不与人讲道理，只信奉眼见为实’的特点。”于是永业销售人员“逆向营销”，倒着做，先在最终端免费建样板田，用对比实验来说服农民和经销商。于是在江苏做了水稻试验，在新疆做了棉花、辣椒试验。试验毫无疑问非常成功，江苏大面积水稻田的产量奇迹般地增长了20.21%！ “但市场拓展还是遇到了麻烦。”做完试验，一年的种植季节也就过去了，再使用永业生命素就要等到下一年。“最终，各地代理商都没招上来。” 这是一个新问题！吴子申和决策层通宵在旦反复商议，决定转变思路：“集中力量做好样板市场！”这时，河北蔬菜种植基地乐亭县，进入了永业营销团队的视野。 2007年12月，来自全国各地的销售人员齐聚乐亭，组成一支22人的销售团队，按照一套“5+1”的市场推广方案，展开了一场前所未有的、经典的农资产品促销大战—— 第一步，做深入的市场调查。到达乐亭的第二天，销售人员就带着调查表分头进了村，对每个重点村的种植结构、农户情况、销售网点等详细登记；同时，与选中的种植能手商谈建样板田，一经对方同意，马上开始操作，这是第二步；第三步，开发销售网点，样板田只需七天便可见效，一见效果，永业人员就带着筛选出来的各个农资店老板前来看样板田，谈独家授权经销，并对授权销售网点进行统一的店面装修。 当授权网点发展到40多家时，攻坚战进入第四步：广告轰炸。永业生命素的广告在乐亭电视台一亮相，就铺天盖地！“经销商们一看，傻眼了，心里却乐了。” 有了销售网点、电视广告，永业开始帮助销售网点卖产品。这是永业攻坚战的第五步：集市促销和村级会议促销。每天一早，会销小组就来到指定的集市，拉上横幅、披上绶带、摆上展板和产品展位，一边给赶集的农民发放宣传彩页，一边为网点销售产品。“农民头晚才在电视上看到广告，第二天就可在集市买到产品。经常会卖疯！” 上午集市结束后，会销小组又来到选定的村搞会议促销。会销开始前，先用投影仪播放电影，吸引农民前来开会。活动开始后，销售人员向大家介绍产品、样板田、种植户现身说法，讲述使用感受……深入细致的工作，带来了良好的销售效果，每次会议促销，都引得农户现场踊跃购买。 就这样，三四个月后，永业生命素在河北乐亭县一炮而红，农户无不知道永业生命素，使用的农户越来越多。2008年3月，农资产品销售进入旺季，永业生命素的市场占有率达到60%，4月份市场占有率达到80%，形成了市场垄断！ 而用了永业生命素的农户，家家投小赚大，花费不到100元，增收好几千。 相对于营销的成功，这次攻坚战，更重要的是锻炼和培养了开拓市场的人才。参与乐亭之战的20多名经理，完全掌握了市场开发的流程模式和成功经验。2008年5月，他们又像可以燎原的星星之火，四面八方奔赴了全国战场。 永业厂商一体合作模式 以乐亭的成功为契机，永业生命素的市场被迅速打开。2009年8月，记者采访吴子申时，永业在200多个县的销售网点达到了6000多个。这样的拓展速度，来自永业新的渠道政策。 永业的经销商都有一个与众不同的名字——合作伙伴：县一级的经销商叫“县级市场管理平台”，乡镇一级的叫“永业科技服务站”。“千万别小看名称上的改变，这是厂商关系的彻底革命，是永业致胜的法宝。”吴子申说。 传统的“厂商关系”是一对矛盾体。厂商博弈的结果，是厂家的渠道、产品和经销商都受伤害。做市场出身的吴子申，深深了解经销商的苦衷和需求，所以在设计渠道政策的时候，他力图改变传统的厂商关系——“建立一种全新的厂商一体的合作模式”，让永业变成所有合作伙伴共有的永业。厂商一体化变革之后，才能让经销商多赚钱、让经销商愿意投钱、让经销商主动积极地推广厂家的产品。这就是永业的“市场委托管理制”。 “市场管理平台”、“永业科技服务站”都是永业集团的一部分，厂商一家，共同建设和开拓当地的市场。 永业采取乐亭“逆向营销”的经验，从最终端做出效果。首先，在当地农村建立永业生命素样板田；其次，帮助县级管理平台迅速发展乡镇、村级“永业科技服务站”网络，也就是销售网点。