爱华网要打翻身仗，联想需要确保在新兴市场和消费业务上找对业务模式 □ 记者 冯禹丁 在699平方公里的弹丸岛国新加坡，你丝毫看不到经济危机的影子。这里夜晚灯火通明，亚太地区最大的樟宜集装箱码头和克拉码头上，集装箱和起重机林立，购物中心人头攒动，卡车把来自印度的“外劳”们拉向一个个工地。投资商希望农历新年以前位于圣淘沙（Sentosa）岛一带集休闲娱乐购物于一体的“圣淘沙名胜世界”能够完工开业，据说届时这里将矗立起亚洲最大、最奢华的赌场和购物中心。 “我们什么资源都没有，除了人，但金融危机也阻挡不了我们高速发展。”当地导游会自豪的向外来客介绍。 新加坡经济的蓬勃发展，的确足以令它的人民在寰球一片哀鸿遍野中仍自信满满。二季度该国GDP环比增长20.7%，在最新的世界经济论坛竞争力排行榜上，它高居全球第三位。按理说，以贸易为主业的外向型经济体在经济低迷中最为脆弱，但新加坡人通过两大转向成功度过了这场危机，其一是大力发展与中国和印度的直接贸易，从而不过度依赖面向欧美的转口贸易；其二是由单纯发展贸易和旅游业，进而着重发展技术出口，比如海水淡化技术。 在国际上最具影响力的中国公司联想集团也正在试图创造一个类似的奇迹：在绝境中寻找新的方向而化险为夷。其中的探索之一便是研究和融入这个国度，以及它的邻国。5月份，联想集团宣布获得为新加坡圣淘沙综合娱乐城提供超过3000台Think系列笔记本和台式电脑的大单。在新加坡福南数字中心，联想的专卖店和零售柜台分布于每一层。它的Logo在这里的F1赛道上风驰电掣。7月，联想在马来西亚首都吉隆坡的主要电脑城刘蝶购物中心（Low Yat Plaza）的两家概念店隆重开业，记者看到由全球知名设计公司统一设计的橘黄色店面占据了商场的显要位置，旁边纵贯5层楼的广告条幅上用英文写着“Lenovo：2008亚太区PC出货量第一”，与对面宏“2008亚太区上网本出货量第一”的广告相映成趣。 联想在新兴市场和消费市场“双拳出击”的战略执行正在如火如荼。联想要打一场翻身仗，这两大市场是前线，它唯一需要确保的是，找对攻陷这个市场的业务模式。 从2001年提出“国际化的联想”愿景，到2004年宣布蛇吞象收购IBM PC业务，到成为北京奥运TOP赞助商，联想的国际化是一条在探索之中的不归路，它面临的核心命题仍有待求解：PC的戏台就那么大，联想究竟如何才能在其他市场获得如中国一样的成功。 联想曾经一度试图在欧美成熟市场复制中国模式，但发现那是何其之难。在发达国家，Lenovo品牌知名度和认可度不高，其渠道模式、购买习惯等也与中国市场迥异，原先IBM的PC部门只有品牌和研发，其渠道和客户资源均掌握在IGS（IBM全球服务部）部门。加上联想自身没有足够的国际经验，也受制于糟糕的IT整合，在国际化过程中联想交出了沉重的学费——2008/09财年联想巨亏2.264亿美金。 痛定思痛后联想发起变革。3月，老帅柳传志重新出山，全球裁员11%，同时管理层大换班。以CEO阿梅里奥为首，Scott DiValerio、David Miller、Deepak Advani、Cuong Viet Do、David Schmoock、Robert Cones和Steve Petracca等一干高级副总裁纷纷离职。原来的大区结构完全打散，按市场成熟度划分为成熟市场集团（由Milko Van Duijl负责）和新兴市场集团（由陈绍鹏负责）；按产品划分为专注于关系型业务的Think产品集团（由Fran O’Sullivan负责）和交易型业务的Idea产品集团（由刘军负责）。 联想的新战略随之变为“两个拳头”：左手防守，守住中国市场和海外大客户这两个核心业务；右手出击，直指新兴市场和消费业务。