爱华网案例： 如今的时代，什么不跟涨价联系起来，还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说，想要在卖场里涨价可真还没那么容易，不亚于一场攻坚战。我们来看个案例：为了以适宜的价格体系应对市场，迎接旺季到来，春节前A企业总部下达全面调整价格的指令，各大卖场的价格也相继进入调整过程中。然而，以大润发为代表的一些强势大卖场却一直坚持不调价。小李系A企业华中市场的销售代表，正好负责大润发系统的业务往来。面对大润发单方面对企业调价的拒不执行，小李十分头疼。毕竟，大润发系统的销售占了公司很大的份额。而且，自己做为大润发的业务代表，为了疏通与卖场的客情，前期花了不少力气。为了不影响企业与该卖场的继续合作，小李一方面想办法积极与该卖场采购和采购部负责人沟通此事，一方面仍继续按原价供货。可每次采购都是模棱二可的回复，眼看年关就要过去了，该调的价格仍未调上来，对整个市场价格也造成冲击，其他的业务人员对小李怨声载道。 春节过后，小李接到了企业的解聘书…… 其实，许多做过大卖场的业务员都有过类似小李的遭遇。正是因为小李的患得患失，最终让公司陷于被动。而导致企业调价行动陷于被动的根本原因，除了一些小利益团体的鼠目寸光外，更多是由于他们错误地估计了自己的合作对手。其实，若单纯从实力上看，很多企业自然比不过大卖场，难免会处于弱势地位。正是这种力量上的悬殊，让许多供应商极度地不自信。他们往往过于看重某一块“销售阵地”对自身的重要性，却忽略了局部利益之于全局利益的意义。并一味委曲求全，来保护这来之不易的局部利益。 其实，做为弱势方的供应商在与大卖场谈调价这件事上，一定要把握自己的原则。该让步的地方让步，不该让步的地方寸步不让。生活中的经验告诉我们：一个连自己都不能自保的人，是根本不可能保护他人的。对于供应商来说，以低毛利甚至负毛利来换取与大卖场的合作，是不现实，也是长久不了的。 从以上案例中，正由于小李试图以委曲求全的方式来达到一个所谓完满的结局，才一步步让自己陷于被动之中。其实，对于任何销售机构来说，调价都不是儿戏，而是一件十分严肃的事情。因此，在调价这件事上，是没有退路可谈的。供应商在与卖场谈调价这件事时，首先要让卖场了解到价是必须调的，调价以外的事是可以“谈”的。因此，供应商应想尽一切办法让“调价”这个动作变得严肃正式。具体说来，供应商可以通过以下方法来增强调价的权威性和严肃性。 ·提前正式书面通知 对于组织来说，衡量一件事重要与否的一个前提，就是看这件事是否具备完善的操作程序。就像每次国家做出一个重大决定前，一定要通过严密的组织程序和传媒来让所有公众了解这件事。其目的除了让目标受众对此事知晓外，更重要的是让其明白政府的决心和信心。从某种意义上讲，后者比前者更为重要。对于供应商来说，在做出调价举动前首先要全面预估调价可能对各渠道产生哪些影响？并尽可能完善调价操作方案。要对涉及调价的相关机构提前做出书面通知。而且在书面通知的下达方式上尽可能显得正式，视同商务文件处理。这一方面，能够体现供应商对卖场的尊重；同时也能够让卖场看到供应商调价是有周密布署的。切忌采取口头通知调价。一来是对卖场的不尊重；二来也显得不正式。卖场自然也就不会当成一回事，拖你没商量。 ·设计其他利益方式来弥补卖场的损失 毕竟，卖场价格上调会在短期内给市场销售造成一定影响。卖场自然会对此事产生抵触情绪，这也很好理解。因此，供应商应在提出价格上调前，就要设计好一些吸引卖场的利益形式。要让卖场知道，调价是必须的，但调价以外的事却是可以谈的。比如，调价前给一批特价货；加大促销和品牌宣传的力度；出台大规模的推广方案；定制促销等等。而这些，都是能够给卖场带来利益的。毕竟，做为商业机构，卖场总归是想多捞一把的，有便宜占谁不高兴呢？ ·通过周边中小卖场的先行调价来说服大卖场 在调价这件事上，有二种操作方法：一是确定调价时间，同步调价。所有卖场在该时间内一起价格上调；还有一种是采取先在中小卖场价格上调后，再来以此说服大卖场调价。从根本上讲，这二种调价方法都是可行的。前者更适合那些强势的供应商，因为其对卖场的控制力强，卖场的配合度自然会好一些；而后者则适用于常规企业来操作调价。 ·在调价这件事上，要拿出“壮士断腕”的勇气 在面对一些大卖场的刁难时，为了保全自己的大局，供应商有时候要拿出壮士断腕的勇气来。在给予其一定操作周期后，如仍不调价，可通过“断货”来给大卖场施压。要知道，调价是原则上的事，是没有商量余地的。这其实，也是一种以退为进的做法。在被迫牺牲自己利益的前提下“断货”，可以让卖场看到供应商调价的决心。面对那些不调价的顽固大卖场，这也是唯一有效的做法。 上面的几点细节是从技术操作层面来分析的，我们知道事在人为，对于卖场采购而言，其实只要是大势所趋，调价不是能不能的问题，而是愿不愿意配合的问题，所以，跟采购的沟通和平常客情的维护也是非常重要的。 下期预告： 缺货，不是什么稀奇事，是所有供应商都可能会遇到的问题，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商和负责该品类的采购给予很严厉的处罚。卖场有个说法“缺货就是犯罪”， 销售就是靠一个个货品卖出来的，明明顾客要买，缺货买不着；明明销量很好，缺货没得卖，这可不就是对“销售”在犯罪么？那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，供应商又应如何在自己的业务工作中规避缺货给自己销售造成的影响呢？
