机房环境监控品牌 纯粹网络环境的品牌是这样起步的



  在很多企业为网销流量头疼的时候,为网销价格发愁的时候,琪琪的感觉却很好。她用了两年多的时间,从新手上路,到小有所成,到能够控制价格,实现品牌溢价,走出了一个网络品牌发展的独特轨迹。虽然这个品牌还只是刚刚上路,还没有像传统渠道品牌那样强大,但就如同一个婴儿,其未来不可限量。  

  初做网销:投错胎的感觉

  投身到网销中来,也是年轻的老板琪琪无奈的事情。一方面自己在为国内国外很多大的品牌做贴牌加工,但每件产品也就赚几分钱,最多几毛钱,实在是没劲。一方面国内市场那么大,自己的产品那么优秀,质量那么好,应该能够卖得好啊!何况这些产品的零售利润令人乍舌!她不能不动心。不过盘算一通之后,放弃了做实体店面的打算,那个投资太大啊,让她感到恐怖。

  于是,算是赶潮流,也算是一种冲动,琪琪开始上淘宝了,同时也开设了自己的网站。然后找俩玩得来的员工,充满热情地投入进去了。

  不过,一上网,琪琪的脑子就大了起来:做了两个多月,每天光顾的人多,询问的多,说闲话的多,下订单的人少。砍价的多,价格砍完了,下订单的还是少。琪琪算了一下,每天网上光顾的人有几千号,可每天成交的不过三五个,连千分之一的成交率都不够。即便是成交了,都是以消费者满心欢喜的低价为基础,自己的利润率还是和外贸单差不多。

  还有过分的,许多买主留的地址是假的,浪费了不少快递费。还有的买主收到东西的时候说东西破损了,不给折扣就不要了,趁机再打劫一把,诸如此类的事情天天有……

  年轻的琪琪很光火,简直是仙女下凡投错胎!

  网销,想说爱你不容易……  

  网友互动:诉苦中的机会

  琪琪开始郁闷地去打传奇。边玩边和网友们聊:为什么我的网店生意火不起来?为什么我的好东西卖不上价格?

  不过结果还是懊恼----网友告诉她:第一,网上本来就不太靠谱,万一上当呢?所以要价格压到极限才安心,即使买错了也不后悔。第二,你说设计好,可类似的设计满地都是,所以这是自欺欺人的话,没人信。第三,你说材料好,你怎么证明你的水晶不是玻璃的?怎么证明你的布料不一样?等等。第四,你说你的工艺不一样,可惜我没有看到啊,网上那个图片谁会当真!

  琪琪想想也是,如果自己上网,也会有类似的心理。怎么办呢?

  自己不缺好的材料,不缺好的工艺,不缺好的设计,不缺好的理念,那缺什么呢?网销难道注定是低价格的天下么?注定是良莠难辨的泥潭么?注定是没有安全感的世界么? 

  放弃吧!这是内心的一种呼声。因为外贸也罢,国内批发也罢,至少还是有钱赚的,何必为难自己……于是琪琪开始在论坛上唠叨起来。结果可想而知,一堆砖头砸来。不过,希望却在此时出现:琪琪的唠叨太沉痛了,太真实了,让人不能不相信她的真实。

  于是,类似的问题开始出现:是真的么?难道是真的?……

  琪琪脆弱的心彷佛抓到了救命稻草,使尽浑身解数说明自己的价值。这回倒还真奏效,一些网友开始讨论她的事情,和她同喜同悲,也渐渐成了她的新客户,有些客户还和她成了要好的朋友。

  琪琪恍然大悟:原来是这样……  

  打造信用与安全感

  琪琪在这为数不多的玩伴,同时也是新客户的身上看到了一丝希望,她认真总结了几点,得到网友的热烈认同:

  1. 亲爱的,想说爱你不容易。只要相信了,网上一切皆有可能。

  2. 伙计,咱们一起来。我们自己就是天才设计师,我们一起来设计。

  3. 欢乐到底。我们一起做游戏。生活不要太累,工作不要太累,购物不要太累。

  于是,琪琪开始动起脑筋了。

  很直白的,网上的潜在客户最没有安全感和信任度了。所以,自己要提供能够让对方核查得到的证据:先是做了视频,把代工车间和发货的每个环节都录下来给网友看,然后把品牌商给自己的荣誉啊什么的都贴上去,最后,开了400和800免费电话----这个都有了,难道你还怀疑我是骗子么?用琪琪的话说:我两三个方面造假可以,方方面面造假太难了吧!这些手段出来以后,质疑的声音慢慢变弱。

  其次,琪琪要求自己的技术与设计人员和她一起在网上与网友互动,自己来教他们如何与网友交流,倾听网上卖家的意见。不管他们是否买产品,都要把按照他们意图设计出来的东西反馈回去。出乎意料的是,经过两到三次反馈的产品,都会有个好价钱,而且这样的产品买主还不少。琪琪兴奋起来!

