爱华网国寿养老成立不到3年的时间，在国内的企业年金市场已取得执牛耳地位，令业内外人士刮目相看。国寿养老是靠什么在短期内取得这么大的成就？未来公司的发展有何打算？带着揭秘的心态，本刊记者专访了国寿养老总裁林岱仁 《当代金融家》：国寿养老的业务发展如此快，是如何确立自己的市场拓展思路的？ 林岱仁：一是广泛的市场宣导。我认为，完善的社会养老保障体系是保持经济长期稳定发展、促进社会和谐稳定的重要制度。实行国家、企业、个人分担养老责任的多支柱体制，发展企业年金这个企业养老保障体系的第二支柱是我国经济发展和建立和谐社会的内在需要。 我相信在不断完善企业年金制度架构、逐步建设控制风险监管体系的基础上，企业年金的社会保障支柱作用将进一步凸显，成为促进我国和谐稳定的重要制度。 因此，我们在进行市场拓展的过程中，首先是深入企业，展开广泛的市场宣导，让企业知道企业年金在改善职工的退休生活水平的同时也减轻了国家社保负担，帮助企业有效完善现代企业制度、缓解基本养老保险的压力，有效提高员工退休后的收入水平，增强化解老年经济风险的能力，保障退休生活质量，促进企业和员工之间建立长久的信任。 二是深入的市场调查。国家在应对金融危机和实施扩大内需计划中，始终把保障和改善民生放在更加突出的位置。随着社会保障体系建设的快速推进，企业年金发挥功能作用的空间将越来越大。 鉴于此，为确保业务拓展有的放矢，我们进行了深入的市场调查。发现国有大中型企业是建立企业年金计划的主体，蕴涵着巨大的发展潜力。在国资委直接管辖的中央企业中，建立企业年金计划的仅有1/3；全国2000余家重点企业，建立企业年金计划的不足1/4。因此，国有大中型企业是我们业务拓展的重点。 同时，我国中小企业数量众多，发展空间大，是企业年金业务的重要来源。相对于国有企业而言，以民营企业、外资企业为代表的非国有企业已经成为我国国民经济的重要组成部分，但建立企业年金计划的比较少，具备一定的发展潜力，未来将成为我们企业年金业务新的增长点。 三是全面的销售支持。为确保市场拓展顺畅，我们准备了大量的销售支持工具，包括企业年金基础知识、招投标材料、企业年金方案及报备、中标后续服务、商务会谈与现场展示礼仪及客户考察接待安排、投资管理话术等，更好地适应了市场的发展和业务竞争形势的变化，为业务发展提供了有效支持。 《当代金融家》：您认为国寿养老有哪些优势，可以让客户放心地把自己未来的养命钱交给公司管理？ 林岱仁：目前我们想专心经营好这种信托型的年金业务。作为国寿养老公司这个法人机构来讲，成立时间确实不长，但从经营养老金管理的角度来看，中国人寿在国内该领域的经验是无人出其右的。中国人寿从1983年开始进入养老保险业务领域，是中国最早开展补充养老保险业务和进行个人账户管理的保险机构。20多年来，为国内众多企业，包括绝大部分的《财富》500强在华企业，提供了数百亿元的补充养老金和团体年金保险保障，管理的个人账户数达1100万个。 客户之所以选择我们，将企业年金交给我们公司来管理，在我看来，基于以下几个方面： 一是卓越的市场品牌。在中国保险业，中国人寿的品牌无与伦比，公信力众所周知。连续7年入选美国《财富》杂志“全球500强企业”，以高达824.37亿元品牌价值连续3年入选世界品牌实验室“世界品牌500强”，成为我国保险行业唯一一家“双世界500强”企业。作为亚洲保险业竞争力排名”第一的保险公司，先后成为“神舟五、六、七号”载人飞船航天员独家保险提供商和第十一届全运会的全面合作伙伴。 二是丰富的管理经验。长期以来，中国人寿勇担社会责任，一直致力于建立完善的社会养老保障体系。公司从上个世纪80年代初就开始经营补充养老保险业务。作为我国最早开展补充养老保险个人账户管理的专业公司，中国人寿在全国拥有健全的服务网络，通过20多年的运作，已经积累了丰富的管理经验。中国人寿先后成立了资产管理公司和专业的养老保险公司，获得了受托人、账户管理人和投资管理人资格三个管理资格，可为企业客户提供三位一体的企业年金服务。 三是先进的管理能力。首先，作为受托管理人，我们建立了账户管理人、投资管理人、托管人的数据库，并在管理运作中不断更新相关数据。以受益人利益最大化为目标，采用现场检查与非现场检查相结合等多种方式，为受益人选择、评估与监督各管理人。 