所有科技服务站统一形象、统一门头包装、统一产品摆放；第三，在当地大规模投入电视广告；第四，经销商和销售人员走进田间地头、集市村庄，进行产品推广和会议营销。这样，就能够保证永业生命素产品迅速从市场管理平台进入科技服务站，又从科技服务站进入农民的田间地头。 没有哪一个农资产品厂家像永业一样，把合作伙伴当成自己的“小永业”来全力支持，从人员到广告，从贴海报到促销活动，“农民致富了，合作伙伴赚钱了，永业就赚钱了”，这是吴子申经常说的一句话。 永业湖北营销中心在2009年4月30日湖北潜江市高石碑镇组织的一场促销活动，一天销售生命素16000瓶，销售额近23万元，这一天经销商赚了5万元，相当于他过去一年的利润。而这样大规模的促销活动，销售旺季时永业在全国天天组织。 2009年全国经销商会议上，吴子申这样描述永业和经销商的关系：“永业的销售渠道就像高速公路，永业生命素只是我们现在的一个修路工具，而你们就是一个个收费站；永业将来会投入更多好产品在高速公路上，就像一辆辆通过的汽车，你们只管收费、赚钱！” “投我以木桃，报之以琼瑶。”贫困家庭出身的吴子申也不忘回报社会，先后向甘肃武威、内蒙古兴安盟、巴彦淖尔等分别捐赠了价值100万元的生命素产品，并决定每年都向贫困地区捐赠生命素；永业还专门成立“永业公益基金”、“永业教育基金”来回报社会。 我从草原来 2008年，是吴子申和他的事业厚积薄发的一年，也是收获的一年，尽管这一年有点“冷”，收获也来得有点晚，但吴子申和他的团队总算历尽艰难困苦，终于迎来了春天。 4月，永业生命素终于获国家发明专利；10月和11月，永业生命素接连荣获第六届国际发明展览会金奖和第十五届中国杨凌农业高新科技成果博览会后稷特别奖。 12月6日，中国农业科学院、中国农业大学、北京农学院、内蒙古农牧业科学院、内蒙古大学的专家、教授、学者近30人组成的评审团，通过鉴定，一致认为：“永业集团开发的‘植物生命素的研制与发展应用’项目，符合国家产业政策和发展规划，对我国农业生产发展，以及增产增收有重要作用和推广应用前景。对促进地方优势资源的高效利用和带动地方经济发展具有重要意义，该项目整体水平已达到国际先进水平。” 面对这个消息，联想到这么多年来自己经历的千辛万苦，吴子申已难以自禁…… 然而，吴子申逆势角逐资本市场的精彩更让人称道，2008年3月17日，摩根大通正式公布了将收购贝尔斯登的公告，20天后，永业集团下属子公司永业农丰即在美国纳斯达克OTCBB成功上市，一举融资1000万美元；2008年９月17日，百年老店——雷曼兄弟在华尔街的暴风雨中轰然倒地的当天，永业农丰却再次融资935万美元；2009年5月，永业农丰再获融资近1000万美元。（2009年9月3日，永业农丰已正式转板纳斯达克。） “三次融资成功，靠的是产品的卓越品质和团队的出色表现。永业农丰所处的行业涉及食品安全和农业增产、增收，符合中国的大政方针，也是世界资本市场最青睐的行业。”他似乎对这次逆风飞扬，早已成竹在胸。 据悉，永业农丰是中国2008年在单个农业项目方面，获得华尔街资本市场最大投入的企业。有媒体说，“直到永业农丰公司出现，华尔街的投资者们才真正知道应该把钱投给谁。”最有说服力的，不是黄芪、苦参碱已经赢利，而是经营了七八年的50万亩种植园里的肉苁蓉，每亩产值已近3万元，“那是埋在土里的黄金！” 这就是吴子申一直坚持的，对钱学森第六次产业革命理论的实践。这就是他的理想，让农民、牧民们都富起来， 作为第三代蒙商的代表，吴子申希望继承草原文化“天人合一”的观念，以一种敬畏的心情让人与自然和谐相处，并期望他的公司和事业能做成永恒之业，这也是“永业”名称的由来。 采访结束的时候，在记者提议下，做过乐队的吴子申站在空旷的沙漠上，唱了一首《我从草原来》，清唱的歌声苍凉、悠远，在场的人无不为之动容： 我从草原来， 草原那边花正开； 我从草原来， 草原那边多期待； 无论我像风一样， 升腾飘泊在何方， 草原啊，草原， 永远与我同在…… (感谢邓九刚先生对本文采写的支持)