“我们现在的战略非常简单，在全球任何地方问公司的任何一名员工，都能说出公司的战略是什么。”陈绍鹏说，新治理架构带来的另外一个显著变化是执行力更强，“以前的CEO习惯每次只跟某一名高管单独交流，而现在公司的8人最高执行委员会经常性开会共同商讨决策，定下来的事情全公司上下统一执行，不会沟通不畅。” 在被联想定为4个超高速增长国之一的马来西亚，执行力文化的输出已有显见。中国本土人才再次被大量派往海外，其中包括联想东盟消费业务高级总监王刚、马来西亚交易型业务负责人赵祥等。9月初走马上任的联想马来西亚消费业务主管祁勇对于联想如何在新兴市场建立新企业文化已经有了一些经验。“本地的联想员工更加职业化，不属于他职权范围内的事他基本不管，而在中国区，大家更有主动性。”他说，“这就要求我们必须消灭所有责权的‘模糊地带’，每个人都要‘说到做到’，目标一旦确定，一定要完成。” 祁勇曾任杨元庆的助理，一度离开联想集团，今年公司人事大调整后又回到联想。他说：“我感觉到公司上下又有了一股信心，现在联想最需要的就是信心。” 联想“出击的右手”的具体拳路是：增加联想的市场份额和营业额，用最短的时间实现突破，利润不是关注的重点。联想8月6日公布的业绩显示，二季度联想税后亏损1600万美金，考虑到第二季度是传统PC销售旺季，11%的毛利率与去年同期的14.3%相比仍差距明显。引人注意的是在销量增长1.1%的情况下，联想销售额同比下降18%，全球市场份额达到并购之后的高点8.6%，由此可以显见联想收缩成熟市场的同时，在偏重低价的新兴市场和消费业务上的发力之大。 在新加坡和马来西亚，联想的市场攻击性随处可遇。在关系型市场，联想获得的新加坡工艺教育西区学院（ITE）、马来西亚英迪学院（INTI）的采购订单中都包括“优于竞争对手的（折扣）价格”。在新加坡，联想与当地最大的电信运营商SingTel、Saha等合作，开展Wimax上网本按需定制服务。 在消费类业务上，前两年因为忙于内部磨合，以及品牌策略上的犹疑不决，联想错过了上网本的机遇。今年的调整中，中小企业及消费类市场是联想产品和渠道变革的重点方向，4月份，联想全球一气发布了50款消费新品。土生土长于新加坡的联想东盟大客户销售高级总监许光明（Koh Kong Meng）介绍，被联想收购之前，IBM PC在当地的渠道分为三类：一是英迈这样的大分销商，二是产品集成商，第三类是直销业务。如今联想的当地渠道已经发生巨变，在传统渠道之外，联想新开拓了面向中小企业客户的SMB（中小企业）分销商，面向消费者新增加了LERS（类似于国美的零售卖场中的产品柜台）、LMB（多品牌店）和LES（联想专卖店）。目前，联想在吉隆坡的店面已达14家，在新加坡更达到74家，其中的80%都是2008年以来新建的。吉隆坡刘蝶购物中心的联想概念店店主Sunny Loo告诉《商务周刊》，他的这家刚刚开业一个多月的店面已经实现盈利，因为“店面装修等开店费用是联想出的”。 联想的业务在东盟覆盖了老挝、越南、菲律宾、印尼等10个国家。“东盟是令人兴奋的市场。”据许光明介绍，东盟市场除新加坡外电脑普及率还比较低，且消费和中小企业业务占到了市场总份额的60%—70%。根据IDC的数据，目前联想品牌在整个东盟地区市场份额排名第四，在新加坡排名第三，马来西亚排名第五。在东盟关系型市场，惠普与戴尔居于领先，惠普与宏则在交易型市场领先，但相比其他地区市场，东盟市场的品牌之间份额相差不大，联想还有赶超机会。 对联想比较有利的一点是东盟市场与中国的相似性，这里多民族聚居，华人在很多国家都是社会主流阶层，联想在理解其文化和消费习惯方面更具优势，可能在此复制成功中国市场的整合营销和精细营销模式。 