同时，以多年的养老金管理经验为基础，借鉴国外养老金系统的处理方式，开发了功能强大的受托管理系统，可以全面保证企业年金计划管理的规范性、企业年金基金财产的安全性、企业年金计划运营服务的时效性以及信息披露的准确性。此外，凭借多年来在资产负债匹配管理、长期收益最大化等方面积累的丰富经验，为企业年金计划制定合理的战略资产配置策略，保障企业年金基金财产的保值增值。 其次，我们拥有客户为本、精准高效的账户管理。我们开发了以客户为中心的账户管理系统，系统采用三层结构和相应的权限控制功能，保证数据、操作的安全可靠。同时，建立了以客户为中心的账户结构，为客户提供方便、快捷、优质的查询与投诉服务。
再次，我们拥有长期稳健、经验丰富的投资管理。中国人寿资产管理公司是国内最大的机构投资者，能给客户提供优质的投资管理平台。此外，可以根据客户的个性化需求，量身定制投资产品方案。我们希望：在严格控制风险的前提下，根据资金特性制定投资策略，为客户创造长期稳定的投资回报，实现企业年金基金安全性和收益性的协调统一。 四是缜密的方案设计。我们具有多年的养老金管理经验和领先的精算能力，拥有多位经验丰富的精算师，可以协助企业全面分析年金政策、市场环境，并基于企业人力资源战略的需求，设计缴费和分配方式，进行年金测算和分析。可为客户提供各种个性化的社保转制方案、团体保险转制方案、新老过渡问题的解决方案等。 同时，可以结合不同客户的风险收益需求，设计推出企业年金基金的标准型产品系列和类别型产品系列。最近，公司开发了国内首个完整的企业年金专业化精算咨询平台，通过网络为各类用户提供标准化的企业年金咨询服务，引导和启发用户自主设计企业年金方案。 五是领先的IT水平。通过全面加强IT系统的建设、优化和完善，持续强化了公司核心业务运营和支撑平台；通过承担人保部《企业年金数据交换规范》标准化项目和数据交换接口标准项目的开发工作，充分发挥了公司的行业引领作用；着力构建了一个“数据高度集中，服务随需而动”的新一代信息技术体系。 六是优质的服务内涵。我们建立了已签约客户的定期回访机制，可以通过电话、网上查询和受理查询账管业务，服务渠道有效拓宽；完善了投资监督体系，编制了投资策略，建立了管理人评估制度，服务内容不断丰富；建立了客户咨询投诉机制、需求管理机制和重点客户中标后追踪机制，推行并实施《企业年金受托管理实务手册》等管理工具，统一了服务标准和标准流程，服务效率全面提高；开通了“深证通”和“网上客户服务平台”，开发了受托运营管理子系统，账户管理系统全面升级，服务能力不断增强。通过发挥公司集中管理的调节、引导作用，我们坚持“以客户为中心”，在满足客户要求的服务模式、服务渠道和服务项目上做到紧密衔接，有机配合，相互呼应，着力构建一个全方位满足客户需求和适应公司发展需要的客户服务体系。 七是长效的管控机制。我们拥有遵循国际最高标准、科学严密的风险管理体系，通过内部控制组织建设、制度建设、执行力建设，明确了各层级的职责和权限；通过包括监事会、审计与风险控制委员会、合规负责人等在内的五级风险管理组织架构，应用国际最新风险管理技术以及流程管理的最新内部控制理念，遵循国际标准的COSO风险管理框架与美国《萨班斯—奥克莱法》404条款，形成针对企业年金业务运作、风险管理和监督检查的三个工作系统，实现事前、事中、事后三个环节的风险管理；通过培育和树立“内部控制，人人有责”的风险管理文化，强化独立监督部门对风险控制的评估和监督检查，形成了具有自身特色的企业年金风险管理理念、风险评估体系和风险控制机制，在有效控制风险的前提下，实现企业年金受益人利益的最大化。 八是诚信的信息披露。建立了相应的工作流程和工作规范，并通过严格的信息披露管理制度，确保信息披露的及时性与准确性。信息披露的内容既包含各类制式报告，也包含依据客户的个性化要求提供的非制式报告，让客户及时了解企业年金基金运作的情况，使我公司管理的企业年金计划真正成为“阳光下的管理工程”。 《当代金融家》：您可否介绍一些市场拓展的成功案例？ 林岱仁：2008年以来，我们把市场拓展作为工作重点之一，充分利用各方面资源，广泛接触，深度挖掘，取得了显著成效。 一是大客户市场实现率先发展。