  再次,琪琪找到网站的制作方,按照好玩的原则,花了大价钱,弄了许多好玩的东西放到自己的网上。自己和员工一起到处推荐,到处拉人来玩。游戏当中来讨论生活,购物。效果自然是很好的!人气开始旺了起来,而且,这些人都不是匆匆过客,是能够在论坛上和自己的团队沟通的人了。 

  圈子圈套:另类传播

  时间很快,一年转眼就过,琪琪的小店很是火爆,已经积累了一万多个客户。公司做网销的人也从三个变成了12个。虽然花了不少精力,价格卖得也不算很高,但是很快乐。

  琪琪开心地总结小小的成绩,发现在网上沟通太重要了。因为网络最缺乏的是安全感,互动和口碑就显得十分珍贵,所以一方面,只要是朋友推荐的,一般价格都不是问题,另一方面绝对不能有差的评论,信用评级更是必争的。琪琪决心在这两个方面下一下大工夫,看看能不能把价格、人气和销量都搞上去。

  她先是听从一个网友的建议,找了人专门搞病毒营销,让自己的产品很可爱地在网络世界里到处乱窜,让大家在快乐中认识自己。不过不是没有章法地乱窜,而是顺藤摸瓜,沿着已有的客户群体的脉络往前走,把大家向已有的论坛和圈子里吸引。诸如此类的工具可是没有少用。

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  其次,专门组建了论坛负责人员,每天讨论如何制造话题,如何吸引圈子里的人加入到自己策划的话题和活动中来,在这个过程中熟悉自己的产品。

  然后,就是一起娱乐和疯狂了。琪琪的网站每天总有新的小游戏,每天总有新的小事件,让大家很开心。并且,琪琪尝试着到一些陌生的城市去开网友见面会,或者赞助一些网站把网友们组织起来一起活动,也是意想不到的火爆。最重要的是,这些活动进一步使顾客认可、信任和认同自己的企业与产品。

  大家都说琪琪变了一个人,成了网上的活宝。琪琪想得很明白,在网络上,如果表现得更可靠,产品的人气和圈子就更广,信任度就更强,客户就更多。圈子里的客户,会因为意气相投而彼此喜欢,因为喜欢而熟悉,因为熟悉而信任,因为信任而盲从,因为盲从而购买,最后在自己制造的各种活动中失去砍价的权利。琪琪不仅是一个活宝,更是一个网络销售的温柔杀手:赚钱没商量!  

  利润天使,原来你在这里

  在过去操作的经验基础上,琪琪认识到,如果想扩大销售规模并且同时拥有高利润,必须在形象上和价格上有计划有步骤地做些事情。

  这里她逐步意识到这几个问题必须妥善解决:

  第一, 虽然圈子越来越大了,可是距离太远的地方的消费者还是对自己不太放心。而且在过去的时间里,她并没发展几家代理商。这时候她感觉到代理商的重要了。代理商不仅仅会给她增多网络上的虚拟店面数量,也会给她带来更多的实体店面的展示机会,这样会有更多的人相信自己的存在,进而相信自己的品牌。因此,琪琪开始有步骤地在一些核心城市发展代理商。但条件是不铺货,只展示,代理商的订单直接转到工厂,由工厂统一安排物流,避免铺货、压货带来尾巴。

  第二, 统一操作流程和形象。过去做论坛、与客户交流,接听电话等有很大的随意性。琪琪意识到这样会使客户对自己的信任打折扣。因此,她着手统一接单的流程、接待的流程,以及网店的标准化工作。代理商不能随意更改网店的设置,必须是统一于总部的设置。这样,客户一个鼠标点下去,会有无数个一致的东西出现在眼前,这是一种震撼心灵的力量。此外,花大力气来美化自己的店面,要让每个角落都充满经典的美丽,给消费者以持续的刺激和新鲜感。这样才让拥趸者充满信心和愉悦。可以说,无论在何种情况下,形象和溢价总是成正比的。

  第三, 为了获取溢价能力,必须要加大互动性的设计能力和宣传能力。因此,她全力改造了整个设计和生产流程,使之更富有弹性、更加贴近客户的内心世界。客户可以指定几乎他想指定的一切东西:原材料的等级、原产地,工艺,包装,等等。琪琪将客户能够选择的东西当作产品来开发,不断推出新的可选项,客户参与的程度越深,吸引就越强,产品的溢价能力就越高,而且,这种情况下消费者会主动去宣传自己的产品,从而在圈子里迅速制造流行的消费风尚。

  第四, 每天一个小故事,每周一个主题,每个月一个事件。这些故事都是选材于真实的客户真实的事情,因此其感染性非常强。榜样的力量是无穷的,这些活动给品牌以文化的特性,给以琪琪的品牌以生活的灵活。

  第五, 高举高打建设品牌形象,高举低走赚销量和利润。这个是琪琪和朋友们聊天聊出来的。琪琪的产品来源都很纯正,因此有很多可以炫耀的品牌故事,这些故事的宗旨是:这些产品出身贵族,是少部分人拥有的专利。很多产品是稀缺的,弄到手很不容易。在这种论调下,在消费者参与下,琪琪有意识地向钟表商学习,故意在每天谢绝一点点的销量,制造稀缺的假象,反而使价格更容易提升了。同时,不断变换各种价格搭配,不断推出游戏性质的活动推动重复购买,使消费者有一种价格认同感,使顾客在参与设计、制作的过程中实现可以接受的高价格。  

  经过近两年的的努力,琪琪的网销有模有样,迅速成长,成为一个真正的游走于网络上的品牌。除了代理商的展示性的店面,琪琪几乎没有借助任何传统的渠道力量,她的品牌就是在网上打转,在论坛里,在游戏里,在娱乐里,在网友的喜怒哀乐里,在一个个精彩的故事里……也就是在这些看起来多少有些无厘头的活动中,琪琪实现了产品的高额溢价,摆脱了网销的价格战泥潭和无限度的同质化陷阱,开始了她的品牌之旅。

  (这是一个真实的故事,所以很多信息经过处理,敬请谅解)

  

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