联想也正是这么做的，它试图把中国的“大联想渠道”经验引入的小试锋芒居然有意外收获。7月份联想在马来西亚开了一次“渠道大会”，邀请了数千名当地华商，结果当场签下超过1万台电脑订单，联想的原定目标仅为6000台。华人分销商Sunny Loo就是在这次大会上签约成为专卖店经销商的，他回忆说：“本地分销商尤其是华人都很兴奋，会上包吃包住，联想给了我们很大的信心。” 马来西亚和新加坡每年都会举办三、四次电脑展销会，这让祁勇回想起1990年代在中国特别火的电脑巡展，他没有想到在中国的寒促、暑促在这里会获得同样的效果。“一次展销会能卖出去一个月的销量。”他说，“这里就是15年前的中国。” 格力电器：专业发挥了力量 从容应对金融危机，格力首先是专心致志地走专业化道路，抵制多元化诱惑 □ 记者 吴丽 最近几次公开场合，格力电器总裁董明珠心情都很好。这不仅因为刚公布的2009中国企业500强榜单上，格力电器股份有限公司以422亿元营收位列第142位，更因为格力电器中报交出的是一份漂亮成绩单：上半年实现营业收入199.90亿元，虽然较上年同期减少19.89%，但实现归属于母公司所有者的净利润12.31亿元，同比增长29.18%。 另外两家白色家电巨头美的、海尔上半年净利润也分别同比增长18.63%和21.3%，白电行业正在走出经济寒冬阴霾，而格力正成为行业复苏的领头羊。 对于利润与收入不配对的增长，格力电器解释说，营业收入的降低主要是格力上半年加大消化库存力度所致，尤其是主动放弃了风险较大的出口订单，使得出口收入大幅降低。而原材料成本下降和产品结构的提升，却拉高了公司的毛利率，获得了较高的利润增长。 2008年，全球性金融危机、原材料价格巨幅波动、房地产市场不景气、出口下滑等诸多因素，让中国空调行业遇到了前所未有的挑战，当年国内有18个空调品牌惨遭淘汰。在此情况下，格力逆势一路高歌。2008年格力电器的全年实现营业总收入422亿元，较上年同期增长10.93%；净利润21.03亿元，较上年同期增长65.60%；每股收益1.68元，较上年同期增长60%。 “单一产品的规模化促成了格力电器今天的成绩。”国务院发展研究中心市场经济研究所经济咨询中心副主任陆刃波对《商务周刊》表示，专业化是格力电器区分于其他家电厂家最明显的特质，也是格力长久以来所坚守的战略。在董明珠眼里，格力既不排斥也不否认多元化，但她有一个不可动摇的前提，“你能把握自己，你能掌控，你才有主宰权，渠道如此，技术如此，市场更要如此”。 目前格力空调的市场份额已经超过40%，董明珠并不担心专业化的格力会因此遇到发展瓶颈，她在公开场合多次表示，虽然格力的家用空调做的不错，但商用空调还远远不够，还可以去开拓全球市场。“专业化有一个好处就是没有退路，它逼着格力把产品做到全世界最好。”董明珠说给格力电器的规划是，未来十年，甚至更长的时间继续走专业化的道路，不会考虑战略转移，“对格力来说，任何阶段都有新的问题，但这些都不是问题”。 领先的技术水平，则是格力赶超对手另一法宝。2008年，格力的研发费用达到10多亿元，是国内家电行业最多的。这样的持续投入让格力成功攻克了空调领域多个技术壁垒，目前拥有技术专利近2000项，其中发明专利近300项，其自主研发的直流变频多联机组、超低温数码多联机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白。今年9月，国家科技部公布了首批国家自主创新产品名单，格力GMV多联空调机组GMV-pdm280W/Na-N1成功入选。 另外，格力电器独有的渠道模式也在现阶段突显出了作用。董明珠不止一次这样表态：“外界可以评价格力的任何问题，但如果说格力的销售渠道不行，我不会理会。”