爱华网吴长江
1965年，吴长江出生在重庆Í梁的一个矿工家庭。1988年毕业于西北工业大学飞机制造专业。毕业后进入陕西汉中一家国防“三线厂”。1992年，吴长江怀揣“老板梦”南下，来到广东番禺，进入一家港资灯饰企业。一年后下海，1998年，创建雷士。他一直认为，对于创业者来说，钱并不是最重要的，关键是具不具备创业者的素质。 当你有了一个目标，就要去坚持，成功只是时间问题。中国企业家聪明人太多了，但大多数人经不住赚快钱的诱惑。 —吴长江 雷士照明 作为照明产品和应用解决方案提供商，其产品涉及商业、办公、家居、户外、光源电器、电工等六大领域，特别是商业照明一直保持行业领先地位。2006年4月，软银国际注资2,200万美元，这是软银在中国第一次投资传统制造产业。2008年9月，获高盛3,700万美元注资，同时还有软银赛富追加的1,000万美元投资。这些融资主要用于整合上游资源和并购同类企业。 吴长江的普鲁斯特问答 1.你认为最理想的快乐是什么？ 关了手机和家人待在一起。 2.你最希望拥有哪种才华？ 艺术，比如绘»或者音乐。 3.你最害怕什么？ 友情或亲情受到伤害。 4.你最伟大的成就是什么？ 给别人带来快乐。 5.你最看重朋友的什么特点？ 人品。 第三方声音 / 章海骢 中国照明学会顾问、上海照明学会理事长 中国照明企业想要在这个行业有所作为，亟需从中国制造向中国创造进行战略性调整，加强自主研发能力，进行产业升级策略，提高企业核心竞争力和产品附加值，这样才能使企业有能力和实力与国外同行进行抗衡。我很高兴地看到，吴长江总裁在大力提升自主研发能力的同时，也将中国的照明产品销售到了世界各地，将技术革新与市场开发结合在一起。这高度体现了雷士照明决策者的眼光，犀利、长远。同时也让我们老一代照明事业工作者看到了民族品牌崛起，走向世界的希望。 从1998年吴长江创立雷士照明至今不过11年，相比近年来照明行业平均20%的增长速度来说，雷士照明自成立以来的发展速度更快，年均复合增长速度几乎为行业三倍。随着软银、高盛等国际投资机构纷纷注资，雷士很快从一个创业时注册资金仅100万元、地处惠州小金口镇的一个小厂家，成长为一个拥有两大国际化研发中心、四大海外设计中心、五个现代化生产基地的照明企业，其首创的照明行业OEM经营方式和专卖店模式也成为经典案例。 10月30日，吴长江获得“制造行业2009中国安永企业家”。与以往不同的是，这一奖项更注重企业家在全球经济危机中在推动增长方面扮演的重要“角色”。 我们习惯精耕细作 11年时间，弹指一挥间，“创世界品牌，争行业第一，这是我创业时就为企业树立的经营理念。”面对记者的采访，吴长江思路清晰而意志坚定，“这个理念到今天也没有改变，有一个目标，就要去坚持，那么成功就只是时间问题。中国企业家聪明人太多了，但大多数人经不住赚快钱的诱惑，精力分散，而无法在本领域精耕细作。” 在中国照明领域精耕细作十余年换来了今天的丰厚收获。2008年，在与跨国巨头的角逐中，雷士拿下了北京奥林匹克中心区、奥运村、国家会议中心等多处奥运照明工程。虽然经历了金融危机，但2008年雷士销售收入依然高歌猛进，尤其是海外市场实现8226;番增长。吴长江更顺势提出了“在逆境中扩张”的战略思维，向经销商提供了2个多亿的资金授信额度，帮助经销商应对危机，扩张市场，快速占领更多市场份额。 2008年，软银继2006年投资后再次追加投资1,000万美元，而高盛则注资3,700万美元。融资后的雷士也开始谋求国际化，首先是搭建国际性平台吸引高端人才，来自飞利浦、TCP等公司的前高管相继加盟雷士出任高职。 吴长江希望借助这些外企的“空降兵”，让公司从研发到管理、营销，都以国际化的思维去运营。 也正在这一年，雷士照明投资10亿在浙江建立的节能灯生产基地已经全面投产。该基地是全球最大的节能灯生产基地，年产能可达到2.5亿支，这个数字占到我国节能灯产能的近10%。目前雷士照明无论是在家用照明、商用照明还是工程照明上，都已经形成了巨大生产能力，一个立体的节能照明产业群初具规模。 