爱华网顾客购买行为随其购买决策的变化而变化，购买不同的产品会有不同的决策与行为。当顾客在购买家具这种较为昂贵的商品是决策较为复杂，他们往往会进行反复权衡，而且还会有众多购买决策的参与者。再说，购买家具属于偶尔购买行为，对于顾客来说具有更高的冒险性。家具又是体现顾客生活水平、价值取向的一个产品，这需要家具店里的导购人员对自己所销售的家具有比较深刻的认识，并制订出各种策略来帮助顾客更清楚的认识其所要购买的产品。
同时，家具店的经营者必须使你所销售的品牌特征与众不同，运用主要的印刷媒体和详细的广告文字图案来描述其品牌的好处，并让店面导购人员充分地影响顾客。因为，面对着各式各样的家具产品，大部分的顾客并不是行内人士，这些家具在他们眼中的品牌差异并不明显，因为购买行为起来受导购人员的影响极大。可是，当顾客购买完家具之后，可能会产生购买后的失调感，即担心自己所购买的家具不是物的所值，是不是货真价实，是不是能体现自己的价值主张。这时，顾客会着手了解更多的东西，并力图证明自己的决定是有道理的，以减少失调感。此时，作为家具店来说，需要做的事情就是通过各种非正式的方式来提供能有助于顾客在购买后不再后悔的资料，比如媒体资料、相关客户使用信息等。如上述分析，我们将顾客购买家具的决策过程分为认识需要、信息搜集、评估备选产品、购买决策以及购买后行为五个阶段。家具店的管理者经常对顾客购买决策过程五个阶段进行分析，就可以发现许多使顾客更满意的信息（发现门店空隙），进而可以为目标市场制定有效的营销计划（填补供需缺口），在增加顾客满意度的同时实现家具门店的利润。认识需要顾客在购买家具的时候需要内在的和外在的刺激来引发，即当顾客来逛家具门店的时候，说明顾客对家具有一种正常的需要，只有当顾客被家具门店内的家具产品、海报以及家具店导购人员的言行刺激，使这种正常的需要上升到一定的高度即购买动力之后，顾客才会在这股动力之下对你所销售的家具产品做更深入的了解。这种刺激顾客增强其了解产品欲望最常用的办法，就是通过收集更多的顾客的信息，找出对引发顾客对自己品牌家具生产兴趣的因素。|www.aihuau.com|14比如，一位顾客走进家具店，如果门店导购人员当头便问：“您要买什么家具？”顾客可能会认为你不太耐烦，如果面带微笑的说，“若能知道你放家具的地方有多大，周围的环境如何，我将能帮您选择合适的款式，并为你做出价格预算。”此类的话，顾客将会认为你确实想帮他的忙，并且认为你是这方面的专业人士，他将信赖于你。在提出问题的过程中，你还可以提出建议，“我愿意帮您最省钱，买到最实用和最美观的家具。”把问题和建议巧妙地结合到一起，是一种比较好的导购方法――即解决了顾客的问题――顾客更为满意地买走家具――家具门店、导购员获利┅┅具体步骤如下：A顾客开始“意识到”问题。B顾客开始“关心”这一问题。C顾客开始把这一问题当成“大事”。因此，导购员的首要销售任务就应当是向顾客“揭示”这一问题和这一问题的重要性，最后使顾客变得“渴望解决”这一问题。怎样才能做到这一步呢？一般可用以下四种手段指出顾客的问题：其一 提出“揭示性”问题，其方式包括：“您61516;61516;感到满意吗？”“您是否对┅┅感到不放心？”“是否觉得，在┅┅之前它还不错？”“揭示性”提问可以促使顾客认真考虑他未注意到的事情，从而让他开始意识到这一问题。其二 提出“对比性”问在决策评估家具产品阶段，顾客会对各家具品牌形成偏好，他们很可能倾向于购买自己偏好的家具。但是，在这时会有两个因素介入其中，即他人的态度以及非预期因素。通常他人的否定态度愈强烈，以及此人与该顾客的关系愈密切，则该顾家就越有可能降低购买其偏好这款家具产品的意愿。同样，该顾客对某件家具的偏好，也可能与之有密切关系的同时喜欢一件家具，如果有导购人员来引导，这种可能并不难达成。
另外，非预期因素也在很大程度上影响着顾客购买家具时的行为。因为顾客购买家具的意愿是受到预期家庭收入、预期价格、预期从家具中得到的利益等因素影响的。当顾客即将购买时，可能会突然出现一些非预期的因素而改变购买意愿，比如突然在发现在其它项目上已经超支了，得在购买家具上节省一些预算，以降低家庭开支风险。因为购买家具是一项不小的开支，这种风险随着家具价格、材料、制作工艺先决属性有关系，因为家具店的导购人员必须帮助顾客找出降低风险的措施，以满足顾客要求。购买后行为顾客购买一件家具之后必然会体验到家具给其带来的某种程度的满足，这对家具店来说，顾客把家具带回家之后销售并没有就此结束，而要继续持续下去。因为顾客具产品的体验满意与否将影响顾客以后的行动。不满足的顾客可能会设法降低失调感，以此来建立其内心内在的和谐性，他们的方式会很多，对家具门店来说最致命就是顾客要求退货。因为，家具门店的导购人员要努力去了解顾客购买家具之后可能会有哪些不满足感，并及时采取措施来尽量减少顾客这种购买后的不满足程度。比如去信给购买家具的顾客恭贺他们选择一套好沙发，或者可以在广告中列出一些对本门店表示满意的顾客，并附送他们一些意外的小礼物。实践证明，这种与顾客进行购买后的沟通，可以让家具店有效的减少很多麻烦。
