爱华网今年31岁的徐秀在重庆市奉节县城的客运中心旁边开了一家“秀秀”百货店，2009年10月初，《城乡致富》记者见到她的时候，她正在寻找新的仓库。 按照徐秀最新的经营计划，她决定关闭这个生意红火、经营了七八年的百货店，转而“只做仓库不做门面”。这句话的意思就是，从今以后，秀秀百货店只做批发和配送，不做零售了。 为何转型 秀秀百货店地处重庆市奉节县城客运中心繁华地段，面积约80平方米，不大的门面内，满满当当的货架上摆满了各种副食品，琳琅满目。为节约空间，一台彩色电视机被悬挂在了店面的横梁上。在百货店的最里边，还辟出了大约20平方米作临时仓库。除了这个门面外，店主徐秀还在附近约2000米的地方拥有一个300平方米的仓库，专门用于储藏各种副食品。 现在的秀秀百货店，一共有7个员工：3个业务员，负责跟各乡镇的百货店主联系销货，跟踪副食品的销售情况，及时调整货源。业务员每人每年的开支1万元左右；1名司机，负责开车送货下乡。2009年6月，徐秀购买了一辆长安货车，大大提高了发货能力。如果货量较小，徐秀就通过县城往各乡镇的班车发货，发货费由她支付，每50公斤以下的货物算1件，货运费是1元/件。司机每年的开支是2万元左右；小工3个，主要负责日常的出货、上货。每个小工每年的开支跟业务员一样，1万元左右。 徐秀算了一笔账，她每年的固定开支在25万元左右。包括人工工资、门面租金（每年4万元）、仓库租金（每年2万元）。 而眼下，徐秀正在寻找第二个仓库。 “一旦找到了第二个仓库，我就把那个门面关了。”徐秀对《城乡致富》记者说。 “秀秀百货店”的生意很红火，然而徐秀却为何决定要关掉门面？ 徐秀说，这一切都是因为“生意局势在变”。在她看来，现在在县城做生意跟七八年前相比，有着很多区别： 首先，利润越来越薄。前几年的客户虽然都只是几百上千元的小客户，但那时候单件商品的利润高； 其次，现在的资金压力更大了。以前进货时都能向货主赊账，第二次进货的时候才结算第一次的货款；而现在不一样了，徐秀在重庆、宜昌等地进货的时候，几乎所有的货款都要求当场结算，甚至是先款后货。而与之相反的是，各乡镇的副食经营者却能向她赊账。“有啥办法呢，都是好几年的生意伙伴了，人家一时拿不出钱来。”徐秀无奈地告诉记者。这样一来，上游和下游的资金压力都让徐秀一个人给承担了。 一旦关掉现在的门面，至少可以节约每年4万元的门面租金，此外，还能节约一笔人工开支。徐秀说，做小本生意，成本账一定要算仔细。正是从节约成本角度出发，徐秀准备转型经营仓库。 然而，倘若没有了门面，生意从何而来？ 徐秀也有自己的打算。 转型需要具备的条件 要做到成功转型并非易事，需要经过大量的前期积累。在县城做生意七八年来，徐秀已经建立起了自己的销售渠道。如果没有自己的渠道，她是不可能会放弃门面而转做仓库的。乡镇渠道如何建设？她有着自己的经验。 “最重要的一点，就是要考虑到别人也要能赚钱才行。”徐秀说，“如果坑害别人一次，你就可能失去一大批顾客。”在乡镇做生意的人，大多都没有很多钱，所以有时候他们赊几百上千元的货品，徐秀也能满口答应。而一旦顾客们的资金周转开来，只要一个电话，这些顾客就能把欠款如数奉还。“人心都是肉长的，你帮别人赚了钱，别人也能继续照顾你的生意。” 在这七八年的时间里，徐秀踏踏实实地做了一件事：将每个前来批发货品的顾客登记在册，包括他们的姓名、所在的乡镇、联系电话、多长时间进一次货、主要进货品种等。久而久之，跟一批顾客建立了固定的业务合作往来。徐秀高中毕业，不懂得什么叫“渠道建设”，但是从她开始入行的这一天起，她就一步一个脚印地做着渠道建设的事情。 虽然有了自己的销售渠道，但是徐秀深知不能坐等顾客上门的为商之道，她为此特地招聘了3个业务员。这些业务员都来自奉节县经济条件相对较好的乡镇，他们在当地有广泛的人脉资源，熟悉当地人们的消费习惯，他们的工作职责是：分片区联系销售点、定期回访销售点、联系发货等。
随着这些年的经营，徐秀逐渐摸索出了自己的一套规律：只有乡镇经济发展了，在县城做生意的人，日子才会红火。百货店的生意也有淡、旺季之分。11、12、1月是旺季，因为这个时候人们需要采购年货，是一年中生意最红火的季节；9、10月是淡季，这时候暑假刚过，学生消费和饮料等热季节消费品刚过，而年货采购又还没有到来，农村人的年猪等收入来源还没有变现，比较缺钱，这个时候是一年中生意最淡的。 正是有了成熟的销售网络，徐秀决定放弃零售业务，而转向做批发。如今，乡镇网点的顾客们只需一个电话，她就能送货上门。 转型后如何做 徐秀也有亏本的时候。去年她花了5000多元购进了一批某三线品牌的奶粉，虽然单桶奶粉的利润较高，但是恰逢奶粉结石风波，导致各乡镇的人都不敢买三线品牌的奶粉，徐秀因此亏损了2000多元。还有白糖的价格波动幅度比较大，不宜大批量购进。 徐秀说，进什么样的货得掌握好一个度。一线品牌的产品好卖，但是资金压力大，一般都要求现款现货；二、三线品牌的产品又必须得考虑销量，万一不被市场认可，资金就得被套牢。 放弃门面而专做仓库之后，徐秀的经营思路也跟着发生了变化。她决定代理一些知名品牌的销售。如今，她拿下了康师傅方便面在奉节县城的代理权，“大品牌的产品，不愁没有销路。”徐秀说。 做这一行久了，她渐渐地摸出一些门道，“你得弄懂乡镇人进货的特点”。乡镇人进货看重啥？首先是价格，价格低利润空间就大，这是乡镇人所喜欢的；品牌并不重要，只要价格实惠产品就能卖出去。有人抓住这个特点，专门开发生产一些三线产品，然后低价销售给乡镇的摊点，赚一把就走。 如今，“秀秀”百货店平均每天的营业额在1.5万元左右，一年的纯利润在10万元左右。眼下，徐秀正信心百倍地想要大干一场。