在电力、烟草、煤炭、铁路、金融等重点行业的业务拓展上取得突破，先后中标山东电力、民生银行、辽宁电力、广东发展银行、东方电气、河南烟草、厦门航空等大型企业，展示了中国人寿的强大实力和公司的专业服务能力。特别是成功中标华能集团受托管理人，创造了公司中标管理基金规模的新纪录；在全国18家铁路局企业年金招标中成功中标17家，有效地提升了公司的业务规模和市场份额。济南铁路局等多家大型企业的企业年金理事会决定选择我公司为企业年金受托服务咨询机构，进一步增强了公司受托管理服务的品牌影响力。 二是在中小客户市场上赢得了先机。我们加强了与10家具有管理资格的银行的合作，开发了适合中小企业的企业年金管理的系列合同范本和产品说明书，并与多家管理机构达成标准统一的管理合同范本，推向市场后，取得了客户的认同。 三是非国有企业市场拓展初显成效。2009年上半年，非国有企业成为了我公司新的业务增长点， 269家非国有企业与我公司签约，基金规模近2亿元，个人账户数超过1.2万户。 四是针对已签约企业的二次开发取得突破。我们已签约企业，通过提供优质服务和建立回访机制，实施二次开发，取得了明显成效。江西省中心对已签约企业进行二次开发，2009年上半年新增基金规模1.8亿元，超过首期签约基金规模。 《当代金融家》：国寿养老经过近年的发展，业务已经初具规模，行业地位显著上升，业务发展战略是否已经提上议事日程？公司是否有一个中长期的发展目标？ 林岱仁：2008年，党委、总裁室提出了公司今后五年分“三步走”的发展目标： 第一步，在全面进入市场的2008年，用一年时间达到同业公司两年的发展水平，实现集团公司杨超总裁提出的养老保险公司进入市场后要“一炮打响”、“跳跃式发展”的要求。这个目标，我们已经达成。 第二步，经过3年持续快速发展，到2010年受托管理资产规模超越同业公司，位居行业首位，实现后来者居上。 第三步，到2012年，受托管理资产规模超过1000亿元，将公司建设成为国内最具影响力的专业养老保险公司。 首先对政府具有影响力。加强对国外企业年金成功经验和做法的研究，形成有价值的研究成果，支持和协助政府有关部门制订出更加符合实际的政策措施，促进企业年金发展。 其次对社会具有影响力。利用中国人寿的品牌效应和公司专业人才众多的优势，做好企业年金知识的宣传普及工作，提高全社会对企业年金的认知水平。 第三对同业具有影响力。严格遵守国家法律法规，实行规范经营，专业管理，诚信服务，以此赢得业界的尊重。 第四对客户具有影响力。坚持以客户为中心，用优质、高效、专业化的服务，取得客户的信任和支持。通过对公司发展战略的实施和发展目标的达成，努力将公司建设成为国内一流的管理企业，更好地服务于和谐社会的建设。 《当代金融家》：养老保险公司更像是个基金公司，保险公司的营销能力都非常强，金融危机中AIG等西方大保险公司对风险控制的放松是致命的，国寿养老有没有自己的“软肋”或者是风险点，如何控制？ 林岱仁：中国人寿保险（集团）公司作为中国保险业的领导者，有责任有能力为我国养老保障体系的完善贡献更多力量，于是在2007年正式成立了国寿养老。由于管理的是职工退休的养命钱——企业年金，公司在设立之初就十分重视风险管理体系的建立。公司已经按照依法合规、职责明确、精简高效的原则，建立了先进的治理结构和组织管理框架，组织框架的设置和职责分工体现了企业年金管理的特点，并且各部门相互独立、相互支持并协调发展。 公司同时设置了严密的风险控制体系，应用国际最新风险管理技术以及流程管理的最新内部控制理念，遵循国际标准的COSO风险管理框架与美国萨班斯法案404条款，形成针对企业年金业务运作、风险管理和监督检查的三个工作系统，有效控制风险、保障企业年金基金的安全和高效运营。 这次金融危机爆发于金融衍生品，西方保险公司传统的保险业务部分，包括基金型的年金管理都没有出问题，经验表明，基金型的年金管理稳健经营不会出现大的风险。 目前企业年金在信托制度的设计方面是比较安全的，投资还是相当的传统。有投资就会有风险，关键要看企业控制投资风险的能力怎么样。如果我们的投资回报的平均数常年达不到银行利率的水平，跑不赢通货膨胀，这也是风险，那么这个行业就都可能面临生存的问题。