抛开家电大卖场，捆绑经销商自建渠道，即为董明珠首创。2008年金融危机爆发之后，国内全力启动消费车轮，作为扩大内需的重要举措之一，家电下乡成了家电厂商的机遇。由于中国三、四级市场的特殊情况，大连锁卖场的规模优势难以发挥，而格力的渠道此时显示出活力。中报显示，格力电器期末存货账面余额较年初减少39.8%。 不过，竞争对手美的电器近日的一则消息还是给格力敲响了警钟：美的电器（000527）空调公司副总裁吴文新9月1日表示，美的空调在2010年冷冻年度（2009年8月至2010年8月）坚定主推变频空调，目前在变频空调市场份额已经达到24%，位居行业第一。美的在2010冷冻年度计划国内市场销量达到200万套，占据全国40%的市场份额。如果美的真能达到上述目标，其营收规模将超过格力电器，成为全国最大的空调公司。 ABB“冬修水利” ABB正积极用更少的资源为中国提供更多的动力 □ 记者 周烨彬 对于某些企业而言，危机也能带来机会。今年，ABB计划在中国投资1.5亿美元，主要用于对其27家在华企业中的7家进行新建或扩建项目。“我们不想因为当下的金融危机而浪费掉任何发展机会。”ABB集团高级副总裁，ABB（中国）有限公司董事长柯睿思对《商务周刊》说。 作为这个“冬修水利”计划的其中一项，8月25日，ABB举行了江津涡轮增压系统有限公司新的生产基地落成仪式，新基地位于重庆市江津区德感工业园，是旧址的4倍。通过扩大生产规模，ABB加速了其最新型涡轮增压系统的本地化生产步伐。 这个基地的总投资超过8000万元，坐落于整个生产基地正中间位置的工厂，耀眼的白色外壳能保持室内恒温，并可以帮助控制噪音外扩，戴着透明防护镜的工作人员正在操作崭新的数控设备。重庆ABB江津涡轮增压系统有限公司总经理、ABB中国涡轮增压系统负责人白桦介绍说：“包括这台精密切割机，很多设备都是我们迁厂后从国外进口的。” ABB一直积极耕耘中国涡轮增压器市场。早在30年前，ABB就通过授权生产的方式与国内企业合作；2006年年初，ABB与江津增压器厂一起建立了合资企业——重庆ABB江津涡轮增压系统有限公司。重庆生产基地是ABB全球三大涡轮增压系统生产基地之一，另外两大基地分别在瑞士和印度。据介绍，瑞士生产基地主要生产转子以及一些特殊的增压器；重庆生产基地主要生产锭子和基座；在印度，ABB生产的产品主要针对铁路市场，而且主要是组装生产。“从规模而言，重庆生产基地只能排第二名，我们正努力地追赶着瑞士生产基地。”白桦说。
新厂落成后，ABB将陆续本地化生产多款涡轮增压产品，其中包括深受国际用户欢迎的TPS、TPL和TPR三大系列产品。此外，ABB最新的A100系列涡轮增压器也将引入新址生产。 据介绍，ABB这些增压器产品仅占发动机成本的10%，但可将柴油机的输出功率提高三倍，将燃油效率提高10%以上。与传统的增压器不同的是，涡轮增压器利用柴油机排出的废气推动增压器的涡轮旋转，涡轮带动同轴的压气叶轮高速转动，将空气加压后送入柴油机的吸气管道。由于加压后的空气单位体积中含氧量增加，使柴油机喷油量增加，空气和燃料得到充分的混合，柴油在燃烧室中燃烧会更加充分。 白桦认为，经济危机会促使船舶、铁路和电站领域的用户更倾向于选择节能增压器。ABB涡轮增压器不光出现在青藏铁路大功率的雪域神舟号机车里，还应用于中远等海运公司的轮船和晋城寺120兆瓦煤层气电厂。目前，在全球500千瓦以上级别的涡轮增压器市场，ABB是第一大的供应商，占据了30%以上的市场份额。在中国市场上，近5年来，ABB整体销售额也保持了20％的年均增长速度。柯睿思毫不怀疑中国经济的持续发展动力，“我们的节能产品其实就是用更少的资源为中国提供更多的动力，这种动力是穿越冬天的”。