国际市场上，从2006年起，雷士已经开始了海外市场的开拓。2007年6月，雷士收购了一家英国的照明销售企业，以此来拓展欧盟市场；2007年8月，雷士与国际照明巨头GE达成战略合作；2007年10月，雷士海外首家自主品牌旗舰店在马来西亚开张，之后业务进入东南亚、中东、欧洲，雷士照明正式开始以自主品牌展开全球营销；2008年以来，雷士新开辟了北美市场；2009年，北美市场成为雷士海外业务新的增长点，占据了重要地位。 难怪业界评价吴长江是2009年中国照明行业最得意之人。 逆势而行，创立专卖店模式 面对记者，吴并未流露出任何得意自满，相反，他更坦率表示，今天雷士照明的事业才真正起步，那10多年前的梦想仍是激励自己不断前进的最佳动力。而自己，更有一种停不下来的感觉。 “如果仅仅为了赚钱，那么我早就可能停步不前了，雷士一路走来，经历了许多投入和风险，并不是所有伙伴都能理解，比如我们在品牌上的投入，对工厂的收购等，所以连合伙人都选择了退出，让我能坚持下来的就是信念。” 在吴长江看来，近年来的一系列动作都是为雷士照明未来做布局：通过收购和自建工厂实现产品体系的完善化，提高生产效率的同时，保证质量的稳定性，在行业低估时收购与投资无疑是一个好机会。 目前，雷士已在广东惠州、重庆万州、山东临沂、浙江衢州投资建立生产基地，上海青浦的电子镇流器基地也于今年年初投入使用。在一系列生产布局完成后，雷士已经拥有接近百亿的产能实力，这将成为雷士未来开疆拓土的坚定基石。 值得一提的是，恰恰是雷士曾在1998年成立时首创了照明行业OEM经营方式。当时，雷士并没有把最主要的精力放在建设厂房和生产线上，而是通过整合上游OEM供应商，输出产品设计和管理，运用供应商的工厂为雷士生产产品，从而将更多精力放在了渠道扩展、市场营销上，其独创的专卖店模式已经成为业内经典案例。 吴长江回忆到，雷士创立初期，紧张的资金链不足以支撑巨大的广告费用，前三年，公司赚的钱全部投入产品研发，建专卖店。2000年春节，全家甚至借了2万元过年。2001年雷士销售收入过亿时，当年也只赚了100多万。 但是，抢占国内市场、拓展生存空间的步伐又刻不容缓。2000年7月，雷士首家专卖店在沈阳诞生。经过近一年的推广，专卖店发展到了20多家。当时，雷士对符合条件的加盟商不仅不收加盟费，反而给每个专卖雷士产品的店铺高达3万元的补贴，作为装修和样品展示费用，并给店员发基本工资。加盟店铺必须挂上公司统一制作的招牌，店内按照公司统一的形象标准装修。在合作方式上，根据销售量的大小，雷士采取事先垫付、共同出资装修以及通过货款返还等多种模式，与经营专卖店的经销商开展全面合作。这种形象统一、合作形式多样的专卖店，为提升雷士照明品牌形象起到了关键作用。 很快，雷士的专卖店几乎覆盖国内所有的地级市和发达区域的县级市，在跨国公司盘踞的中高端照明市场建立了自己的竞争优势和品牌形象。2003年，雷士专卖店达到300多家；2004年8226;番到600多家；2005年实现了“千店工程”的阶段性目标；如今已超过3000多家。 OEM模式在当时业界曾经引起争议，但市场最终认可了雷士品牌。专卖店模式使雷士产品从鱼龙混杂的市场中杀出一条血路，与低端国内品牌划清了界限。品牌专卖店模式开始成为照明行业的发展常态，雷士也奠定了先行者优势。照明行业从此由“产品竞争阶段”迈入了“品牌竞争阶段”。 “当一个行业处于高利润的时候，我们选择用OEM方式来快速打造品牌、建立渠道；而当它处于低利润时候，我们则通过建立生产基地以及产业链整合，来控制成本、提高服务质量。” 当年首创OEM先品牌后工厂模式，今天在行业利润率降低，竞争日益激烈的情况下，通过自建工厂、整合产业链，加大研发投入方式来获得更高回报，吴长江的眼光可谓长远，他很骄傲地告诉记者，“今天我们的产品利润要超出行业同行1/3以上。” 对于雷士的未来，吴长江信心十足，通过对技术投入的加大，产品线的布局，增加企业核心竞争力，尤其将更加注重中国广阔地农村市场，在企业快速发展的同时，按照国际化大企业标准吸引人才，建立高水平的管理团队，同时向试水海外市场，为将来做准备。
