爱华网“去年，我们在金融危机非常严重的情况下融到了1200万美元的第三轮投资；今年，已经可以感觉到客户慢慢理解了我们的产品。”2009年初冬已至，深圳的阳光却依然温暖。宜搜创始人兼CEO汪溪用一系列的数字证明，好日子已经到来了。2005年成立的宜搜公司，从最初的4个人发展到现在的300多人，用户数翻了6倍。 为移动互联网而生 宜搜所涉足的“手机搜索”对很多人来讲都不难理解。 大多数人在听到“手机搜索”四字之后，都会感觉这其中的商业模式是现成的。在PC互联网上，谷歌、百度靠自己的搜索引擎，一边依靠复杂的算法输出搜索结果，另一边则靠关键词竞价排名等方法获得巨额的广告收入。手机搜索似乎完全可以照此办理，把这一运作过程从PC互联网搬到移动互联网上。 但事实果真如此吗？ 其实，在过去的5年内，宣布进入手机搜索领域的公司既包括了谷歌、百度这样的PC互联网搜索巨擘，也有像易查、明复等拿到了风投的新兴公司。但几年过去，真正做出规模的却没有几家。原因之一就在于，搜索技术在两张网之间的迁移并非一蹴而就。最典型的例子如谷歌，其在进军手机搜索的过程中就发现，互联网上计算网页排名的PageRank技术在移动互联网上并不完全适用。
而宜搜在成立时也曾被人看作是“移动互联网上的百度”，但汪溪认为，这种解读其实并不准确。作为一家“从基因里就是为移动互联网而生的”企业宜搜的很多做法和百度有很大的差异。汪溪在2000年创立讯天公司，并成为中国移动的第一批战略合作伙伴，2003年公司被一家日本企业收购。2005年，汪溪出资2000万元成立宜搜。前后两次创业都是基于移动互联网。 “虽然都有‘互联网’的字眼，但本质上并不一样。”汪溪说。他认为，这其中的不同至少有两点。其一，PC互联网本身是扁平的，去中心化的；而移动互联网从诞生那天起就是基于移动通信网，运营商的存在决定了这张网是有中心的；其二，PC互联网曾经很流行一句话“在网上没人知道你是一条狗”，但因为用户接入网络的特殊性，运营商天生就知道你是谁，无论手机号、IP地址都可以很精准。 显然，这种区别决定了做手机搜索“就不能用PC互联网的观点来看移动互联网”。汪溪也认定，除非宜搜能够在手机搜索的核心技术实现突破，否则其他所谓的盈利模式等等都不值一谈。他要求宜搜的所有人员在成立之后的两年内不得做任何外部宣传，唯一的工作就是埋头开发搜索技术。 根据汪溪的介绍，宜搜的手机搜索技术可以分为两部分，其一是所有搜索引擎（包括PC互联网搜索引擎）的通用算法，其二是针对手机这一展示介质以及独立WAP网站等被搜索内容所作的优化，比如哪些内容需要抓取，哪些抓取到的内容适合放在前面等等。 能够抓取到足够多的有用信息是一大关键。虽然目前的独立WAP网站已经22万家之多，但是要给用户更好的搜索体验，宜搜认为只是这些还不够好。具体做法就是，根据用户的行为习惯，使用一种互联网镜像技术，把PC互联网上的有用信息投射到移动互联网上，作为搜索结果的一部分呈现给用户。“PC互联网上有400多亿张网页，但其中有三分之一并不适合放到移动互联网上，”汪溪说，“而在用户这一端，手机的屏幕很小，因此前两页的搜索结果呈现就很重要。” 利从何来 产品技术和盈利模式就像一个硬币的两面，缺少哪一个，企业都无法立足。但纵观全球，模式其实非常有限。有企业花大力气做本地化信息的收集和搜索服务，也有企业专注于WAP网站与娱乐搜索。谷歌虽然在日本KDDI移动互联网平台推出的关键词广告已经成功盈利，但考虑到日本3G市场的成熟度，这一做法似乎依然无法在中国直接照搬。虽然国内3G牌照已发，但限于资费和信号覆盖等因素，移动互联网的内容和应用都还相对缺乏。 “80%以上偏重娱乐信息，商业类信息只占20%。这就是目前移动互联网用户的现状。”汪溪说。但他也强调，移动互联网的内容类别也像当初的PC互联网一样，开始以娱乐为主，而后越来越多的企业开始建站上网，商业信息内容迅速增加。 针对这一发展趋势，宜搜一方面尽量利用技术把PC的商业信息映射到移动互联网上来，力求给用户最全面准确的搜索结果；其次，基于目前的内容现状和以往业务的经验，也在开展与图片、小说等娱乐内容相关的增值业务。 但要把宜搜的营收真正提升到一个更高层次，这些显然还不够。2007年底，在核心的搜索技术基本成型之后，汪溪决定正式面向中小企业销售自己的产品服务，具体方式就是基于自己的搜索引擎，出售5万多个热点行业的关键词。经过一年的开拓，宜搜的销售额达到了7000万元，这不仅对宜搜即便在国内手机搜索业内都是一个前所未有的高度。 宜搜何以能够做到这一点？汪溪认为，商业模式上的及时变通至关重要。 首先在推广方式上。宜搜此前已经意识到，中小企业用户在刚刚接触这类产品时基本不太认可。所以，他们采取了一种更柔和的推销方式，即免费为企业建设一个WAP网站（此业务原先收费为3000元），以此慢慢培养客户的信任度，等客户自己觉得接受这种宣传方式再决定购买。“事实证明，我们很多企业还是认这个情的。”汪溪说。宜搜的这一做法在某些地方甚至取得了90%的转化率。 更关键的变通在收费方式上。PC互联网的关键词主要通过竞价排名的方式销售，但在很多企业对移动搜索本身的价值都还有怀疑的时候，要把这种模式解释清楚并销售出去显然并不现实。汪溪决定，把收费方式改为更容易理解的年费制，每个关键词的销售都是独家的。以“机票”为例，客户购买一年的年费就是三万元，而且只卖给这一家客户。而像“深圳机票”的年费就是一万元。 此外，在渠道的开拓上。汪溪组建了一个50人的销售团队，管理着全国范围内300多人的销售合作伙伴。在合作伙伴的选择上，他们一般不会去找此前在PC互联网上有销售经验的渠道。汪溪认为，这些渠道未见得能比那些新兴渠道更能说明白这个产品，因为后者反而不会受到PC互联网观点的限制。 “中国4200万家中小企业，而百度依靠其现有的渠道不过覆盖了其中不到2%。宜搜要想通过PC互联网的现有销售渠道来覆盖更多的企业是根本不可能的。”汪溪说。 汪溪表示，在过去一年中，宜搜用在市场教育上的成本就已经达到1500万元，在2009年，销售渠道很快将增至600人左右。在这个过程中，宜搜遵循终端用户为导向的原则，看哪里手机用户多就把市场拓展到哪里。如今，已经扩展到华南、华东等大片区域。只是在华北尤其北京地区，因为资费等原因，“移动互联网上的用户非常少”，至今尚未进入。 创业型公司天生面临一个困境，即在资源有限的情况下往往背负了较大的增长压力。汪溪身处其间，就认为：作为公司CEO，更重要的一点是要时刻清楚，公司持续增长的核心依然是公司自身，合理看待生态链中垄断者、竞争者的位置，切勿本末倒置。 以电信运营商的位置为例，此前很多企业都曾表示，要基于手机终端做生意，运营商的地位根本无从绕过。在手机搜索领域内，搜索服务提供商和运营商的结盟就是一大拓展手段。但汪溪认为，对于“电信运营承担的角色既不能夸大也不能贬低”。作为移动互联网，运营商的监管自然属于正常现象，而在另一方面，企业也应该有足够的自信，“运营商的专业素养不会比我们更多”。 “现在独立WAP网站的流量已经占到无线互联网的95%，而运营商官网只占5%。”汪溪说，这其实正是探讨手机搜索者与运营商关系的关键前提。 “人和企业一样，必须要知道自己从哪里来，到哪里去。”汪溪说。
